销售人员管理：销售人员的培训

　　对员工的训练是销售经理的是非常重要的工作。作为销售经理，要建设一个高效团结的销售部门，你必须重视并能够训练好销售员。培训有两个作用，一是教会销售员怎么去做，二是让销售员做得更好。

　　一、为什么要对销售员进行培训
　　1、销售业绩决定企业的成败。没有销售就没有企业，而要提高销售额，必须对销售员进行培训，以提高销售员的工作能力。

　　2、销售员在推销产品时同时在推销自己。销售员要推销产品，首先要学会推销自己，对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。

　　3、磨练应付市场变化的能力。要在激烈竞争的市场中生存发展，必须培养销售员的随机应变能力。
　　4、克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋剂，缺乏训练将使销售员士气不振。

　　5、摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。

　　6、培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。

　　7、要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提高自己，不被社会淘汰。

　　8、销售工作科学化的需要。销售是即是一门艺术，也是一门实践性很强的科学，要想成为一名优秀的销售员，需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习，包括知识、销售技巧和处理事物的能力。

　　二、销售员培训的时机
　　通常在下列情况下，对销售员进行训练比较合适。

　　1、新人刚刚工作时；
　　2、新的工作或项目刚刚成立时；
　　3、旧工作将采用新方法、新技术执行时；
　　4、改进员工的工作状况时；
　　5、使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准；
　　6、现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；
　　7、当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；
　　8、当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时；
　　9、员工现有的能力不足以完成工作时。

　　三、销售员培训的内容
　　1、人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。
　　2、知识的学习。主要包括产品知识、行业知识、客户服务知识及相关知识。

　　3、销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。

　　4、心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。

　　四、培训销售员的流程与方法

　　对销售员的训练，可以在公司由各级主管定期或随时进行，也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习，资金允许的话，最好委托专业培训机构完成，这样效果最好。

　　但很多时候，对于公司培训的效果评价并不好。主要原因是作为领导者没有真正重视培训，或培训仅是泛泛而论，不合销售员需要与水平，脱离实际工作。作为销售经理，你是负有提升与锻炼销售员实力的责任的。所以，你应了解掌握正确的培训流程及方法。
 
　　1、培训需求分析
　　很多销售经理对培训非常重视，当他们发现一些情况如：客户不满，内部混乱，员工士气低落，工作效率低时，便想通过培训加以解决。但有时却忽略了在对销售员进行培训前，必须进行培训需求分析。

　　很多培训管理者在没有对培训需求作清楚界定的情况下，就确定了培训的具体内容，如课程、时间安排等，并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准。这种过于浮躁的做法往往导致培训效果的不理想。

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责任编辑：二月