果汁饮料如何赢得消费者青睐？
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当然要活下去，只是难度大了一点而已。
如果你在“美丽”、“健康”、“营养”和“口味”上实在打不过别人，那就卖“原料”吧。这样也许还能打动消费者。
为什么提出这种建议？因为笔者曾经在伊利做过6年，对他们成功的秘诀有所体会。伊利是怎么成功的？就是卖“原料”，卖“草原”和“天然”的概念而成功的。
后来，蒙牛同样借鉴这种打法征服了消费者。其实这样的案例还有很多，比如：很多葡萄酒、矿泉水、酱油、醋的品牌都曾卖“原料”卖起来的。
那么，果汁饮料卖“原料”能否管用呢？
这就看你怎么卖了。据我所知，“娃哈哈”果汁曾经卖过这一套。他们告诉消费者“我们的果汁是以巴西进口的上等天然水果原汁为主要原料”。
笔者认为，这在策略上是对的。但结果，娃哈哈果汁并没有卖得那么好，问题出在哪里呢？也许是可信度和品牌定位。
一方面，不少消费者并不知道巴西的水果好，所以你说出来可能消费者并没有太大的感觉；另一方面，有些人确实知道巴西的水果好，但可口可乐（国际公司）这么说，可能大家都信，而娃哈哈（本土公司）这么说，大家可能不太相信。再说，“娃哈哈”这个品牌什么都卖，其中水是比较成功的品类，这就给消费者带来一种认知障碍：“娃哈哈代表的是水，怎么又卖起果汁了呢？”
所以，不管哪个品类的哪个品牌，你打算卖“原料”的时候，必须要考虑清楚你的品牌是否适合卖“原料”？消费者是否在乎你的“原料”？否则，消费者可能不会买账。
总的来说，我们做果汁的企业，要想赢得消费者青睐，必须紧紧围绕果汁“营养”、“健康”和“好喝”的价值取向，在以上5个方面做足文章，而且要与竞争对手进行有效区分才行。
如果在这5个方面都做不好，那很难想象你的果汁到底怎么卖。当然，卖点可以是无止境的，比如：笔者觉得，果汁饮料还可以卖“情感”、“设计”、“品位”等要素。但笔者认为，这些要素撬动消费者购买欲望的可能性相对比较弱，甚至弄不好导致“费力不讨好”。所以，在此就没有开说明。不过，大家可以把这些要素作为辅助要素与上面的5个要素组合使用，也许效果更好。这个使命就交给大家吧！
包.恩和巴图，著名营销专家，畅销书《中国营销50问》的作者，擅长营销战略、品牌管理。个人邮箱：enhebatu@263.net，个人博客：http://blog.sina.com.cn/baoenhebatu。