电动车一流品牌：不需要参加展会吗？
[提要] : 文/专注大战略 高乃龙 李明霞现在，有很多电动车一流品牌由于其自身有一定的影响力、知名度和美誉度，已得到众多区域市场和经销商的广泛认同，其招商工作相对来说......
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文/专注大战略 高乃龙 李明霞
现在，有很多电动车一流品牌由于其自身有一定的影响力、知名度和美誉度，已得到众多区域市场和经销商的广泛认同，其招商工作相对来说比较容易。但笔者通过对数家国内电动车一流品牌的跟踪、研究、策划和服务经验，发现国内所有电动车一流品牌的优质网络数量均没有达到过千家，很少听说哪个品牌是某某省第一、某某市第一、某某县第一，即使做到第一，请问在某区域市场整体网络如何规划、如何调动渠道成员的积极性。而且很多企业看起来网络数量很多，但普遍较乱、较弱、较差等“三较现象”，很难在区域市场形成合力，对于电动车一流品牌来讲，当务之急的营销工作仍然还是建设和优化销售渠道，换句话说，就是不断淘汰老经销商和增加新经销商。
通过扩大招商的渠道来不断吸引部分有经营理念、市场意识、行销意识、实力认证、合作意愿的优秀经销商来充实企业的销售网络，为企业向全国市场渗透奠定基础，当企业优质网络数量达到1000户大关时，按50辆/户/月计算，一年就是600辆/户，那么1000户一年就是60万辆销售规模。
今天我们就一起来谈谈电动车一流品牌如何迅速形成市场合力和大规模的销售网络，其中有一行之有效走捷径的方法，那就是参加大型的展会，尽管参展的费用相对较高，甚至投入跟产出严重不成正比，但参展究竟有什么好处？如今的展会跟以往的有什么不同？电动车一流品牌要不要参加？还是中小企业参加？如果真的一点用都没有，我们干吗还要参加？而且参加动辄花费如此之大？
展示形象 坚定信心
通常参加展会有几大目的，第一是招商，第二是新产品展示，第三是企业形象展示；那么对于不同阶段的企业、不同展会的展会，大家的要求是不一样的？对于大企业来说，可能只是一种形象展示，并不是大企业不需要招商，他们也需要，但相对来说比较弱化。有的话是最好，没有关系也不大。因为大企业的影响力、知名度和美誉度已初步形成，有很多经销商都是找上门来，这是好事，但如果在通过一些大型的展会如上海、南京、天津、杭州等形象的展示和企业实力的展示，让更多地优秀经销商来找我们，我们就有更多选择的余地，不是更好吗？但我们有很多电动车一流品牌，现在觉得展会参不参加无所谓，觉得好象没有什么效果，这种说法，不是没有道理，可能是如今参会一个是数量多，第二是形象差，第三个是相比较而言市场逐步走向成熟，经销商选择厂家非常慎重，他们需要一步一步去谈、看、工厂考察、比较等等，最后还没有下定单，原因是第一怕风险；第二是缺少经营的方法。很多厂家没有整体的经营思路、区域市场推广蓝本、开店手册、导购手册、经销商管理手册等，总是在口头讲，而没有付诸实施，所有不敢马上决定，需要一个过程。
另外，电动车一流品牌参加展会也是给现有的合作伙伴如经销商、供应商坚定信心，你看我们厂家是大品牌，大展会都参加，有一种尊严和荣耀，而且跟别人讲话都是高分贝。同时也给其它品牌经销商、供应商看，从心理上让其感觉没有跟我们合作吃亏，这一招叫攻心为上，从气势上压倒对手，突破其心理防线。虽然今天他们现在在做其他品牌，但他们在关注我们，从经销商的层面来讲，有奶就是娘，谁发展好就跟谁走。
持续升温 口碑相传
前面已提到过，不同阶段的企业参展的目的不一样，对展会的期望值也不一样。所以在确定参展的目的之后，接下来就是要持续升温，所谓的持续升温就是要让广大潜在的经销商在不同的展会、不同的时间和不同的地点都能见到你，因为别人接受你需要一个浅移默化的过程，就好比你每天在跟你太太说，我是最优秀的、我对你感情特专一，如果是这样，哪一天她的朋友对她说，你的老公在外面有外遇，她也会说不可能的，这就是一个浅移默化的过程。参展也是同样的道理，这就好比烧开水，参加完天津一次展会，开水已烧到50度，再参加上海就是80度，南京90度、杭州100度，你想想看，我们很多企业就是因为开水烧到50度、80度停下来，不烧了，请问开水开得了吗？而且也不要把参展看着是救命稻草，这样你会很痛苦。包括请形象代言人，很多企业在请形象代言人动辄花费几百万，但就是在市场推广和营销策划方面舍不得投入，结果是开完形象代言人新闻发布会就万事大吉了，事实果真如此吗？很多企业觉得原来我们企业做不好或发展速度慢，是因为没有请形象代言人，而现在形象代言人也请啦，请问又能怎么样？效果也只有其自己清楚了，如果实在不行，怎么办？所以说参展也好，请形象代言人也好，都需要持续升温，加大推广力度，运用口碑相传，千万不要向烧水一样，烧了一半不烧了，这是做市场的大忌！
责任编辑：二月