集中作业——问题市场的回春术
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在营销人的职业生涯中，常会遇见一些积重难返的问题市场，任你使尽千方百计，却也回春乏术。有道是“将军马上死”，长期征战，在战场嘶杀。终有一天会死于敌军之手。这也是做营销人的宿命。遇到积重难返的市场，营销人常见的动作是溜之大吉。不过，有进取心的营销人往往会把问题市场当做自己的“样板”，做好了是经验，做不好是教训。
那么，问题市场真的难以起死回生吗？其实大可不必一概而论。所谓积重难返的问题市场，大体有如下多种或全部症状：
1、 产品价格混乱，窜货严重。
2、 渠道结构在宽度、深度与密集度上不合理。
3、 终端建设及后期维护较差。
4、 市场上的遗留问题较多，包括前任留下的各类空头支票、退换货问题、应收帐款问题、广告费问题、打折品问题等。
5、 经销商满意度与忠诚度较差，短期行为明显。
6、 营销队伍凝聚力与战斗力差，人员流失率较高。
7、 主要竞争对手的围剿：例如笔者在科龙山东分公司作营销时，就屡次被青岛某著名家电企业串通政府围剿。于是接受政府相关部门的盘问并签字画押便成了我最痛苦的事情。后来发现，外来家电品牌只要在本地“风头十足”，基本上都会“享受”这种待遇。
面对积重难返的问题市场，回春之术很多（当然也未必能回春，所谓“医能医病，不能医命”），有道是“八仙过海，各显神通”，不同的营销人自有办法。不过笔者在此想抛砖引玉，介绍一种有效的方法——集中作业。
所谓集中作业，是 基于对空白市场的开拓、问题市场整改、或提升营销队伍的战斗力需要，通过有步骤有策略有方法有目的有考评的方式，达到对空白市场进行开拓、问题市场进行整改、对业务队伍进行锻炼等目的大规模营销运动。以下笔者通过四个方面来阐述“集中作业”的作业方法。
第一部份 行动目的
第二部份 作业要求
第三部份 七步曲
第四部份 方法工具
第一部分 集中作业一般目的
1、 弱势市场整改，提高网点的数量与质量；
2、 为区域市场提供管理方法和学习平台，打破惯性思维，并为开发新市场提供方法和思路；
3、 为完成公司下达的全年销售目标进行资源整合；
4、 为新员工及参与行动的成员提供学习的平台；
5、 激发团队成员的潜力；群策群力，锻炼队伍；
第二部分 集中作业要求
集中作业团队的组建：一般根据作业量的大小与所要解决的问题多少设立总指挥一人，大队长一人，组长与组员若干。一般一个小组5人左右，组长一名。组员3-6人为宜。
1． 团队职能
——大队长、总指挥职能：
p 指导和监督团队人员的日常工作
p 培训和考核团队人员
p 制定和实施奖惩制度
p 制定计划，并进行细分
p 制定和实施相关营销政策，包括销售、价格、促销政策等
p 协调公司内外关系
——分组长职能：
p 全权负责作业过程和团队行为，即团队行为直接管理者
p 作业方案的制定与领导执行
p 负责团队培训
p 内部沟通与外部协调
p 直接向大队长、指挥长负责（建议，汇报）
p 掌握团队成员调动
p 对团队成员晋升、去留有建议权
p 及时掌握团队成员的状态： 心理状态、体质状态、技能状态、情绪状态、学习状态
p 汇总和分析团队人员的信息反馈
p 汇总和分析团队人员的业绩与成果
p 按时填写日常工作报表
p 保持与客户的联系，做好回访计划
p 积极完成上级下达的任务指标
p 坚持公司原则，维护公司利益
要把握公平、公正、公开的工作原则，协调处理的团队成员内部矛盾，不偏袒
—— 队员职责
p 全力配合组长做好各项工作
p 作业标准执行到位自觉遵守各项规章制度
p 按程序完成每天作业内容
p 每日书写工作日志
p 对工作进行日常管理、维护
p 收集市场信息，并及时反馈给上级
p 评估，建立资料表
p 保持联系与跟进