区域市场全攻略之二：“市场问题及解决思路”

[提要] :   在营销人的字典里：市场问题无处不在，市场问题是制约市场前进的根本原因。如何进行市场营销就看区域经理如何解决市场问题。 ......

唯物主义辩证法说：矛盾无处不在，事物的内部矛盾是事物发展的根本动力。

在营销人的字典里：市场问题无处不在，市场问题是制约市场前进的根本原因。

做为一名合格的区域经理就要善于调查市场，能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题，从而推动市场成长。

（以下内容为华明市场问题清理报告的节选，未经过加工，完全原生态的资料。仅供参考）

一、业务团队存在的四大问题与解决思路：

（一、存在问题：

1 、编制不健全。

2 、士气不振、缺乏凝聚力——带队的是一只羊。

原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论——原话：奖金你们做梦都别想了，今年的任务根本完不成，太高了，望都望不到边！同时前经理经常玩失踪，业务员及经销商遇到问题找不到人。前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧！”“这该怎么办呢？”

3 、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定—— 一群孙悟空，没有紧箍咒。

由于前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以致于稽查部将 XX 市场列为重点保护对象。

XX 市场很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，关键是要有一名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。

4 、工作缺乏创造性、主动性——被动执行无请示汇报。

区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工，很多市场 3 月份的促销申请和签呈到 5 月份还没传真至总部，公司的指示落实没有也没领导监督，到底工作有没有落实也没有人知道，一项基本工作要催促多次才能执行，华明转遍 XX 市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。这样的工作状态严重影响了市场工作的进展。

（二、解决思路

1 、招聘优秀业务人才并做好培训工作，清理混日子的老油条。

2 、作为销售经理要以身作则：做区域市场的导演、教练、督导、战士、消防队长。

3 、自我要求：脚步丈量市场、汗水灌溉终端、实干获取信赖、真情温暧人心、沟通创造和谐、团结就是力量、拼搏占领市场、管理提高效率、团队书写辉煌。

4 、根据公司市场管理规定及 XX 市场特点制定符合本市场的业务人员日常管理制度、营销会议制度、请示汇报制度、员工培训制度、明确岗位职责、完善各项工作流程，抓好销售管理，严查工作落实。

5 、做到双“四个一”。要求员工做到：随时报告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠团队解决问题。区域经理必须做到：知道每个员工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指导要跟上。

6、经销商团队管理存在的四大问题

1 、不回款：

2 、坐享其成：

3 、拉拢业务员虚报费用：

4 、县级市场开发及配送困难：

（一、问题 : 为什么经销商库存很小却不回款？

1 、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌占据。

2 、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。

3 、挟回款以令业务员 ! 跟公司要政策。

4 、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。

竞品的启示：其销售毛利低，但完成回款任务月返 2.5% 、季返模糊奖、年返 4% ，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以竞品的经销商使着劲的打款。例： T 市经销商竞品 LF 月出货 30 万，其库存有 80 多万，还给 LF 回款 40 万，而 A 公司终端产品月出货 20 万，其库存却只有 18 万，还没钱回款。这说明经销商对于 A 公司的回款既无动力又无压力，

回款比销售更重要！

经销商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货，促销员巧妇难为无米之炊。经销商库存过小也会导致其经营无压力，对 A 公司品牌不重视、坐享其成。

1 、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用投入， 今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。

2 、给出经销商一个合理库存标准，即满足 1.5 － 3 个月出货的库存， 低于 1.5 个月出货周转库存就必须进货。

3 、杜绝个别业务员为了拿到奖金，第一个月不回款，第一个月猛回款。

4 、合理制定回款任务并给经销商施加压力，季度回款完成率低于 80% 给予处罚，低于 50% 取消资格。学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就是用来回款配送和做客情的，不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。

5 、希望公司适当调整出货政策，适当提价转变为提升期货返利，以吸纳经销商回款。

同一个经销商仓库里有 30 万元的货跟有 60 万元的货，他推广 A 品牌的动力是不一样的！ XX 市场下半年就是要把经销商的仓库填满，绝不允许再出现缺货，也不给经销商流动资金去 “ 纳小妾 ” 。

（二、经销商坐享其成

存在问题

1 、经销商均无专职业务员跟进 A 品牌，只有公司业务员一人在艰苦奋斗，经销商终端营销中只起到了一个物流配送的功能。

2 、个别经销商还要管控公司业务员，要求业务员将工资卡上交，以要协让公司业务员带管其经营的其它品牌。

3 、公司投入近万元制作的物料下发到市场部经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。

华明认为这些毛病都是区域经理惯出来的！

刘连喜多年国内知名IT、快消品、日化企业一线销售实战经验，中国营销传播网、全球品牌网、业务员门户、博锐管理在线等门户网站专栏作者；《销售与市场》《美容财智》等杂志特约作者。关注基层销售成长、专注于提高终端市场竞争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知！欢迎广大朋友一起交流。电话：15153888365信箱/msn：llx1018@126.comQQ:531704081

责任编辑：木子

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