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专 题 导 读  
杨泽

专栏名称: 杨泽专栏OTC营销

杨泽毕业于北京医科大学,在职西南财经大学工商企业管理专业硕士研究生,进修于美国纽约皇后大学英语专业。从事医药营销工作十几年,从销售代表,销售主管,销售经理做到大区经理,销售总监,以及营销副总、总经理等职。先后在深圳三九集团、深圳海王集团、吴太医药集团从事销售和管理工作,目前在国内某大型医药集团工作,负责集团医药OTC的全面工作。是《医药经济报》、《中国医药报》、《医药导报》、《中国药店》、《销售与市场》等国内多家医药、营销专业报刊杂志的特约撰稿人。同时也是诸多医药类、营销类、管理类的专业网站的专栏作家,如中国营销传播网、第一营销网、中国健康产品网、博锐管理网等等。杨泽现为中国保健品协会工作委员会委员,国家食品药品监督管理局培训中心讲师,以及多家医药咨询公司培训讲师和营销咨询顾问。

专 题 文 库  
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 [杨泽专栏OTC营销] 医药零售行业利润在竞争的尽头  (杨泽 中国营销咨询网   2008-2-19)
    药店销售额大的门店,门店资源(如橱窗广告)的价值都要高很多。因此,过去单纯追求高毛利产品的销售,通过门店店员等资源进行针对低利润的品牌产品实施终端拦截的做法是得不偿失的。药店经营规模包括药店的销售规模和终端网络规模,……所属专题:利润 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 药店开拼门店零售设计竞争  (杨泽 中国营销咨询网   2007-12-29)
药店开拼门店零售设计竞争    同样在药店门店外发布各种促销活动也是药店经营过程中必不可少的方式(图七),他包括门店内产品买赠信息发布,产品促销优惠信息、会员优惠政策等等;而大型商超的路演活动也慢慢在一些大型药店中兴起(图八),通过一系列主题活动,以及……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 零售药店营销模式内外有别  (杨泽 中国营销咨询网   2007-12-4)
    最后,还必须考虑药店人员管理现状和经营模式的贯彻执行能力。任何没有强有力的执行团队的经营模式都是不彻底的经营活动,无法正确对此经营模式的成败进行科学地评估和判断。 ……所属专题:营销模式 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 连锁药店如何构建工商合作、共赢的采购模式  (杨泽 中国营销咨询网   2007-12-4)
    给连锁药店采购药品提供了更多更大的选择和筛选空间,但新形式下连锁药店采购采购模式不随市场形式的变化而变化,不利用科学合理地采购技能,我们依然会错失良机。首先,我们应该分析最积极参会的上游供应厂商的状况,他们一般是产品没有……所属专题:采购 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 连锁药店如何正确选择和销售主推品种?  (杨泽 中国营销咨询网   2007-9-12)
    连锁药店如何提升药店店员的经营技巧?首先我们要认清和辨别店员在产品销售和推荐过程中存在的误区。……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 借势“连锁”转战OTC  (杨泽 中国营销咨询网   2007-6-16)
    面对OTC市场的招商工作,我们所面对的代理商必然会关注以下几点:  1、企业对产品市场运作思路和能力;  2、企业对产品OTC市场广告媒体投放计划和地面终端工作的配合情况,简单说就是企业拓展市场推广的综合实力;  3、产……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 品牌连锁:借势“连锁”转战 OTC  (杨泽 中国营销咨询网   2007-5-24)
       非品牌制药企业新产品如何进行低成本低风险运作OTC市场?背景资料:某制药企业自身定位的拳头产品为在治疗妇科外用感染方面有一定独到特点的抗感染药物,目前主要以处方市场运作为主。由于最近各地处方招标形式的严峻和中标……所属专题:品牌连锁 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] OEM贴牌医药产品终端运用技巧之二  (杨泽 中国营销咨询网   2007-5-16)
       随着连锁药店市场竞争程度的不断加剧,利润空间进一步缩减,盈利水平面临困境,为寻求新的利润增长点,从去年开始已有许多连锁药店将目光转移到上游资源,通过做OEM(贴牌生产)来生产自有品牌的药品。海王星辰连锁2006年……所属专题:OEM 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] OEM贴牌医药产品终端运用技巧之一  (杨泽 中国营销咨询网   2007-3-31)
       随着医药行业零售连锁的高速发展,以及全国性或大区域化的大型主流连锁药店的逐步形成,连锁药店受到盈利模式的驱使,都开始将连锁药店盈利模式的寻找关注到贴牌产品和OEM产品。自由品牌的发展在快速消费品中已经不是什么新鲜……所属专题:OEM 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 2006年医药零售连锁退市现象分析  (杨泽 中国营销咨询网   2007-3-30)
    2006年云南的颐康、深圳三九、湖南金沙等几家著名零售连锁公司纷纷易主,这几家连锁企业在当今日趋白热化的市场竞争中,因诸多原因导致企业盈利能力下降,其原东家不得不果断决策放弃经营权力,激流勇退。对于企业的经营管理者来说倍……所属专题:零售连锁 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 退一步海阔天空--2006年医药零售连锁退市现象分析  (杨泽 中国营销咨询网   2007-2-5)
    2006年云南的颐康、深圳三九、湖南金沙等几家著名零售连锁公司纷纷易主,这几家连锁企业在当今日趋白热化的市场竞争中,因诸多原因导致企业盈利能力下降,其原东家不得不果断决策放弃经营权力,激流勇退。对于企业的经营管理者来说倍……所属专题:零售连锁 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 冲出药店平价竞争的泥潭  (杨泽 中国营销咨询网   2007-2-1)
    今年是中国平价药店走过的第五个年头,从2001年湖南长沙湘雅附一院对面开张的第一家平价药品超市“老百姓大药房”开始,掀开了中国药店快速发展的序幕,而五年来药店发展的进程始终相伴的还是以药品价格竞争为主要竞争手段的零售终端……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 退一步海阔天空--2006年零售连锁退市现象分析  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-29)
    2006年云南的颐康、深圳三九、湖南金沙等几家著名零售连锁公司纷纷易主,这几家连锁企业在当今日趋白热化的市场竞争中,因诸多原因导致企业盈利能力下降,其原东家不得不果断决策放弃经营权力,激流勇退。对于企业的经营管理者来说倍……所属专题:零售连锁 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 2006年医药OTC发展与营销变革趋势  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-27)
    2006年即将过去,每年年底对今年市场格局的总结都感觉特别不平凡、特别不容易,都是近年来最难的一年,每年都有几道难过的门槛让我们疲于奔命,心力憔悴,今年也不例外,尤其是在国家医药政策引导下,医药市场格局又有了新的变化。 ……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 门店盈利模式之如何提高店员推荐高毛利产品的技巧  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-25)
    今年上半年,我出差到云南省昆明市,在小西门走访药店终端时,在云南一心堂连锁公司的小西门分店中看到了这样一幕。一对老年夫妇拿着医院医生开的处方单前来买药,处方上的第一个药是山东博士伦-福瑞达药业生产的润洁。一位年轻的女店员……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 多事之秋如何调整工作策略促进新产品上市推广  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-25)
    2006年初国务院召开了第四次廉政工作会议,温家宝在会上强调要把治理商业贿赂作为今年反腐重点,重点治理的六大行业中就有医药行业的医药购销行为。随即卫生部召开了紧急会议进行医药行业商业贿赂的专题研究,制定治理行业内商业贿赂……所属专题:新产品 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 发挥连锁药店门店资源优势提升与消费者的互动营销性  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-24)
    过去五年是中国零售药店和零售连锁公司的迅猛发展的五年,无论在药店数量和零售连锁药店数量都有一个快速的发展,尤其是零售连锁药店得到了长足的发展和壮大,连锁药店的规模和数量格局初具,区域性主流连锁已经基本形成,连锁药店的规模……所属专题:杨泽专栏OTC营销 消费者 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 门店盈利模式之店员产品组合的合理推荐  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-24)
    今年7月在山东济南出差,拜访了当地颇有名气的连锁药店漱玉平民大药房,漱玉平民大药房门店主要以平价药房为主,2005年22家门店销售额突破2个多亿。在与其高层领导交谈中,药店经营利润问题是我们谈论最多的话题,药品的价格竞争……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 品牌产品如何进行零售终端的“维价”工作  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-24)
    有资料显示,我国药品零售市场增长速度迅猛。药品零售市场总额从2002年的512亿,2003年的600亿,2004年的686亿,到2005年的790亿。而我国零售药店数量增长速度更增速过快,从2000年的7万家跃升到200……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] OTC系统营销模式与OTC代表终端管理  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-24)
    目前许多OTC企业的管理层都反映,随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化,为了提升产品的市场销售额,普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围,让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。……所属专题:营销模式 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 零售药店多元化发展之路与药妆店的盛行  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-24)
零售药店多元化发展之路与药妆店的盛行    笔者在走访药店时发现,目前南方许多地区的连锁药店或单体药店都在将药店转型为“药妆店”,在深圳繁华商业区内80%左右的药店都在进行化妆品的销售。但真正意义上的“药妆店”还没有形成规模,从行业内人士了解到,无论是生产企业、药……所属专题:多元化发展 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 如何突破第三终端会议推广效果的瓶颈  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-24)
    当前有市场信息显示,第三终端的营销推广会议效果受到越来越严峻的挑战,会议效果日趋减弱。 上个月,笔者在福建省参加几次第三终端小型订货会议。会上,许多客户都反映说,希望厂家的业务人员能多到终端走走,多了解他们产品的市场情况……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 大型药店是否一定需要OTC代表高频次的拜访?  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-23)
    在医药大环境巨变的今天,随着医药零售市场的变化,我们OTC营销团队在终端推广工作中越来感觉到终端效果的乏力。这不能不让我们开始反思我们终端推广的营销管理模式,是不是还适应目前零售市场的变化。终端效果的乏力是否与我们目前的……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] “店员首推”为何风光不再  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-23)
    事件    一家药企的行销要点        今年初,某制药企业在新年大会上对全年OTC营销推广工作作了进一步部署,决定将“店员首推”这一终端工作作为OTC营销团队的首要任务来抓,并制定了一系列围绕“店员首推”展开的终端……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] OTC终端管理:好钢用在刀刃上  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-23)
    眼下,有不少OTC企业反映,为了应对零售终端经营模式的变革和零售市场日趋白热化的竞争形势,提升产品销售额,他们普遍采取了扩大OTC营销团队终端工作范围的方法,让终端营销工作能够对市场进行更深、更广的覆盖。但是,这样的做法……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] “第三终端”概念的营销意义  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-23)
“第三终端”概念的营销意义    最近笔者前往福建省南平市浦城县,了解我们与当地医药公司浦城县武夷医药公司合作开发第三终端的情况。通过实地调查和了解到现在依托当地医药商业公司开展第三终端分销会议的形式非常普遍,目前最为突出的表现是分销会议的费用逐步在涨,……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 新形势下开拓第三终端市场的六个关键问题  (杨泽 中国营销咨询网   2007-1-22)
新形势下开拓第三终端市场的六个关键问题    去年的第三终端订货推广会的盛行成一度成为大家目光投向第三终端市场最主要的因素,也使许多行业内人士错误的将依托商业渠道举办第三终端推广订货会议形势当成了第三终端营销模式的全部,但好景不长,随着第三终端订货会议效果的降低,大……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 2004年OTC终端工作之营销模式变革浅析  (杨泽 中国营销咨询网   2006-9-20)
    前段时间几个业内搞OTC营销的朋友在广州相聚,大家就目前OTC市场的诸多变数讨论了起来,在谈到OTC的终端推广工作方面,我感到大家又有了许多新的认识和感悟。这里我想就目前的OTC市场环境下,如何实效地做好OTC终端市场推……所属专题:营销模式 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 医药OTC三级市场操作模式浅析  (杨泽 中国营销咨询网   2006-9-18)
    随着目前OTC市场的风云变化,渠道和终端工作竞争日趋白热化,让我们许多OTC企业对这块平日熟悉的市场越来越赶到陌生,终端触角的延伸和市场的不断开拓让我们不得不把眼光投入到中心城市以外的周边市场中去,这就是我们以前所说的农……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 带您走出OTC终端代金销售的泥潭  (杨泽 中国营销咨询网   2006-9-17)
    你狠我更狠   药店店员代金销售,是目前OTC药品采用最普遍的终端销售手段。在过去几年中,许多中小企业通过这一手段,在区域市场中草鸡变凤凰,在单店杂牌货也成了畅销品。   随着企业纷纷效仿,代金销售的产品越来越多,店……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 零售药店人流量的价值与店员的合理推荐  (杨泽 中国营销咨询网   2006-9-17)
    我们知道药店门店选址的重要指标之一是人流量,记得去年年初去重庆和平药房连锁公司拜访其连锁创始人之一集团副总丁敬东时,他的几番话道出让我感触很深。2005年他针对和平连锁进行的一系列改革措施中,最核心的思想就是抓住门店人流……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 第三终端开拓前线实战系列报道之一:两次别开生面的第三终端小型订货会实录  (杨泽 中国营销咨询网   2006-7-5)
    针对第三终端的小型订货会,主要由基层OTC代表深入镇乡级初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所,通过走访这些地方的终端客户,以品牌产品或正在进行推广的广告品种来吸引客户,并组织召集他们参加厂家的产品推荐订货会议,重点销售……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 药店价值与终端细分  (杨泽 中国营销咨询网   2006-6-30)
    企业对OTC代表终端走访路线和目标终端都有非常明确的规定,然而在实际工作中计划常常被临时变化所打乱。笔者去年夏季走访了江苏市场的零售终端,对于如何正确指导OTC代表,合理有效地安排终端工作的时间和精力颇有体会,对终端分类……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 医药品牌产品如何精耕二三级市场  (杨泽 中国营销咨询网   2006-6-29)
    目前的医药市场尤其是以OTC营销方式为主的知名品牌产品在二三级市场上都存在着市场推广的薄弱,但由于产品的品牌和广告传播所树立起来的品牌效益又让这些产品在周边二三级市场占据着很好的销售份额。这些市场份额又面临着被诸多非知名……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 门店盈利模式之门店销售氛围提升的价值  (杨泽 中国营销咨询网   2006-5-11)
门店盈利模式之门店销售氛围提升的价值    笔者走访了江苏苏州雷允上连锁药店苏州王鸿翥堂店和云南昆明东骏大药房的世纪店,两家药店所处地理位置相似,均在市中心。门店经营面积也差不多,但两家药店营业额却差距很大,以上照片可以很明显看到两家药店的门店销售氛围完全不同。 ……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 谈药店团队促销的策略和执行力  (杨泽 中国营销咨询网   2006-4-23)
    今年年初我去重庆出差,自然少不了和当地的OTC主管一起走走药店。在走访重庆桐君阁连锁药房的许多门店了解到,去年开始搞得风风火火的团队促销,现在却很难继续执行下去,许多门店的店员都怨声载道。有的店员抱怨说团队促销的产品促销……所属专题:执行力 杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 品味第三终端市场  (杨泽 中国营销咨询网   2006-4-16)
    关于第三终端市场的开发,温家宝总理在十届人大四次会议上所作的《政府工作报告》给正在第三终端市场上奋战的同仁们给予了巨大的鼓舞,该报告首先将建设社会主义新农村提高到战略高度,在医药行业中所涉及的是加快农村医疗卫生服务体系建……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 两次别开生面的第三终端小型订货会实录  (杨泽 中国营销咨询网   2006-4-5)
    针对第三终端的小型订货会,主要由基层OTC代表深入镇乡级初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所,通过走访这些地方的终端客户,以品牌产品或正在进行推广的广告品种来吸引客户,并组织召集他们参加厂家的产品推荐订货会议,重点销售……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 一次走访引出的终端新政  (杨泽 中国营销咨询网   2006-2-23)
    OTC代表对终端的拜访进行日常维护是OTC营销工作中的重要组成部分,是市场推广工作的首要工作。OTC代表日常终端工作的形式,决定了他们的工作地点和时间的不固定性,管理者很难实时监控到OTC代表具体的工作时间安排和内容。虽……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
 [杨泽专栏OTC营销] 浅谈第三终端开发的技巧  (杨泽 中国营销咨询网   2006-2-21)
    《走过两万五千家药店……》之二 目前第三终端市场的开发越来越受到许多企业的重视,在2006年开始之际,许多企业以不同的形式举起了进军第三终端市场的大旗。例如广药集团旗下的广州中药一厂在新的一年里专门组织力量成立了第三终……所属专题:杨泽专栏OTC营销 
 
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