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 [营销诊断] 《医药行业评述》系列之五：红海竞争反思及蓝海开创之道
(徐应云 中国营销咨询网 2007-6-23) | | 红海竞争的反思
可能有永远繁荣的行业，那就是医药；但绝没有永远卓越的公司。目前中国相当一批制药企业陷入整体性困境，比如：某些医药并不能象他在家电市场上一样红火；某些医药企业一品独大销量增长徘徊不前；自2000年以后……所属专题：蓝海 |
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| [营销诊断] 《医药行业评述》系列之三：正向 反向 转向
(徐应云 中国营销咨询网 2007-4-21) | | 被业内誉为“寒冬”的2006虽已过去，但在这一年内新政策、新规则、新模式、新概念以及种种新事物的相继出现，构成了医药行业新的形势：
整治“一药多名”，将中国药企推入到全面普药时代；反商业贿赂，给已经习惯了潜规则的处…… |
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| [行业分析] 《医药行业评述》系列之一：失算 失控 失效 失灵 失宠
(徐应云 中国营销咨询网 2007-4-2) | |
企业失算
两年前的7月1日，我国制药工业在“医药企业的集体成人礼”上迈进了整体上的GMP时代。在走过这一历史里程碑两年有余的时候，我们回过头来却发现：一些不惜一切代价通过GMP改造的药企，他们并没有溢于言…… |
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| [营销策略] 治窜谋略系列之一：窜货预防 常规办法渐行渐远
(徐应云 中国营销咨询网 2007-3-5) | |
恶性窜货，是指由于分销网络中的各级不同的经销商，或公司内部不同市场之间的业务人员等受利益驱动，使产品出现跨区域销售，并造成产品销售价格混乱、渠道成员关系紧张，从而使其它销售区域内经销商的产品正常销量受到影响的一种……所属专题：窜货 |
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| [营销策略] 《渠道驱动力提升》系列之一：渠道网点布局：分销错位 利益集中
(徐应云 中国营销咨询网 2007-1-14) | | 很多厂商在运作区域市场时，派驻了不少营销人员，也投入了很多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：不是被经销商要挟，牵着鼻子走；就是得不到经销商的重视和支持；要么就是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。究竟是…… |
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| [营销策略] 《医药市场，赢销在农村》系列之四：赢销在农村的八大准备
(徐应云 中国营销咨询网 2006-12-22) | | 一、农村市场开发，营销战略是保障
开拓农村市场，首先要在战略上端正认识，要把农村市场当作企业的重要发展空间和全新增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略的规划。克服生搬硬套、急功近利的思想。如果不在战略上予以明确这一…… |
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| [营销策略] 《医药市场，赢销在农村》系列之三：赢销在农村，破解难点赢攻略
(徐应云 中国营销咨询网 2006-11-24) | | 正是因为曾经一度“混乱的市场环境、落后的医疗条件、隐忍的就医习惯”，才使得业内许多人，一谈起农村市场时，就认为开拓农村医药市场“投入大、收效微、见效慢、上量难”，这是一个观念认识的障碍，如果这一障碍不突破、不改变，操作农…… |
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| [营销策略] 《医药市场，赢销在农村》系列之二：赢销在农村，把握特点赢局势
(徐应云 中国营销咨询网 2006-11-10) | | 我们可以预见，比城市市场更不成熟的农村市场蕴涵着巨大的商机，它等待着广大医药企业去研究，去开发。谁能赢得农村市场的争夺，谁就更有机会赢得下一轮整个医药市场的残酷竞争。
当然，农村市场不是想进就能进，开发农村市场也有对…… |
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| [营销策略] 《医药市场，赢销在农村》系列之一：赢销在农村，捕捉亮点赢先机
(徐应云 中国营销咨询网 2006-10-21) | | 亮点一：农村市场开发条件已然成熟
一、经济发展：农村人口众多，消费总量巨大，水平不断提高，实际购买力显著增强 农村市场，是一个从消费能力及地域范围来看的广义的概念。包含了“地域农村”，即土生土长的乡镇村，我国现有…… |
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| [创新营销] 警惕！医药招商6大陷阱和骗局！
(徐应云 中国营销咨询网 2006-10-11) | | 应该说，招商是我国医药保健品分销体系由三级经销走向多元化后的一种新兴营销模式。一些企业也利用这种营销模式和代理商一起打开了市场做火了产品走向了双赢的殿堂。 然而，却也有一些医药保健品企业，利用投资者或代理商盈利心切、…… |
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| [营销诊断] 中药化妆品，加热还是淬火？
(徐应云 中国营销咨询网 2006-7-15) | | 现状：纷纷探路？
继法国的薇姿（VICHY）、理肤泉（LRP）、雅漾（AVENE）、依泉（URIAGE），日本的菲璐泽（FERZEA）、嘉娜宝（kanebo）等众多国际知名药店专销化妆品牌纷纷进军中国斗法药妆品市场之…… |
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| [营销策略] 八大策略，降低应收账款风险
(徐应云 中国营销咨询网 2006-3-4) | | 但凡提起赊销，莫不让医药营销人爱恨交加：爱的是赊销方式能吸引更多的客户，可以扩大销售；恨的是赊销行为增加了企业营销成本和应收账款风险，甚至是大量呆、死账产生。
我们都知道，应收账款产生的根源在于赊销的销售方式。如果真…… |
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| [营销诊断] 医药企业五大营销困局亟待突破
(徐应云 中国营销咨询网 2006-2-25) | | 2004年的7月1日，我国制药工业在“医药企业的集体成人礼”上迈进了整体上的GMP时代。在走过这一历史里程碑一年有余的时候，我们回过头来却发现：一些不惜一切代价通过GMP改造的药企，他们并没有溢于言表的欣喜之情，更多的却…… |
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| [营销策略] 区域市场营销六步走
(徐应云 牛正乾 采育行 中国营销咨询网 2005-9-30) | | 区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。根据个人的实践经验我认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场……所属专题：区域市场 |
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| [营销诊断] 后GMP时代，制药企业面临八道坎
(徐应云 牛正乾 采育行 中国营销咨询网 2005-9-6) | | 在制药行业内，有一个约定俗成的时代划分，那就是以2004年7月1日为界，前一阶段称之为前GMP时代，后一阶段则称之为“后GMP时代”。因为从这一天起，通过了GMP认证的制药企业才有资格继续生产和销售药品；而没有通过的，则……所属专题：通用汽车 |
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| [营销策略] 经销商布局，打好组合拳
(徐应云 中国营销咨询网 2005-8-14) | | 从目前的营销模式来看，经销制是一种被广为采用的营销方式，经销商是众多生产厂家产品营销不可忽视和跨越的渠道环节。但是，有很多厂商在运作区域市场时，派驻了不少营销人员，也投入了很多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：……所属专题：经销商 |
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| [营销策略] 客户拜访，7招搞定！
(徐应云 中国营销咨询网 2005-4-16) | | 在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠…… |
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| [营销策略] 营销团队日常管理“三板斧”
(徐应云 中国营销咨询网 2005-3-5) | | 营销团队的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。其中，笔者又认为，营销团队的日常管理工作又是其它管理工作顺利开展的基石。因为，万丈高楼平地起；越是最基础性日常管理工…… |
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| [营销策略] 关于以武汉为A公司华中营销中心的可行性分析
(徐应云 刘凯永 中国营销咨询网 2005-2-28) | | 一、引言
武汉作为华中地区的特大城市，水﹑陆﹑空，东南西北交通十分便利。有史以来就是华中区域经济的中心。从封建时代到半殖民时期的重农轻商的年代都有“九省通衢”的美称，解放后的计划经济时期，更是内陆经济的楷模，以武钢…… |
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| [营销诊断] 医药物流积弊与对策大起底
(徐应云 张永娟 中国营销咨询网 2005-2-19) | | 早在今年年初，业内就已经有观点认为医药物流投资过热，但全国各地企业投资医药物流中心的热情很高，申报的项目少则投资数千万元，多则高达十几亿元，将医药物流的盘子越做越大，尤其在北京、成都、上海、广州、武汉等地更是“虚火过望，…… |
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| [营销策略] 营销经理是什么？营销经理做什么？
(徐应云 中国营销咨询网 2004-10-15) | | 营销经理是什么？
一、营销经理是四项全能的“白骨精”
有人认为，营销经理是一个人员流动比较频繁工作岗位，因为营销人总是与“跳槽”联系得最紧密；也有人认为，营销经理是一种甜酸苦辣尽在其中的生活方式，因为营销人大…… |
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| [营销诊断] 市场，才是发展的唯一见证！
(徐应云 张永娟 中国营销咨询网 2004-9-30) | | 在既定的市场结构下，市场行为决定了行业整体发展阶段和企业发展水平。跑马圈地、降价圈人和联合重组也使得医药零售行业企业数量越来越多、企业规模越来越大、销售增长越来越快、利润水平越来越低成为一种必然。谁让“市场是发展的唯一见…… |
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| [营销诊断] 零售药业的激流三部曲
(徐应云 中国营销咨询网 2004-6-25) | | 机遇与挑战是音符
为了提前为2003年1月开放药品分销服务做准备，扶持我国零售药业的发展，国家曾出台了一系列相关政策，积极推进医药流通体制改革，这使得医药零售行业的严格管制得以松动，零售药店申办审批也得以“解冻”，…… |
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| [行业分析] “九州通”的营销五字诀
(徐应云 中国营销咨询网 2004-2-28) | | 8亿；18亿；35亿；60亿。
这一组数据分别是“九州通”自2000年4月份成立至今，每年的年度销售额（以人民币元为单位）。
一家普通的民营企业，为什么在短短几年时间内坐上医药民营商企的头把交椅，而成为同行仿…… |
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| [营销策略] A公司OTC终端促销员管理办法
(徐应云 中国营销咨询网 2004-2-21) | | 终端促销员职责
一、产品宣传：
1、通过在药店与消费者的交流向消费者宣传公司经营产品和本公司企业形象、提高产品知名度。
2、在药店派发本公司经营产品的各种宣传资料和促销品。
3、利用各种销售和服务…… |
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| [案例解析] A公司终端部2003年工作总结及2004年工作思路
(徐应云 中国营销咨询网 2004-2-17) | | 风雨中前进，关怀下成长：2003年度工作总结
一、回首去岁，成绩少许亦可喜
2003年，武汉医药零售市场处于一个“大躁动”和“大整合”时代：一方面，各路资本涌入医药零售市场，一批药店特别是平价药房和超市在竞争……所属专题：工作总结 |
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| [营销诊断] 医药经销商发展的十大趋势
(徐应云 中国营销咨询网 2004-2-5) | | 一、总经销（总代理）呼声高涨
经销商所处的流通行业是一个垄断性很强的行业，经销商要想做强做大必须能在一定区域内形成对市场和客户的有效控制，也就是让区域市场和客户（包括上游供应客户和下游分销客户）对经销商产生一种“没……所属专题：经销商 |
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| [营销策略] 经销商销售政策的嫁接与创新
(徐应云 中国营销咨询网 2004-2-5) | | 从实例看嫁接与创新的反差
案例1：A公司是湖北地区的一家中等规模的省级医药经销商，由于受传统的国有体制和经营思路的束缚，在产品的选购和市场的开拓过程中，他们还是沿袭着那种比较传统的做法：
购进产品时大都要求供……所属专题：经销商 |
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| [行业分析] 中国经销商发展的十大障碍
(徐应云 中国营销咨询网 2003-8-17) | | 一、良莠不齐的品种结构
为了追求经营品种结构的完善性，以“品种齐全”为优势来吸引分销客户，经销商在产品的购进、储备时，往往不从产品的销售前景和目标客户群的消费习惯等方面来考虑，毫无筛选地接收生产商所提供的产品。这……所属专题：经销商 |
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| [营销策略] 走近非处方药的终端卖场促销
(徐应云 中国营销咨询网 2003-5-16) | | 卖场促销，前面有堆金吗？
非处方药的终端卖场促销是指以零售药店现场销售气氛为依托，综合病情诊断、病理知识咨询、赠品派送、礼品刺激等手段，针对目标消费者而开展的以促进非处方药品销售为目的的一系列相关活动。在目前医药营…… |
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| [营销诊断] 批发商，角色转换待何时？
(徐应云 中国营销咨询网 2003-4-12) |  | 引子
湖北九州通医药有限公司是一家大型的医药批发企业，其经营产品多达1万余种；其中省级独家经销品种也不下300。近两年其售业绩连创新高，2002年销售额突破35亿元，在同行中遥遥领先。
它为什么能赢得生产商的……所属专题：批发商 |
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