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 [潘文富的经销商研究] 创业，从借钱开始
(潘文富 中国营销咨询网 2008-8-6) | | 一个人的信誉度会决定将会有多少人愿意把钱借钱给你？一个没有信誉的人在商场根本无法立足。而信誉的建立不是一朝一夕的事，每个人都应在平时的一点一滴中积累自己的信誉。有句古话：“平时不烧香，临时报佛脚”。说得就是那些，平时不注……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 厂商之间创新合作模式概要
(潘文富 中国营销咨询网 2008-7-30) | | 市场复杂性的不断提升，以及市场变化频率的加剧，使得这种传统的合作模式开始受到冲击和影响，厂商之间的传统需求点满足都出现程度下降，新需求点更是无法满足，并且，合作双方对对方的抱怨开始增多，经销商抱怨厂家太小气，厂家抱怨经销……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 错位经营，经销商的悲哀
(潘文富 中国营销咨询网 2008-7-25) | | 经销商是干什么的？经销商就是物流商，是中转贸易商，以销售为重心。经销商的利润形式主要是战术型，安全第一，短期见利。话虽这样说，但很多经销商在生意做到一定程度的时侯，就开始做些脱离经销商特性的事情。例如进军上游领域，从贸易……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 究竟是供应商的无知还是卖场的强势
(潘文富 中国营销咨询网 2008-7-22) | | 作为供应商，首要解决的是一个最基础的问题，既是对卖场的深入了解工作，例如，卖场的赢利模式有多少种？卖场怕什么？卖场内部的费用核算体系？等等，说到这个卖场怕什么的问题，笔者曾在许多次的培训上提起这个点，但很多供应商直接说这……所属专题：潘文富的经销商研究 供应商 |
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| [潘文富的经销商研究] 给经销商的费用哪去了？
(潘文富 中国营销咨询网 2008-7-16) | | 以上所说的还只是些促销品和宣传品，那厂家所拨付的市场费用呢？很多直接变成经销商老板的利润了，至于厂家所要求的那些使用及报销手续，报销单据账目，监督机制等等，那还不是小意思？轻松搞定。……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 窜货还能怎么解决？
(潘文富 中国营销咨询网 2008-7-15) | | 厂家也好，经销商也好，在事关自己利益的问题上，谁都不肯放松或是后退的，厂家坚持反对经销商窜货，经销商则想方设法窜货，说白了其实都是在维护各自的利益，谁都不肯放弃，自然也就不肯后退，反而都是在积极争夺，从而导致一系列的矛盾……所属专题：潘文富的经销商研究 窜货 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商的学以致用：经销商的问题研究
(潘文富 中国营销咨询网 2008-5-16) | | 现在许多经销商老板也明白一个道理，真正的老板不是督促指挥员工干活的，更不是亲力亲为干活的，而是看人，挖人，带人，然后用人管人，人尽其材，员工去管理员工，员工去督促员工，员工去培训员工，员工去主动发现问题，解决问题。方为做……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商不能平等对待
(潘文富 中国营销咨询网 2008-5-13) | | 各经销商的大小不一,其自有资源状况自然也是各不相同,而这个各自的资源的状况往往能直接影响其市场执行力,尤其是体现在一些有时效要求的推进型执行工作上,以前厂家的许多市场活动推进计划一般都是要求所有经销商保持同一步骤,可由于……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 完善细节，提升经销商培训的效果
(潘文富 中国营销咨询网 2008-1-30) | | 这经销商培训会自然要请经销商老板了，除此之外，还要请谁呢？厂家们对此态度不一，有的是只请老板本人，有的则无此限制，经销商老板带老婆，带孩子，带员工，带朋友等等都有。……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商怎样找出隐形亏损商品
(潘文富 中国营销咨询网 2008-1-26) | | 总而言之，许多经销商未对财务系统进行真正意义上的升级，费用居高不下，资金运转不畅，占压严重，许多风险无法实现预控，导致综合成本越来越高，而在快速消费品行业，商品的的利润总体来看是越来越薄，暴利的商品总是越来越少，……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 第一次拜访经销商，该注意些什么
(潘文富 中国营销咨询网 2007-11-24) | | 在与经销商进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商管理之新经销商起步的三个误区
(潘文富 中国营销咨询网 2007-11-23) | | 新经销商完全可以考虑走另外一条路，就是让客户来开发客户，既是集中精力和资源，服务好现有客户，取得现有客户的认可和信任，再委托现有客户进行横向的客户开发。毕竟，同级客户之间的存在一定程度的信任度，这种推荐远远要比经销商自己……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 管理经销商之如何应对经销商的退货
(潘文富 中国营销咨询网 2007-7-7) | | 分析问题:
首先得要彻底调查了解经销商之所以会产生退货的根本原因所在，看看究竟是经销商经营水平上的问题，还是心态上的问题，还是资本上的问题。不过，以笔者的经验来看，经销商的科学化经营水平普遍不高，低水平操作又导致了……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 管理经销商之销售费用如何降
(潘文富 中国营销咨询网 2007-6-23) | | 着眼当前，这渠道费用说什么也得设法给降下去，否则，企业不赚钱，那还在这瞎忙什么，不过，由于这渠道费用主要是花在经销商身上，动手之前得考虑到，如何把渠道费用降下来，同时还得确保销量不能跌。 给经销商的渠道费用要降下来，同……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 管理经销商之销售费用如何降
(潘文富 中国营销咨询网 2007-6-21) | | 着眼当前，这渠道费用说什么也得设法给降下去，否则，企业不赚钱，那还在这瞎忙什么，不过，由于这渠道费用主要是花在经销商身上，动手之前得考虑到，如何把渠道费用降下来，同时还得确保销量不能跌。
给经销商的渠道费用要降下来……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] ‘小人‘也值得学习
(潘文富 中国营销咨询网 2007-6-20) | | 首先，"小人"要两面三刀、欺上瞒下就一定要眼观六路，耳听八方，这种神力是需要平时积累的，你是否真的注意过公司需要什么？你的项目需要什么？老板需要什么？同事需要什么？这正是这些人群的观察点。而您这常常处于不识时务，不会看形……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商管理之经销商老板的糊涂话
(潘文富 中国营销咨询网 2007-5-26) | |
俗话说祸从口出，好言一句三冬暖，恶语伤人三月寒，一句不恰当的话，当即就可以激化双方的矛盾，或者在对方心里埋下仇恨的种子~~~~~~。
老板与员工之间的劳资关系直接决定了业务团队的战斗力，也决定了老板的银行……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 老板 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商管理之经销商的能力封顶
(潘文富 中国营销咨询网 2007-5-9) | |
从八十年代至今，中国的私营经销商在经营规模和实力方面有了长足进展，但是，实力的增长和实力的增长却不是同步的，现在越来越多的厂家却开始抱怨这经销商的能力不足，很多市场问题搞不定，或者要花费很大的成本才能搞定，厂家说……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 管理经销商之厂家讨厌的经销商
(潘文富 中国营销咨询网 2007-4-19) | |
日历夹上又一张日历被撕下，今天已经是9月10号了，离国庆节只有不到三周的时间了，山东QH花生油公司的杭州区域方经理看着被撕下的日历，又开始头疼了，剩下越来越短的时间！进展缓慢的团购进度！今年的国庆节档期估计是要完……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商的老员工怎么办
(潘文富 中国营销咨询网 2007-3-27) | |
什么是老员工,这个大家很容易理解,就是在本单位工作时间长,资历也较深的员工,甚至伴随老板创业打天下的员工,按说这些老员工,经验丰富,各类情况熟悉,忠诚度和可信任度也都比较高,但是,在现实中,这个老员工也分为几种类……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 新型经销商与企业资产安全的关系
(潘文富 中国营销咨询网 2007-3-27) | |
不知从何时起，经销商成了企业的“鸡肋”。食之无味，弃之可惜。 经销商则由于自身的种种原因而导致整体水平不能达到企业的要求，企业为了扭转这种局面，渠道扁平化，直营成为厂家的首选方式。 经过几年的市场检验，直营不……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 换个角度思考经销商管理问题
(潘文富 中国营销咨询网 2007-3-27) | |
对于厂家和经销商的关系，最常举的例子就是夫妻关系。厂家招商阶段可以看成是求爱阶段，种种利诱之下，吸引经销商的注意，甜言蜜语和承诺成为双方爱恋的前提条件。一旦签约之后，组成家庭，开始双方合作式地生活模式。 对于家……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 高毛利产品的销售问题与员工动力
(潘文富 中国营销咨询网 2007-3-27) | |
任何一个商人，都是以追求利益最大化为目标。经销商和企业都是如此，经销商因为利益而围绕着企业转，企业也因利益而围着经销商转，这种利益维系了企业和经销商的亲密关系。 对于经销商老板和员工而言，利益也是维持和谐局面的……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商怎么赚厂家的钱
(潘文富 中国营销咨询网 2007-3-6) | |
经销商主要的赢利模式就是通过产品的经销差价赚取利润，这么多年以来，中国千千万万个经销商就是通过这个最基本的赢利模式生存发展下来的。若是市场环境一如十几年前那般稳定，这个依靠产品经销差价的赢利依然是各经销商的主要赢……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 警惕经销商自身变故对厂家的影响
(潘文富 中国营销咨询网 2007-2-25) | |
从事经销商研究工作以来,经常能接触到经销商自身出现突然变故的案例,例如经销商老板遭受意外事故身亡,或是触犯法律而锒铛入狱,或是遭遇骗局,或是遭遇偷盗火灾,或是赌博巨输,或是受其他事故牵连等等,这些突发的意外变故,……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 人生的百字真言和一百枚钉子
(潘文富 中国营销咨询网 2007-2-25) | |
很早前听说过一个小故事，说是一般人被蜜蜂蛰过一次就会知道，蜜蜂这个玩意最好不要去惹，笨人被蜜蜂蛰过几次才知道蜜蜂最好不要去惹，而聪明人看别人被蜜蜂蛰就知道蜜蜂这个玩意最好不去惹。 而实际生活中，看着别人被蜜蜂蛰……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 绝大多数企业不适合实施通路扁平化
(潘文富 中国营销咨询网 2007-2-25) | |
先进的东西不见得都是好东西 简单又传统的东西也不见得都是落伍的 从九十年代初期开始，一些台湾企业首先在大陆提出通路扁平化的概念，就是砍掉大经销商，缩小经销商的覆盖区域，大量成立驻地营业机构，直接掌控当地的分销……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 厂家为什么管不好经销商？
(潘文富 中国营销咨询网 2007-1-31) | | “管理好经销商”，这是一个口号，或者说一个愿望。从现实的角度来说。生产企业的各级营销管理人员几乎每天都在为这经销商管理问题而头疼。这经销商管不好，带来的负面后果是显而易见的，例如，销售市场执行不到位，销量进度迟缓。市场动……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 金龙鱼的奥运会
(潘文富 中国营销咨询网 2007-1-30) | | 嘉里粮油旗下的金龙鱼成为2008年奥运会食用油独家供应商之后，业界反响平淡。同行也反应平平，似乎这是所有人意料之中的事情。从另外一个侧面可以看出，金龙鱼在食用油的领先地位。 金龙鱼从进入市场的第一天起，十几年来，一直以……所属专题：潘文富的经销商研究 金龙鱼 奥运 |
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| [潘文富的经销商研究] 新旧产品的渠道冲突是新建还是利用？
(潘文富 中国营销咨询网 2007-1-27) | | MK粮油集团在国内的小包装食用油界可谓赫赫有名，其旗下的十余个小包装油品牌的销量占据了国内包装油市场总量的半壁江山，销售网络更是覆盖到全国各地，且经销商的群体质量也是一流的，甚至可以说，全国各地最好的小包装油差不多都集中……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 蜜蜂、经历、聪明人
(潘文富 中国营销咨询网 2007-1-11) | | 很早前听说过一个小故事，说是一般人被蜜蜂蛰过一次就会知道，蜜蜂这个玩意最好不要去惹，笨人被蜜蜂蛰过几次才知道蜜蜂最好不要去惹，而聪明人看别人被蜜蜂蛰就知道蜜蜂这个玩意最好不去惹。
而实际生活中，看着别人被蜜蜂蛰就知……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 除了价差，经销商还能赚什么钱？
(潘文富 中国营销咨询网 2006-12-23) | | 产品差价是传统经销商最初的盈利模式，也是经销商发展过程中必须经历的基本模式。随着市场环境的变化，经销商的利润越来越低，为了赢取新的利润，大家在不断寻找新的盈利模式。那么除了价差以外，经销商还能赚什么钱？
赚厂家的
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| [潘文富的经销商研究] 为敌人工作
(潘文富 中国营销咨询网 2006-11-24) | | 几乎所有做过管理工作的人士，都曾有过这样一些抱怨:员工工作质量差，执行力差，做点事情敷衍了事，没有责任心，互相扯皮，短视，急功近利。等等诸如此类。反过来，虽然我们很不喜欢某些国家在历史上对我国的罪恶行径，但是，我们对他们……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 究竟在竞争什么？
(潘文富 中国营销咨询网 2006-11-17) | |
市场经济的核心就是产品多了，这产品一多，供求关系发生变化，自然导致了许多竞争的发生，作为商业企业，也就自然免不了进行各式各样的竞争，价格战也好，创新战也好，广告战也好，品牌战也好，主动也好，被动介入也好，总而言之，……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 为什么坏消息会被隐藏？
(潘文富 中国营销咨询网 2006-10-27) | | 从九四年至今，笔者也算当了十来年的小老板，对这个内部信息传递方面可谓是深有感触，正如约稿函中所言：“老板是最后一个知道坏消息的”，这时事态往往已经恶化，处理起来较为费力气，冤枉钱也得花掉不少。不过，实事求是的来说，这个问……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 警惕边打工边创业中的骗局
(潘文富 中国营销咨询网 2006-10-23) | | 自从上次发表了《边打工边创业的两个前提和三个阶段》之后，笔者陆续接到全国各地许多的读者来函，表示对此项目的兴趣与关注，并且有相当多的读者正在进行边打工边创业的项目选择中。于是，这些读者就把一些待选择的项目资料发送给笔者进……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 老板为什么会发火
(潘文富 中国营销咨询网 2006-10-18) | | 打工者的三大痛苦，加班（没钱），扣薪，老板发火，大凡打工者，几乎都曾经历过老板发火的事件，这老板一发火，第一个受害者便是下属，不得万不得已，老板断然是不会向客户，向太太，向政府官员这些上层人士人发火的，毕在绝大多数情况，……所属专题：潘文富的经销商研究 老板 |
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| [潘文富的经销商研究] 老板为什么会发火？
(潘文富 中国营销咨询网 2006-10-18) | | 打工者的三大痛苦，加班（没钱），扣薪，老板发火，大凡打工者，几乎都曾经历过老板发火的事件，这老板一发火，第一个受害者便是下属，不得万不得已，老板断然是不会向客户，向太太，向政府官员这些上层人士人发火的，毕在绝大多数情况，……所属专题：潘文富的经销商研究 老板 |
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