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 [王建品牌价值营销] 销售队伍管理的基础是“可替代”
(王建 中国营销咨询网 2007-11-3) | | 这种状态自从新进了几个大学生开始转变。由于担心被老员工不好的状态传染，公司决定单独对这些学生进行培养，从培训到工作安排全部是公司排专人负责，培训实习完成后单独派到市场上，不跟老员工发生任何关系。由于这些人组织严密、纪律性……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 销售角度细究——销售的“做人”三境界
(王建 中国营销咨询网 2007-10-20) | | 除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿意你坐到他的面前，这时的死缠烂打似乎是必要的，不要被客户的表面态度所吓倒，即便是受到再多的非难，也应当能够坐下来，坐下来是关键的一步。这时不光自己……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] “认同”是必须的让员工“服从”管理
(王建 中国营销咨询网 2007-9-20) | | 很多企业认为对销售人员的管理，可以建立在系统的管理制度上，比如需要非常严密的管理流程，强有力的执行能力、更加科学的激励方式等等，在这些基础之上，营销人员就会在我们规定的线路上行走，如果超出了规定的限度，我们就会对他进行相……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 为什么你“老招不到”销售人员
(王建 中国营销咨询网 2007-3-6) | |
很多公司都为招不到销售人员发愁，他们几乎想尽了一切办法招聘销售人员，但是他们发现，要么是他们看不上别人，要么是别人看不上他们，总而言之就没有顺利“合上拍”的时候。我们很多企业都清楚人才是公司最重要的竞争力，尤其是……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 不怕没好事，就怕没“好人”！
(王建 中国营销咨询网 2007-2-11) | |
那些希望单纯通过制度约束进行管理的企业，到头来会发现这是一个天方夜谭 如果一个企业营销搞得好，原因是多方面的，但是其中有一条是非常关键的，就是人的问题，再好的政策、再好的计划也必须依赖人去完成，其中，“好人”能……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 销售一定要“三个月”试用期吗？
(王建 中国营销咨询网 2007-2-8) | | 什么是试用期，所谓的试用期就是考察的时期，就是刚刚上岗的人员，本身我们还不能有把握确定他可以胜任本职工作，所以安排一个检验的时期，这个时期我们普遍管它就叫做试用期，每个公司都有试用期，每个岗位都有试用期，但是真正地想想试……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 优秀销售人员是“靠不住的”
(王建 中国营销咨询网 2007-1-24) | | 优秀销售人员是人才吗？短期内是这样，长期未必是，所谓的短期一年、两年、三年，但是如果将这件事请放到五年甚至是八年的时间来看，这些优秀的销售人员还是企业的财富吗？答案一定是否定的。因此，我们得出这样的结论优秀销售人员是靠不……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 营销：不怕没好事，就怕没好人！
(王建 中国营销咨询网 2007-1-10) | | 如果一个企业营销搞得好，原因是多方面的，但是其中有一条是非常关键的，就是人的问题，再好的政策、再好的计划也必须依赖人去完成，其中，“好人”能够将坏事办好，“坏人”只能将好事办坏。
什么是“好人”什么是“坏人”
……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 客户价值－－企业生存动力
(王建 中国营销咨询网 2006-12-19) | | 找到自己的客户群最根本的目的在于发现客户价值，而所谓的客户价值就是关键购买要素罗列，通俗的讲就是客户为什么购买你的产品的原因罗列，当然这些原因必须有一定次序，并且在一类客户群众中体现趋同性。这个过程是一个极为复杂的过程。……所属专题：客户价值 王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] “刺激”销售人员的“三大绝技”
(王建 中国营销咨询网 2006-12-9) |  | 管好销售人员通常与三个方面有密切的关系，包括：领导人、激励政策、制度，就重要性来看，激励政策被公认为刺激销售人员的最重要手段，众多公司都有自身非常严密的激励制度，这些制度都是在长期的市场实践中总结出来的，有着极高的实用价……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 让“推销”更具杀伤力
(王建 中国营销咨询网 2006-12-8) | | 很多人提起推销都不屑一顾，甚至很多管理专家将推销作为低级的销售方式，认为需要被清除或者是被替代。这是极端危险的观点，这些人可能并不了解企业，不了解中国企业的现状，甚至会断送企业的命运。可以武断的说，中国所有的企业，包括那……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 如何检验销售人员的训练成果
(王建 中国营销咨询网 2006-12-1) | | 如何训练销售人员是非常让企业头疼的一件事，多数企业的训练经常是采用讲授的形式，然后经过简单的训练，通过笔试、口试，合格后就派上了前线。所谓的合格只是企业自己认为合格了，多数销售人员事实上并不是真正的合格了，在市场上自己摸……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] “细分客户”不是分给自己看
(王建 中国营销咨询网 2006-11-23) | | 为什么要进行客户细分，这样的问题已经有无数的管理书籍进行过论述，以《品牌价值营销》的理解是这样：所有的客户都是不同的，但他们有一些相似性，相似的客户具有相似的客户价值，因此我们需要经过细分找到相似客户价值的目标客户，并据……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] “罚钱”是领导最“不负责”的表现
(王建 中国营销咨询网 2006-11-9) | | 什么是好的管理，什么是规范的管理，什么是好的营销领导，如果有机会探讨一下这样的问题，相信会让你自己大吃一惊。什么是规范的管理呢？很多人认为所谓的规范管理就是要严格、严密，各项流程一定要完备，离开任何人，这套管理系统都应当……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] “年度营销计划”应当“这么做”
(王建 中国营销咨询网 2006-11-9) | | 年度营销计划是年底的重头戏，多数企业在这时都要对今年的业绩进行总结，同时对未来的业务进行规划，这时公司老总往往亲自挂帅，营销骨干参与共同完成，按道理，企业下了这么大的功夫，营销计划应当是切实可行，并能够有效的支持年度营销……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 甄选销售人员需要“老君炉”
(王建 中国营销咨询网 2006-11-9) | | 甄选销售人员是一个非常让人头疼的问题，选对的概率很低，选错的概率却很高，如果选错人代价是非常高昂的。这里不光是直接的经济损失，更主要的是在市场、特别是客户层面造成的损失几乎是无法弥补的，因此能否在甄选的时候，保证能够选到……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 什么是“优秀”的销售人员
(王建 中国营销咨询网 2006-11-8) | | 什么才是优秀的销售人员，他们应当具备什么样的素质，这个问题对于企业选择与培养销售人员来说非常关键，但是却很少有企业真正仔细的总结过。如果没有对这些特点的总结，我们非常怀疑企业到底是在按照什么样的标准选择及培育销售人员，到……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 认准“核心客户”再“动手”
(王建 中国营销咨询网 2006-11-7) | | 核心客户的重要性不言而喻，它决定了企业的资源应当如何分配，以获得最大的效率，简单的说就是把钱花给谁。对于这一问题，企业普遍的观点认为，所谓的核心客户就是符合20/80原则。即销量最大的或是利润最大的那一类客户，这类客户由……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] “卓越公司”眼中的“优秀”销售人员
(王建 中国营销咨询网 2006-11-7) | | 如果一个公司不知道到底什么人适合做公司的销售，他需要哪些基础的素质及技能，那么他组织起来的营销队伍，到底会是什么样就非常难以预料。不知道自己应当用什么样的人，也就不知道如何找到这些人，就更不知道如何培养这些人。笔者发现很……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 【模压式销售训练系统】“什么学历的人”适合做销售
(王建 中国营销咨询网 2006-10-29) | | 在我们讨论了什么年龄的人适合做销售之后，我们发现，不同的行业、不同的销售类型，所要求的年龄段会有很大差异，而且有一定的规律性，但是我们从来没有认真的总结过，这就难怪我们在选择、培育销售人员的时候，充斥着众多的不确定性。除……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 认准核心客户再“出手”
(王建 中国营销咨询网 2006-10-28) | | 认准核心客户再“出手”如果一味照搬20/80原则来确定企业的核心客户，很可能是完全错误的选择，其后果会给企业带来致命的打击□ 王建核心客户的重要性不言而喻，它决定了企业的资源应当如何分配，以获得最大的效率，简单地说就是把……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 【模压式销售训练系统】“什么血型的人”适合做销售
(王建 中国营销咨询网 2006-10-21) |  | 人的血型对人的性格的形成确实有较大的影响，这一点在很多的医学领域里面已经得到证实。销售人员作为一个特殊的职业群体，性格是影响成功的重要因素，因此，研究血型特征对于销售人员的培养与选拔有重大意义。当然我们不是宣扬宿命论的观……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] “什么血型的人”适合做销售
(王建 中国营销咨询网 2006-10-20) |  | 人的血型对人的性格的形成确实有较大的影响，这一点在很多的医学领域里面已经得到证实。销售人员作为一个特殊的职业群体，性格是影响成功的重要因素，因此，研究血型特征对于销售人员的培养与选拔有重大意义。当然我们不是宣扬宿命论的观……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 渠道案例：APC渠道变革“逆流而动”
(王建 中国营销咨询网 2006-9-17) | | 美国APC公司
---- APC公司（美国电力转换公司）创建于1981年，总公司位于美国罗得岛州，是世界UPS第一品牌，福布斯500强企业之一，在全球拥有15家研发生产基地，年销售额150亿美元。-APC能够提……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 学好“语文”再做销售！
(王建 中国营销咨询网 2006-9-9) | | 在问到优秀销售人员的特质时，“沟通能力”经常被企业提及。但问到什么是沟通能力的时候，很多企业描述为：善于了解客户需求、善于解答客户的问题、能够讲解产品、有理解力等等，企业在销售人员如何能说清楚、如何准确表达、如何听明白的……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] “客户眼中”的“优秀”销售人员
(王建 中国营销咨询网 2006-9-1) | | 什么是优秀的销售人员，他们应当有哪些特质，这在以前的《什么是优秀销售人员》的文章中已经有过比较深入的论述，我们现在要谈的问题是客户眼中的优秀销售人员是什么样子。为什么要谈这个问题呢？原因很简单，销售人员推销企业的产品，不……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 如何提高“甄选”销售人员的准确率
(王建 中国营销咨询网 2006-8-28) | | 估计在选人中没有任何一个职业象销售人员一样难以选择，很多人把甄选销售人员当成是“赌博”。经常是我们看上的，而且认定一定会出成绩的销售人员，到头来可能一事无成，那些我们认定一定会出问题的人，反而在我们的“白眼球”中成绩卓著……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 且慢迷恋“销售精英”
(王建 中国营销咨询网 2006-8-23) | | 只有优秀的销售人员才能不断提高销售收入，他们才是公司最重要的力量，其他人都不重要。 精英销售人员效率最高，同时也是最顽强的战斗队伍，可以轻易地战胜竞争对手。 20%的人员完成了80%的销售收入，因此公司应当将更多的资……所属专题：王建品牌价值营销 销售精英 |
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| [王建品牌价值营销] 成功企业应该学会“忘记”
(王建 中国营销咨询网 2006-8-20) | | 刘总这一段时间确实有些发福了，现在连上下楼都有些气喘吁吁。就连目前的企业状况也有点象刘总发福的身体一样，富裕了但却不灵活了。10几年的风雨最大的收获是使刘总培养了“永不满足”的激情。眼下随着公司的业务逐渐的稳定，特别是经……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 销售，不能“指望”师傅带徒弟
(王建 中国营销咨询网 2006-8-17) | | 如果你现在问任何一个国内成长起来的企业：你的销售人员是如何培养的？不管他如何描述他们的训练过程，你会发现师傅带徒弟的方式是最普遍的一种，所谓的师傅带徒弟，就是公司在招到新的销售人员之后，经过初步的培养派到工作岗位，同时指……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 谁是“优秀”销售人员
(王建 中国营销咨询网 2006-8-16) | | 在我们花费大量的精力进行销售人员训练的时候，很有可能是按照一个错误的标准培养了一批错误的人□ 王建什么才是优秀的销售人员，他们应当具备什么样的素质，这个问题对于企业选择与培养销售人员来说非常关键，但是却很少有企业真正仔细……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] “销售”必须克服“两大”心理障碍
(王建 中国营销咨询网 2006-8-7) | | 培养一个合格的销售人员是一项非常艰巨的工作，他需要时间、精力、金钱的有效结合。我们曾经问过很多企业，如果是一名新人，以前从来没有做过销售工作，多长时间他们可以培养出来？难点在哪里？回答的结果五花八门，有说一年、有说半年、……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 让“不按常规出牌”的竞争者“守规矩
(王建 中国营销咨询网 2006-8-5) | | 市场竞争必须在市场公认的规则下进行，才能够促进社会的发展以及企业的进步，将自己的利益建立在损害别人利益的基础上的行为，对产业的发展是极为不利的，对企业的发展是致命的。这样的例子在中国已经不是新鲜事。90年代曾经风靡一时的……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 猫静猫粮的惊险一幕
(王建 中国营销咨询网 2006-7-22) | | 猫发情是一个非常令人烦恼的事情，经常使主人及邻里无法正常生活，通常情况下，猫的主人会选择到宠物医院手术或给宠物吃药物来抑制嗥叫，但以上两种方式均对宠物产生非常不良的后果，例如：发胖、行动迟缓、嗜睡、目光呆滞等，严重的影响……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 销售管理不是“胡萝卜加大棒”
(王建 中国营销咨询网 2006-7-17) | | 所有的人，骨子里面都是懒惰的，如果不跟他们的切身利益挂钩，他们往往并不愿意积极主动的完成任务。即便是与他的个人利益挂钩，仍然有一些人出现懒惰的现象。懒惰对企业是非常危险的，尤其是发生在销售人员的身上将更加危险，因为销售人……所属专题：王建品牌价值营销 销售管理 |
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| [王建品牌价值营销] 如何训练销售人员的“自觉性”？
(王建 中国营销咨询网 2006-7-6) | | 人的行为往往是由自己的观念决定的，销售人员的自觉性通常情况下也应当是从观念开始，只要是自主观念指导的积极行为，我们就会称其为有自觉性。销售人员没有自觉性是非常可怕的事情，因为无论公司的管理制度多么严密，方法多么先进，都需……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 销售人员的“三大”杰出类型
(王建 中国营销咨询网 2006-6-29) | | 什么类型的销售人员适合公司的销售，什么是优秀的销售人员，如果让我们从中只能选择一个，我们到底的应当选择谁？如果让我们两个中淘汰一个销售人员，我们到底应当淘汰哪一个？这些都是对我们认识销售人员的一种考验，很多的企业之所以长……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 2004年国际、国内汇率与利率的走势问题
(王建 中国营销咨询网 2006-6-26) | | 2003年，中国的贸易依赖率已经超过60%，所以讨论汇率与利率问题不能离开国际经济的大背景，所以我们先来讨论国际汇率与利率的走势。 一、欧元 2003年国际汇率结构的最显著变动，是欧元与日元对美元的持……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 今年将成为中国粮食生产的“拐点”
(王建 中国营销咨询网 2006-6-23) | | 当前中国的宏观调控已经取得明显成效。引起本轮宏观调控的重要原因之一是物价持续上升。如果说本轮宏观调控在控制投资膨胀方面已见显效，在控制物价上涨方面似乎还不能说取得了成功：直到8月份，中国CPI（消费者物价指数）已经连续3……所属专题：王建品牌价值营销 |
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| [王建品牌价值营销] 多长时间“制造”一名销售？
(王建 中国营销咨询网 2006-6-20) | | 销售人员难找，销售人员不稳定，销售人员难以培养，这些问题已经越来越成为公司运作的瓶颈，一名销售人员的培养多则半年，少则两三个月，这期间企业不断的选人、淘汰，再选、再淘汰，花费了大量的时间、精力、资源，面对日益激烈的竞争，……所属专题：王建品牌价值营销 |
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