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 [潘文富的经销商研究] 绕开利益纠纷，换个方式来与经销商沟通
(潘文富 中国营销咨询网 2005-11-8) | | 前段时间流行一个词：“管理你的老板”，说老实话，这需要比较高的管理技术和艺术，大多数只有被老板玩的转，很少有机会把老板玩的转，不过，对于许多业务人员来说，这个还不是最难的，最难的是管理经销商，不是一般的难啊。
难在……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 为什么我们对工作缺乏责任心
(潘文富 中国营销咨询网 2005-10-21) | | 几乎所有做过管理工作的人士,都曾有过这样一些抱怨:员工工作质量差,执行力差,做点事情敷衍了事,没有责任心,互相扯皮,短视,急功近利.等等诸如此类.反过来,虽然我们很不喜欢某些国家在历史上对我国的罪恶行径,但是,我们对他们……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 从营销计划看企业成长
(潘文富 中国营销咨询网 2005-10-11) | | 新年将至，很多企业都在总结过去一年营销上的得失。不同类型的企业在制定营销计划的时候应该注意哪些问题、避免哪些问题？在营销计划成功与否的背后，隐藏着哪些深层次的弊病和矛盾？
企业成长阶段与年度营销计划
对于比较……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 促销三连环，环环相扣
(潘文富 中国营销咨询网 2005-10-10) | | 容纳咨询 喻祥 周春兵
国庆节一到，街上又热闹起来，与此同时，企业的开始了紧急促销行动。周末的徐家汇，几乎每个商场前都又开始了促销。
脱离了本质，促销只能失败
案例：数码相机，性感的热舞：数码相机既然是……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 国有企业技术人才保留与激励
(潘文富 中国营销咨询网 2005-10-10) | | 序：一个国内大型化肥企业薪酬改革，我们作为咨询方对该企业进行了调研与诊断。听到的大多数都是薪酬制度不合理，岗位价值没有得到体现等抱怨，尤其突出的问题是：“不当官，就没有高工资。一个跳槽到国外公司的技术人才享受的待遇比部门……所属专题：潘文富的经销商研究 国有企业 |
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| [潘文富的经销商研究] 绩效管理常见误区
(潘文富 中国营销咨询网 2005-10-10) | | 近日接到了一个很久没有联系过的同学电话，从电话中得知他目前在一家国有的通信工程施工公司担任人力资源部经理，在一阵简单的寒暄后，便进入了我们谈话的主题，原来在他担任人力资源部经理以来，公司一直想在绩效管理方面狠下功夫，从而……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 量化管理的实践运用
(潘文富 中国营销咨询网 2005-10-9) | | 不断完善管理体系，使企业永续发展一直以来都是企业领导们的追求。随着对外交往的增加和信息技术的发展，国外的诸多管理理念也越来越多地被国内企业家所了解。并开始着手用一些先进的管理思想和手段对自己的企业进行改造。ERP、ISO……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 为什么经销商不愿出名？
(潘文富 中国营销咨询网 2005-10-1) | | 在为经销商的课题研究经历中，笔者特别注意到经销商群体有个特性，就是不愿意出名，且不说需要投资的宣传活动，有些时候就是免费的自我宣传机会，例如厂家出钱的优秀经销商在媒体上的包装活动，媒体的老板专访活动等可以借机扬名的机会，……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 也谈写作
(潘文富 中国营销咨询网 2005-9-28) | | 自己在读书时,作文水平一直是一塌糊涂,所写的作文从来没有被老师当作范文读过,每次作文能拿个六十分就谢天谢地了,也曾被老师开玩笑说我的名气起错了,还指望着因文而富呢,但最近这两年以来,自己居然写了一百多万字出来,其……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商，学习决定进步
(潘文富 中国营销咨询网 2005-9-18) |  | 有道是开业容易守业难，马老板八年前决定从国营工厂里跳出来做生意的时候，只花了十来天的时间就在批发市场里谈妥了批发摊床的场地租赁问题，并办下了相关手续和首批进货，半个月后就直接开张做生意了。这支起摊子容易，怎么把这生意做下……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 新品入市，切勿全渠道推进
(潘文富 中国营销咨询网 2005-9-16) | | 新产品接手后怎么开始操作？许多经销商老板习惯性认为，自然是铺开了做啊，一鼓作气将新产品铺进渠道与终端，以整齐的推进气势引起流通领域和消费者的注意，而且这也是争取厂家投入的必要前提。因为，大动作、大区域的开局场面意味着经销……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 如何制定、运用适合的流程管理系统
(潘文富 中国营销咨询网 2005-9-10) |  | 什么是流程管理？就是根据工作事务类型及解决处理方式，制定相关的标准化处理解决步骤和程序。在这其中，要明确每件工作事务的性质与类型，明确每个岗位的功能定位，明确工作事件中每个人的权利责任与义务。将每件工作事务中的处理程序进……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 如何让厂家的驻地机构听话？
(潘文富 中国营销咨询网 2005-9-6) | | “你们徐主任是不是脑子有问题啊，这笔费用本来就是你们厂家应该掏的!你们从中间卡脖子是什么意思？！大不了这生意不做了！”陈老板啪地摔下电话。一旁刚进来拿文件的销售经理吓了一跳，“又和他们谈不拢了啊？”“哼!这帮孙子！存心卡……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 未雨绸缪－－经销商的事故预案系统
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-26) |  | 2003年8月，武汉骄阳似火，热浪袭人。在武汉的卖场圈子里比这个更火的事件是某国际型连锁卖场集团在武汉的首家卖场即将开业。这对原本已经高度饱和的武汉零售市场又是一个大的冲击。武汉第二大商业卖场集团XX集团又一次紧张起来，……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商要向卖场学些什么？
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-23) |  | 在近十年的时间里，KA卖场这一新生业态以迅猛的速度改写了中国的零售格局。KA卖场以其庞大的规模，丰富的品项，低廉的价格，优良的品质以及快速便捷的服务吸引着大批的消费者，影响并培养着人们的不断更新的消费观念，培养着越来越庞……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 解救沉迷中的当局者－－企业引入顾问制度的探讨
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-22) | | 上海捷荣商贸有限公司是家经销进口小家电的中型企业，老板袁总是个资深海归派了。早在十多年前，袁总就已经远赴温哥华，一直在国外学习和工作，去年才回到上海。刚回来的时候，一方面是感慨祖国的建设是日新月异，另一方面开始感觉到自己……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 整合内部资源提高执行力
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-19) | | 前几日看电视，说铁道部又开始颁布新的列车提速标准。我已经记不起来这是列车第几次提速了。但看相关的报道得知，在每次的列车提速前，铁道部都要对铁轨路基改造以及旧有车辆改装，这样才能发挥高速牵引机车的提速作用。在第一次铁路提速……所属专题：潘文富的经销商研究 执行力 |
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| [潘文富的经销商研究] 从经销商的产品组合问题想起的几点问题
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-18) | | 经销商的产品组合问题也不算是什么新话题了，关于这方面问题很早以前就有许多专家和前辈从各个角度和层面都进行过分析与研究，也出了很多非常好的建议和方法。总体上也是为了帮助经销商提升赢利和抵御风险的综合能力。经销商产品组合的具……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 你有挑选新产品的眼光吗？
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-18) | | 经销商日常的经营活动中，选新品是个非常重要的组成项目，许多经销商老板在新品引进后出现失利的状况时，往往把责任推在产品烂或是抱怨市场环境不好。其实，这个产品本身没有好坏之分，只有是否适合经销商的经营体系，适合当地市场的区别……所属专题：潘文富的经销商研究 新产品 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商老板的三种类型
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-17) | | 每个经销商公司的灵魂核心人物就是老板,老板不仅是经销商公司的拥有者,绝大多数还是经营者。这个经营水平自然是各有高低，所以即便是同时起步的经销商发展状况也是各有不同。支撑老板经营水平高低差异的背后是老板本人的阅历、积累、心……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 老板 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商的双向员工使用概念
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-16) | | 在经销商的内部人员群体中，一般由三类人员组成，一是策略类人员（提出并制定发展战略的，这么重要职务多为老板自己亲自担任，二是骨干类人员，例如财务及管理类岗位，这个岗位也很重要，一般都是由老板的亲信和资深员工来担任，三是执行……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商内部管理中的轮岗制度
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-16) | | 张老板怎么就搞不明白对面马老板的那些个员工怎么一天到晚笑呵呵的?自己的员工总像霜打了的茄子似的，一天到晚拉个苦瓜脸。即便有新员工来，不出三个月，也是这德性。更糟糕的是还有三天两头就撂挑子不干的。张老板又得忙着赶紧招人补缺……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商如何发现及打造特殊销售通路？
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-13) | | 几曾何时，经销商所属的经销区域都是经销商的自留地，那个时候，厂家的市场管理工作只到经销商为止，绝少会染指经销商下面的二批商，更不要说终端了。而下面的终端也多是分散独立的中小型零售店，经销商们在中间承上启下，真正是中间的纽……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 如何利用厂家推出新产品的商机
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-13) | | 作为商品的生产厂家，不断的推出新产品已是兵家常事，也是绝大多数生产厂家的基本市场发展战略之一。之所以不断的推出新产品，或从调整产品组合的出发点考虑，或从增加
产品线赢利能力，或是从引领市场发展方向，或是从确保行业地……所属专题：商机 潘文富的经销商研究 新产品 |
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| [潘文富的经销商研究] 经销商与厂家合作管理业务人员
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-12) | | 华中某省会城市的黄老板是当地做食品经销的大户，生意在当地已经做了十一年了，随着生意的发展，对人力资源的要求也就越大，员工数由当初的两个亲戚发展到现在二十多名员工，其中基层业务人员保持在十五六名左右。黄老板的个人精力毕竟有……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 招商企业,有95%是准骗子
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-10) | |
在中国,那些人的钱最好赚?以前有人说是女人的钱好赚,又是说孩子的钱好赚,其实,以笔者看来,想赚钱的人的钱最好赚,因为这些人一旦被说动之后,无论是在掏钱的速度还是力度上,都是比任何消费者所望尘莫及的,因为他们相……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 感观见证，到底见证了长虹什么？
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-9) | | 前进策略 谭晨辉
换帅风波之后的长虹，沉寂了一段时间，终于在今年五一之前好好表现了一下。“感观评判师”的招募，“长虹品质、感观见证”的广告立体轰炸，借其一季度报表的飘红，纷至沓来，让我们的感观首先见证了一把长虹广告……所属专题：潘文富的经销商研究 长虹 |
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| [潘文富的经销商研究] 国内零售企业应该专注于单一业态
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-9) | | 国外零售企业对中国的零售市场垂涎已久。但由于政府政策的限制，国外企业准入门槛较高。随着中国加入WT0，零售市场将脱离政策保护而独立生存。中国零售企业规模弱小、管理不善以及业态定位不当等，都越来越成为发展的瓶颈。在……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 警惕以边打工边创业为由头的招商项目
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-8) | | 昨天朋友转给我一封电子邮件，邮件名称叫边打工边创业，这个课题正是笔者持续钻研了许久的课题，看到这个邮件，自然是赶紧点进去看一下，邮件的内容写的不错，打头就是边打工边创业---上班族的安全致富模式，然后在正文中大量的引用了……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 快速扩张中的中国家电连锁零售企业
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-3) | | 北京新华信管理顾问有限公司 顾问 解永军
在过去的5年里，中国家电连锁零售业得到了快速的发展。从2000年至2004年， 中国前七名的家电零售连锁企业，年平均增长率高达172％，国美电器从2002年的销售收入10……所属专题：潘文富的经销商研究 家电连锁 |
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| [潘文富的经销商研究] 从做生意到做企业，看汽车经销商咸鱼翻身
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-3) | | 你见过为争夺某汽车品牌代理权而让手持千万的经销商趋之若骛的场面吗？你知道什么情况下可以不费吹灰之力坐在家里收钱吗？你知道如何创造投资上千万而一年半载就收回成本的神话吗？让我们回顾一下汽车经销商的发家史，以上问题即可迎刃而……所属专题：潘文富的经销商研究 经销商 |
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| [潘文富的经销商研究] 成功源自清晰的目标与规划
(潘文富 中国营销咨询网 2005-8-1) | | 每一个销售人员刚进入企业，通常的都要接受一些培训。培训内容主要集中在产品、销售技巧、工作心态等方面，至于个人职业生涯规划方面几乎从不涉及。本文旨在帮助销售人员认清自己人生目标，做好职业生涯规划，在为企业和社会做出贡献的同……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 股权二元结构VS股权分置
(潘文富 中国营销咨询网 2005-7-13) | | 北京新华信管理顾问有限公司 艾西南
是什么原因导致了中国股票市场的长期萧条？在长达四年的时间内，股指的一路下滑伴随着人们一路的争论，从上市公司的财务造假、法人治理结构问题，到最近一年多的股权分置论，其中“股权分置论……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] “劳苦功高”Vs“喜新厌旧”
(潘文富 中国营销咨询网 2005-7-13) | | 薪酬体系的两大原则即外部竞争性和内部公平性，虽然薪酬并非激励和保留优秀员工 的唯一关键要素，但一旦公司的薪酬管理制度出现问题，就会导致“该走的不走，该留的不留”，给公司发展带来不可小觐的负面影响。大部分薪酬问题归结起来往……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 中国服务营销脉象透视
(潘文富 中国营销咨询网 2005-7-12) | | 记得一位营销大师曾说：“不要老是向客户叫卖你的产品，要不断为他们创造价值”。其实，不断创造价值的过程也就是“附加价值”产生的过程，附加价值可使品牌溢价，使品牌增值。所谓品牌增值就是指与消费者相关的、被消费者感知的、超出和……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 案例：如何与魔鬼客户打交道
(潘文富 中国商业评论 2005-6-10) | | 他，购买商品前，会在网上先疯狂地搜寻比较。锁定品牌后，会去许多家商店考察实物。缠着服务人员没完没了地问问题，挑剔地当场测试多部型号的产品。
最后，却总是空手走出一家家商店的大门。
也许，他会从商店里买……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] 关注企业文化建设
(潘文富 中国营销咨询网 2005-5-27) | | 引子:“公司有问题的时候，人人都跟我说要彻底改变企业文化，我当时听了觉得很有道理，但回来仔细一想，让你把文化彻底改变的说法根本就是扯淡！”——施乐前总裁。前不久署名“北京农民”的联想员工，一篇记录联想裁员细节和感受的文章……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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| [潘文富的经销商研究] “饥饿营销”的基本假设——经营人的欲望
(潘文富 中国营销咨询网 2005-5-27) | | 近来，不仅雨燕、颐达、新奥德赛、雪佛兰景程等新车型严重缺货，就连威乐等一批“老将”也挂起了“无现货”的招牌，整个车市为之一惊，并招来了一些非议。
本文无意对此评论是非，只想就“饥饿营销”的基本假设给予简……所属专题：潘文富的经销商研究 |
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