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 [营销策略] 销售杂谈：让“展示”更有创意
(芮新国 中国营销咨询网 2007-5-19) | |
产品展示是销售环节中非常重要的一环，如果顾客愿意投入时间来看销售人员做展示，表示该顾客确实有潜在需求，因此，销售人员要敏锐地把握并利用这个大好机会。
产品展示是顾客了解、体验产品利益的最好机会，也是销售人…… |
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| [营销诊断] 区域市场：如何部署与进入？
(芮新国 中国营销咨询网 2007-3-1) | |
区域市场无论范围广或狭、规模大或小，一旦确定，就应该建立起“整体一盘棋”的战略思想，从全局出发来合理“谋子布局”，并确定可持续开发战略。以下是宏观(整体)上经常采用的3种部署方法。
1、市场分级：将某一区……所属专题：区域市场 |
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| [营销策略] 区域市场：如何确定产品组合？
(芮新国 中国营销咨询网 2007-3-1) | |
现在，精细化营销时代正在到来，这使得企业很难用一种产品或一种营销方式来赢得所有市场，只有根据区域市场具体情况来“量身定制”的产品才具有更大的适应性、更好的市场前景。
因此，在开发区域市场时，企业需要选择适……所属专题：区域市场 |
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| [营销策略] 区域市场管理，难在哪里？
(芮新国 中国营销咨询网 2007-2-12) | |
俗话说，“打江山难，守江山更难”，如果将区域市场开发比喻为“打江山”的话，那么区域市场管理就是“守江山”。相对于区域市场开发而言，区域市场管理更具挑战性。曾经辉煌一时的三株、太阳神倒下了，意气风发、疯狂扩张的郑百……所属专题：区域市场 |
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| [营销策略] 区域市场促销：推进战略？上拉战略？
(芮新国 中国营销咨询网 2007-2-11) | |
关于区域促销战略（这里指广义的促销，广告、公关、销售促进、人员推广等方式），通常有2种可供选择：推进战略；上拉战略。
正常的操作应该是双管齐下，两者不可偏废。
实际上，在确定2种战略的轻重时还应该……所属专题：区域市场 |
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| [营销策略] 销售秘籍：多算胜，少算不胜
(芮新国 中国营销咨询网 2007-2-6) | | 古人云：多算胜，少算不胜。销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩，而要使销售行动富有效率，就必须制定完善的销售计划。计划是行动的开始，为了使销售活动产生良好的效果，销售人员要做的第一步是做一份周密的销售计划。那么，销…… |
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| [营销策略] 如何做好销售中的临门一脚？
(芮新国 中国营销咨询网 2007-2-2) | | 销售行业有句名言：“如果没有缔结，那就意味着什么也没做。”这句话听起来有些残酷，但事实的确如此。销售人员从销售准备开始，他所做的一切和每一份努力都是指向缔结，没有缔结，所有的努力和辛苦可能都是白费。如何让顾客说“我要”、…… |
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| [营销策略] 销售人才都是天生的吗？
(芮新国 中国营销咨询网 2007-1-28) | | 一半是海水，一半是火焰，用这句话用来形容销售工作也很贴切。销售工作因能改变人生、创造财富而令人兴奋神往，同时，它也因困难重重、极富挑战而令人望而生畏。
无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能签单回来，他就不是优秀的销售……所属专题：销售人才 |
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| [营销策略] 区域市场为何如此重要？
(芮新国 中国营销咨询网 2007-1-26) | | 区域经营能力是企业的关键能力之一。菲利普·科特勒博士（Dr. Philip Kotler）在其总结的“全方位营销（Holistic Marketing）”模式中，全面总结了区域经理所面对的、影响着区域业绩的九大区域特有资……所属专题：区域市场 |
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| [营销策略] 销售的关键：化“特性”为“利益”
(芮新国 中国营销咨询网 2006-12-12) |  | 营销界有句俚语：“在工厂，我们生产化妆品；在商店，我们出售希望。”是的，销售人员的职责就是把公司的产品和服务转化成顾客的利益。比如，我们购买寿险，是因为我们相信购买寿险可以为家人提供安全保障；我们购买电视，是因为我们可以…… |
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| [营销策略] 做销售也要懂财务
(芮新国 《现代营销·经营版》 2006-11-1) | | ■芮新国作为销售员或销售管理人员，在销售过程中，经常会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题。很显然，良好的财务知识有助于开展工作。一、常见支付、结算手段：汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承…… |
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| [创新营销] 走向全球：海外分销秘籍
(约翰·卡斯林 芮新国 中国营销咨询网 2006-9-22) | | 前言 “我们不通过分销商来做‘营销’，而由我们自己直接运作。”这是许多供应商的观点，当企业（供应商）通过国外分销商在当地市场上销售产品时，上述观点更是屡见不鲜。其实，正确的认知应该是：当企业的许多工作能赢得分销商的参与…… |
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| [营销策略] 区域主管如何赢得经销商的合作与尊重？
(芮新国 中国营销咨询网 2006-8-19) | | 在我国，由于经销商的专业能力、专业素质未必都会很强，所以其经营活动可能会表现出一定的粗放性和盲目性。比如，由于其经营的商品品种可能很多，经销商自己无法弄清各类产品的当日销售情况、回款情况，也不清楚自己的盈亏状况，不清楚各……所属专题：经销商 |
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| [职场感悟] 区域主管如何用好自己的时间？
(芮新国 中国营销咨询网 2006-7-29) | | 每天，镇守市场一方的区域主管都会面临着大量的工作，那么，区域主管应如何有效地支配自己的时间呢？
美国著名学者梅斯特(David H．Maister)认为，销售主管应合理安排以下4类工作时间：行政和财务管理工作；个人营…… |
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| [品牌经营] 告别经销商
(芮新国 中国营销咨询网 2006-7-28) | | 近年来，市场环境的急剧变化使原有渠道（也叫“通路”）难以适应厂商对“市场占有率”及“市场覆盖率”的要求；同时，消费者的行为特征也发生了许多变化，其购买动机更趋理性，方便、快捷、高性价比成为消费者选购商品的重要依据。
……所属专题：经销商 |
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| [营销策略] 货，应该这样来铺
(芮新国 中国营销咨询网 2006-7-8) | | “铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，…… |
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| [营销策略] 销售培训，让我们做得更好
(芮新国 中国营销咨询网 2006-6-17) | | 培训销售人员是销售经理的重要工作之一，要建设一支素质全面、战无不胜的高效销售团队，销售经理必须高度重视销售培训工作。销售培训有两大作用：一是教销售人员如何去做，二是让销售人员做得更好。
1．销售培训的意义
·销售…… |
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| [每日动态] 如何确定区域销售定额？
(芮新国 网络 2006-3-13) | | 销量定额是销售经理希望部属（销售人员）在未来一定时期内和目标区域内完成的目标销量，确定销量定额有助于销售经理和销售人员了解自己的销售目标，并据此实行严格的过程管理和结果管理。 如何才能确定公正、合理、兼具挑战性和激励…… |
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| [营销策略] 做销售也得懂点财务
(芮新国 网络 2006-3-5) | | 在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求。 销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员（尤其是销售管理人员），在开展销售工作的过程中，他（们）必然会…… |
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| [营销策略] 如何确定销售人员的报酬？
(刘昆 芮新国 网络 2006-2-11) | | 建立一套科学、有效的销售人员报酬体系并非易事，事实上，销售人员报酬问题是销售管理中的一个重要课题，也是一个难题。 世界上没有通用的、固定不变的某种销售报酬体系，可以说，有不同类型的销售人员、不同类型的企业、不同类型…… |
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| [每日动态] 用增值战略提升利润
(芮新国 中外管理 2006-2-9) | | 约翰·卡斯林 芮新国
多年来，很多供应商一直认为自己因“增值服务”而对客户让利太多。于是，许多供应商开始采用一种错误而短视的战略——对提供给客户的每样东西都收费。在客户这边，情况也是一样，只是方向相反，客户更倾向于……所属专题：利润 |
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| [人力资源] 区域主管应如何支配自己的时间？
(芮新国 中国营销咨询网 2006-1-20) | | 区域主管（包括大区经理、分公司总经理、首席代表、办事处经理等）是企业在区域市场上的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 每天，镇守市场一方的区域主管都会面临着大量的工作，那么，区域主管应有…… |
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| [营销策略] 别让“异议”挡了路
(芮新国 中国营销咨询网 2006-1-18) | | 客户“异议”是你在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行，例如，你要去拜访客户，客户却说没有时间；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你向他解说产品，他却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴…… |
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| [企业管理] 服务制胜：“铁杆”客户是这样炼成的
(约翰·卡斯林 芮新国 中国营销咨询网 2006-1-18) | | 现在，中国国内市场上的竞争是如此激烈，以致于企业几乎不可能完全依赖过去的成功经验来使客户始终忠诚于自己。事实上，竞争者也绝不会坐视您这样坐享其成，他们会虎视眈眈并时刻准备抢走您的客户——甚至是您最忠诚的客户。忠诚于您的客…… |
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| [品牌经营] 品牌制胜：如何制定全球品牌战略？
(约翰·卡斯林 芮新国 中国营销咨询网 2006-1-18) | | 越来越多的中国企业已经意识到：仅做一流的制造商还不足以在全球赢得竞争，甚至还不足以在中国赢得竞争。实际上，制造型企业（尤其是从事OEM业务的制造型企业）的利润往往低得非常可怜！一般来说，除非企业拥有强大的品牌，否则，它所……所属专题：品牌战略 |
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| [人力资源] 销售激励也应因人而异
(芮新国 网络 2006-1-16) | | 关于激励的重要性，哈佛大学的戈森塔尔教授曾做过一个有名的实验：他让加州某中学校长从学校随机抽出3位老师和100名学生，然后，请该校长把3位老师叫到办公室并告诉他们是学校里最好的三位老师，校长告诉他们，学校挑选了100个尖…… |
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| [营销策略] 团队销售的力量
(约翰·卡斯林 芮新国 网络 2006-1-13) | | 何谓“团队销售”？“团队销售”是指从企业内抽调业务纯熟的人员通过周密的规划和充分协调来围绕目标客户开展销售工作，目的是满足客户组织内些决策者的各种需求。简言之，“团队销售”就是运用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务，它是……所属专题：团队销售 |
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| [营销策略] 如何做好传播企划？
(芮新国 深圳市麦肯特企业顾问有限公司 2005-11-4) | | 营销传播是企业的重要工作之一，IMC（整合营销传播）创始人唐·舒尔茨甚至认为：21世纪营销创新的重点只有两个，一个是传播，一个是渠道。
那么，如何才能有效进行传播策略企划呢？通常，企业的传播策略决策包括确定目标受众…… |
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| [营销策略] 渠道制胜首在设计差异化成为角力重点
(芮新国 网络 2005-9-27) | | 根据菲利普·科特勒博士的定义，“分销渠道”是指产品(或服务)从生产者向最终用户转移时，取得这种产品(或服务)的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。许多产品都是通过渠道来进行分销的。今天，分销模式依然是最为主流的销售…… |
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| [营销策略] 客户忠诚之道：提供卓越的客户服务
(约翰·卡斯林 芮新国 深圳市麦肯特企业顾问有限公司 2005-9-16) | | 文/约翰·卡斯林 译/芮新国
现在，中国国内市场上的竞争是如此激烈，以致于企业几乎不可能完全依赖过去的成功经验来使客户始终忠诚于自己。事实上，竞争者也绝不会坐视您这样坐享其成，他们会虎视眈眈并时刻准备抢走您的客户—……所属专题：客户服务 |
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| [营销策略] 如何处理客户异议？
(刘昆 芮新国 深圳市麦肯特企业顾问有限公司 2005-9-15) | | 客户“异议”是你在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行，例如，你要去拜访客户，客户却说没有时间；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你向他解说产品，他却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴……所属专题：客户异议 |
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| [品牌经营] B2B市场的品牌角色
(芮新国 中国营销咨询网 2005-5-2) | | 相对于B2C市场而言，B2B市场需要完全不同的营销和销售方法。然而，在B2B市场上，许多企业正在以牺牲其他方面的投入为代价来持续对企业的某些营销活动（如广告、公关等）进行投资，这是令人感到担忧的地方。本文将对B2B市场的……所属专题：B2B |
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| [营销策略] 透视凤凰卫视满意率
(芮新国 中国营销咨询网 2005-4-14) |  | 凤凰卫视再一次吸引了世人的眼光！2004年下半年，央视市场研究股份有限公司（CTR）就包括凤凰卫视在内的全国各主要卫视的满意度情况开展了一次大规模的市场调查。此次调查涉及全国50个卫星频道，包括央视15个频道、中国教育台…… |
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| [营销策略] 向前看：营销未来时
(芮新国 刘昆 深圳市麦肯特企业顾问有限公司 2005-3-18) | | 未来的营销是什么样子？想知道答案就得分析环境的发展变化趋势。
目前，世界经济正经历着新科技、全球化和超竞争所带来的巨大影响，有人把现在这个时期描述为“由旧经济向新经济转型的过渡期”。旧经济模式以源于工业时代的制造模…… |
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| [品牌经营] 商品陈列，艺术化的货架空间
(芮新国 《中国商贸》2002年第二期 2005-1-16) | | 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语 走在稍大一点的超市里，您可能都会看到美仑美奂的店面陈列和布置——气派、醒目，充满了美感和艺术性。在给人们带来享…… |
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| [营销策略] 如何设定年度营销目标？
(芮新国 中国营销咨询网 2004-12-15) |  | 前言
众所周知，企业必须依靠市场才能获得生存和发展！成功企业的经验是：让“营销”挂帅，让企业的其它职能（如生产、财务、人力资源、研发）都接受营销职能的统率和制约，如此，企业的目标才能顺利达成。
今天，我们在设…… |
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| [营销策略] 如何管好你的销售团队？
(芮新国 中国营销咨询网 2004-11-4) |  | 企业的销售管理工作主要由三大部分组成：产品管理；客户管理；销售队伍管理。企业的产品能否最终销售出去，销售策略能否得到正确地贯彻实施，关键还在于销售队伍的管理。
人是销售的核心力量，建立一支能征善战的销售队伍并实施有…… |
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| [营销策略] 什么是国家竞争力？
(刘昆 芮新国 深圳市麦肯特企业顾问有限公司 2004-5-15) | | 为什么同一个产业在不同的国家为什么会有不同的表现？每个国家应有什么特殊的条件来适合产业的发展？政府应该制定什么样的战略来促进产业的发展？为什么看似无纪律的意大利能建立起世界第四的机械工业？为什么英国特别适合于跑车工业的发……所属专题：竞争力 |
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| [营销策略] 波特，他的名字叫“竞争”
(芮新国 深圳市麦肯特企业顾问有限公司 2004-5-15) | | 出生于美国密西根州的迈克尔‧波特（Michael E. Porter），其父亲是美国陆军军官，自小追随父亲旅居世界各地。从小热爱足球及棒球运动的他，也在大学毕业后担任过美国陆军军官。波特对于商业竞争战略的研究…… |
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| [品牌经营] 下一个任务：品牌整合
(芮新国 中国营销咨询网 2004-4-21) | | 品牌是开启市场之门的钥匙，它是一个系统的概念，品牌不仅能为顾客提供价值，而且能为企业创造价值，因此，品牌在给企业产品带来竞争优势的同时，也为企业带来了竞争优势。
品牌价值是企业产品或服务为消费者所感知的价值，品牌价…… |
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