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 [刘雄孝：渠道管理] 当主管与业务骨干发生冲突时，主管该怎么办？
(刘雄孝 中国营销咨询网 2006-7-7) | | 背景资料 林飞（化名）是华东某地级市新任的销售主管，手下有十多个业务员，其中王兵表现非常突出。王兵已经再当地工作经验3年，业务关系广泛，客情好（许多时候他“主动”为客户开单，而客户也非常欢迎），熟悉整个运作流程，……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 终端促销不再“为王”
(刘雄孝 中国营销咨询网 2006-6-13) | | 每年的“五一”、“十一”都是各个家电厂商传统的“黄金周”，今年的“五一”也不例外，一些厂商赚了个盆满钵满；然而，在这种热闹与喧哗之中，家电市场开始出现一股新的潮流：许多厂商精心策划形式多样、内容丰富的活动方案，牺牲了大量……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 家电企业如何杜绝暗扣？
(刘雄孝 《现代家电》 2006-6-13) | | 暗扣，俗称“回扣”，在商业领域，意指交易双方（包括厂商之间、厂家与厂家之间、商家与商家之间）通过一种私下的、不为常人所知的途径来实现收受索贿的行为。从我国法律来讲，这种行为属于商业贿赂，是违反国家相关法律法规的。但是，由……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 华凌东施效颦 “放心空调”不放心
(刘雄孝 中国营销咨询网 2006-6-8) | | 2月中旬，华凌向市场抛出“放心空调”白皮书，炮轰“螺丝刀空调”企业，同时在全国启动“999放心空调”活动。一时间，本已是硝烟四起、白皮书不断的中国空调市场重新掀起一股行业洗牌风，“放心空调”迅速成为人们关注的热点和探讨的……所属专题：刘雄孝：渠道管理 华凌 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 公司副总的烦恼
(刘雄孝 中国营销咨询网 2006-4-6) | | 朋友张华（化名）是广东某服装企业副总，能力挺强，但是前日来信，抱怨在企业里面有举步维艰之感，询问我该如何处理这种烦恼事。通过交流，我发现张华面临的这种境况在中国非常普遍，也很具有现实意义，因此将朋友的烦恼写下来，与同行共……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 二三级市场操作特点
(刘雄孝 《现代家电》 2006-3-25) | | 中国家电业长期以来一直演绎着最具中国特色、最丰富的营销案例，早期是彩电业，现在则是空调业。随着中国经济快速发展，科技不断进步，空调在中国已经进入普及阶段，此时空调市场竞争的重心也由以特大城市、大城市为代表的一级市场转入到……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 家电厂商亟待新的“游戏规则”
(刘雄孝 中国营销咨询网 2006-3-25) | | 近日，中国家电行业缤纷多彩，家电厂商高层聚会接踵而至。格力、美的、奥克斯等刚召开完空调经销商大会，苏宁电器又邀请中外家电、电脑、通讯3C电器50强的CEO、COO到南京对话，共商大业。这一方面反映出市场竞争加剧，家电厂商……所属专题：游戏 刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 辨析KA的弦外之音
(刘雄孝 销售与市场 2006-3-25) | | 背景资料 何林是某空调企业（以下统称为A企业）的大客户经理，负责A企业与国美、苏宁等全国性连锁家电企业和区域性的大经销商的业务往来。由于A企业实力较强，信誉良好，所以何林与这些大客户打交道一直比较顺畅，但是也不是万事……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 家电厂家如何“讨好”商家？
(刘雄孝 中国营销咨询网 2006-3-24) | | 厂家“讨好”商家成大潮 当今的中国家电领域，特别是空调、彩电、冰箱、洗衣机等大家电的制造与销售已经进入白热化阶段和同质化竞争阶段。加强市场反应速度、缩短与用户距离、加快物流、资金流的运转，已经成为家电企业决胜的关键。而……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 国美眼中的2004空调市场
(刘雄孝 中国营销咨询网 2006-3-24) | | 7月，一个令人骚动的月份，一个让所有空调人激情澎湃的空调销售旺季；从2003年9月1日至今，2004冷冻年度又将闭幕。2004年空调市场究竟怎样呢？带着一丝疑惑与期待，笔者拜访了国内家电连锁巨头——成都国美空调市场部的马……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 空调业代：淡季做什么？
(刘雄孝 中国营销咨询网 2006-3-23) | | 今年的空调市场可谓多灾多难，在经历了压缩机涨价、SARS危机、7月凉夏之后，8月全国许多地区普遍高温，为2003冷冻年度划上一个难得的句号。 从9月份开始，新的空调年度正式开始，空调市场迅速进入淡季。这时，一些空调业……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 区域经理必备的七项素质
(刘雄孝 中国营销咨询网 2005-11-24) | | “千军易得，一将难寻”。随着市场的快速开发和竞争的日益加剧，厂商与厂商之间的博弈越来越变成厂商之间综合竞争力的角逐，而这其中，身处一线的区域经理开始逐步扮演更重要的角色。
问题是：现在很大一部分区域经理并不能很好的……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 一体化运营实现高端突破
(刘雄孝 《销售与管理》 2005-11-11) | | 借助一体化的运营思路
配以多元化的促销策略
薛平（化名）是某知名家电企业（以下简称K品牌）的沈阳分公司销售经理。日前，分公司新到一款50英寸等离子电视，该款产品外观时尚、典雅，性能优异，品质突出，总部对其寄予……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] TCL幸福树：一场美丽的风花雪月
(刘雄孝 中国营销咨询网 2005-7-28) | | 前言 第一次听说TCL开了幸福树连锁电器，正逢笔者在浙江出差。当时的感觉很新奇，也很兴奋，毕竟，TCL是中国家电业的著名品牌，而且在国际化进程中迈出了重要一步。很多媒介朋友来信来电，或邀采访，或约稿，以求将TCL幸……所属专题：TCL 刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 2005中国家电营销九大趋势
(刘雄孝 中国营销咨询网 2005-5-19) | | 作为中国市场化程度最高、竞争最为充分的行业，家电业始终引领着中国市场经济发展的方向，并缔造了中国营销领域的一个又一个传奇。家电业的发展趋势，同时也就是中国市场的未来走势。 绚丽多彩的2004年度已经落下帷幕，精彩缤纷……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 制衡策略化解渠道冲突
(刘雄孝 中国营销咨询网 2005-5-14) | | 找出渠道冲突的根源， 明晰利害关系巧化解。 背景：三足鼎立 陈宾是某知名彩电企业（以下用KC企业替代）的区域销售经理，具体负责华东A市及周边两个小县的彩电销售工作。A市经济发达，居民消费水平较高，彩电普及率高……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 大牌下乡，“杂牌”还有生存空间吗？
(刘雄孝 中国营销咨询网 2005-3-24) | | 随着国民经济的快速发展，传统的以大中城市为代表的一二级市场竞争日趋加剧，厂商营运成本不断攀升；为了求生存，谋发展，越来越多的厂商开始将注意力转向过去的“鸡肋市场”——以县城和县级市、乡镇市场、部分发达地区农村市场为代表的……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 如何再造营销流程？
(刘雄孝 中国营销咨询网 2005-3-8) | | 结合自身状况以及当地市场的实际情况， 依靠严格监督和全程追踪考核进行再造。 “小李，你最近的工作有点问题呀！公司规定的铺货额度是50万，你现在已经放了100万的货，怎么还不把应收货款收回来呢？” “章经理，不……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 如何有效控制促销成本？
(刘雄孝 中国营销咨询网 2005-3-3) | | 在“渠道为王、决胜终端”的理论利器指导下，越来越多的厂商开始频繁地使用促销这个“决胜终端”的有利武器。 促销对厂商的重要性不言而喻：争夺更大的市场份额、打击竞争对手、提高品牌知名度、扩大企业在消费者心目中的美誉度、增……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 内外兼修防窜货
(刘雄孝 中国营销咨询网 2005-2-23) | | 对于大多数营销人员来说，窜货绝对是道难关，而且是必须跨过的难关。在如何防范窜货这个问题上，营销人员、专家学者众说纷纭，各执一词。 防范窜货真的那么困难吗？笔者就此问题，特地拜访了几位从事营销的精英。出乎笔者的意料……所属专题：窜货 刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 如何提升客户对品牌的忠诚度？
(刘雄孝 中国营销咨询网 2005-1-7) | | 在“渠道为王”的今日，决定企业成败的关键因素已经转移到渠道——客户（经销商）身上了。那些对企业而言，具有战略意义的客户通常又称为“大客户”。这些大客户往往具备相当强的实力和影响力，同时也占据了大量的市场份额，他们对企业的……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 精细化营销的六大误区
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-12-14) | | 精细化营销是一种战略，是整个系统工程的“精细化”。
随着市场经济的深入发展，竞争的日益加剧，一个新的词语--精细化营销开始越来越多的被各个领域的厂商所采用，精细化营销也由此成为未来营销模式的发展趋势，并受到越来越多……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 从苏宁棒杀“反苏联盟”看新一轮厂商博弈
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-12-13) | | 8月初，一向不显山露水的福州成为中国家电厂商和专家学者高度关注的焦点区域。8家厨卫电器供货商组成“反苏联盟”，集体向苏宁电器福州店没有事先告知就擅自摊派促销费用说“不”；而今年6月26日才进驻福州的苏宁电器依托自身强大的……所属专题：苏宁 刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 中国市场即将步入“佣兵时代”
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-9) | | 在硝烟弥漫的中国人才市场上，一个日益惹人关注的现象是：越来越多的企业开始聘用外脑作为自己企业的中高层管理人员；值得注意的是，这些外聘人才并不类似于传统意义上的“职业经理人”，而与古代西方盛行的“佣兵”非常雷同。种种迹象表……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 中国彩电市场酝酿巨变
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-5) | | 自上世纪90年代以来，中国彩电业经历了三次重大转折：1996年，以长虹为首的国产品牌发起大规模的降价行动，揭开了中国家电市场“价格大战”的序幕，国产品牌也从市场跟随者一跃成为市场主导者，洋品牌则退居次席；2000年，身处……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 8000>15万－－成功的市场调研就这样实现！
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-5) | | 2003年9月，即传统的2004冷冻年度刚刚开始之际，公司举行了一次较大规模的市场调研活动。这次市场调研活动给我留下了非常深刻的印象，不仅因为此次调研活动取得了巨大成功，更在于活动的主要策划人是我。 以下是我们进行此……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 健康市场需要“健康”？
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-5) | | 中国健康市场启动 2003年，一场突如其来的SARS风暴使得健康问题成为全社会的关注焦点。随之而来，竞争高度同质化的家电行业纷纷打起了“健康”消毒的概念，健康家电应运而生，并迅速成为市场的热点和焦点。在当时，健康家电……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] TCL手机：渠道制胜的典范
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-5) | | TCL手机创造业界“神话” TCL手机创造了中国移动通讯领域内的一个又一个“神话”： 1999年，TCL移动通讯公司宣告成立，2001年销售额就达到30亿元人民币，利润超过3个亿。 2002年，TCL手机以62……所属专题：TCL 刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 业务员成长的八大细节问题
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-5) | | 业务员在企业决胜市场的过程中，其重要性不言而喻；如何让业务员尽快成长起来，真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每个领导、营销经理面前的难题。同大多数人一样，笔者也是从最底层的业务员开始干起，后来一直做上去的，因此，笔者对……所属专题：刘雄孝：渠道管理 业务员 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 区域经理：空调淡季做什么？
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-5) | | 俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福”，市场亦有淡季和旺季之区分。中国空调市场由于多种复杂因素综合在一起，因此其淡季和旺季区分尤为明显。而空调淡季是旺季的前兆，淡季操作是企业取胜旺季市场的前提和基石。作为各个空调企业销售……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] “新手”上路三大注意
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-5) | | 近日到下面分公司出差，分公司经理谈起一个新进厂的员工，到他手下做业务。结果3个月过去了，这个新手不但没有熟悉业务，为经理排忧解难，反倒惹出众多是非：帐目不清楚，业绩持续低落，促销员和经销商反映强烈，该员工也是心灰意冷，斗……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 如何使你的“会议营销”获得成功？
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-5) | | 《孙子兵法》“始计篇”：“兵者，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情……夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。” 这句话的……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 从细节看市场
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-5) | | 市场营销犹如古代的战场，以其独特的魅力吸引越来越多的英雄才俊参与进来；而每个身处其境的“战士”，无不梦想着早日当上叱咤风云、“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”的将帅，这就需要他们具备敏锐的眼光，以见占隐，从细节中看到未来……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 批发商出路分析之一－－批发商面临的五种挑战
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-5) | | 受中国特色化的国情因素影响，批发通路一直在中国市场经济中占据着相当重要的地位。制造商要想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商进行分销，从而扩大产品的覆盖面，因此，企业能否有效地与通路合作，调动各级经销商、批发商的积极……所属专题：批发商 刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 渠道扁平化难过三道关
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-4) | | 渠道扁平化已经成为市场发展的大趋势，但也仅仅是趋势而已！趋势并不代表现实，甚至不能代表渠道在短期内会实现扁平化发展，也因此，我们才有可能对渠道分化进行仔细研究，对经销商未来出路进行各种必要的推测、预言。否则，我们再奢论经……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 销售经理应该如何把握业务员这个环节？
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-4) | | 一个朋友来信求教：作为公司的一名区域销售经理，他始终认为业务员这个环节是决定公司能否赢得市场的基础和关键，但是他不知道该如何把握、控制好手下那50多号业务员？
这种情况在各行各业的营销领域都非常普遍，也是令我们的销……所属专题：刘雄孝：渠道管理 销售经理 业务员 |
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| [刘雄孝：渠道管理] 刷卡风波愈演愈烈的幕后
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-4) | | 近日，深圳商界非常热闹。围绕刷卡收费问题，银行和商业单位之间的矛盾越来越深，报纸上也是连篇累牍地争论。大多数公众一下子懵住了：究竟发生了什么事呢？ 刷卡风波硝烟四起 早在今年年初，商业单位和银行之间的刷卡风波就曾……所属专题：刘雄孝：渠道管理 |
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| [刘雄孝：渠道管理] “格力拒供国美”事件的启示
(刘雄孝 中国营销咨询网 2004-11-4) | | 近日，业界盛传一条颇令人吃惊的新闻：成都国美为启动淡季空调市场，擅自将格力空调大幅降价，格力在交涉未果后，决定正式停止向国美供货，并要求国美电器“给个说法”！考虑到该事件的两个主角都是国内家电业内鼎鼎有名的两大巨头，因此……所属专题：格力(Gree) 刘雄孝：渠道管理 |
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