从一个啤酒经销商的成功案例看分销管理

[提要] :   琥珀啤酒是山东某中型啤酒企业的产品，2003年该企业的年产值是13万吨。论企业实力、品牌影响、竞争能力，该啤酒都不应该在几百公里之外的安阳独霸一方！究其原因......

　　
　　9、重分销商培训与考核。通海商贸不惜重金聘请专业培训师，为分销商培训营销管理知识。定期召集分销商进行专业培训，在90年代，在安阳，是没有先例的。通过培训，一方面提高了分销商的业务能力，另一方面又增加了客情。
　　
　　10、重视现代渠道的开发，主要是商超渠道和餐饮渠道。通海商贸能根据现代渠道的特点，制定营销策略，把握市场的发展趋势。
　　
　　目前，啤酒行业集中度是越来越高，渠道下沉是很多啤酒企业迫切愿望。但在渠道下沉过程中难免一放就乱，一抓就死，啤酒企业很难单凭厂家的力量掌控终端，厂商共建分销联盟就显得特别重要了。通海商贸通过加强对分销网络的控制，提高了琥珀啤酒的竞争力，加上琥珀公司的产品策略，对安阳通海商贸的支持，琥珀啤酒独霸安阳已是再自然不过了。
　　
　　原文发表于《糖烟酒周刊》2004年48期
　　
　　作者简介：沈其东美国科特勒咨询集团项目经理，高级咨询顾问
　　
　　企业战略营销咨询师，有多年市场销售和营销高管经验，为大中型企业提供过营销战略、营销管理、营销实战等咨询服务，注重从战略的角度思考营销问题,综合提升客户价值。曾服务过湖北安琪集团、月月舒集团、香港坦美容美发学院、河南技术产权交易所、福建利郎服饰、福建雅客食品、福建福马食品、浙江正泰电器、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、江苏红豆集团、山东中烟、山东浪潮软件等企业，曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《大食品》、《理财》、《商界导刊》、《第一营销网》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》等专业媒体发表文章数篇，多家媒体专栏作家。现为美国科特勒咨询集团项目经理、高级咨询顾问。联系电话：13671590199；MSN：shenqidong000@hotmail.com；电子邮箱：sqsqd@163.com；博客：http://sqsqd.blog.163.com
　　
　　

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责任编辑：二月

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