中国烟草工商战略联盟探析

战略联盟是指由两个或两个以上有着对等经营实力的企业，为达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标，通过各种契约而结成的优势相长、风险共担、要素双向或多向流动的松散型网络组织。

社会物质资料的生产涉及产品设计、生产、销售、运送和销售以及商品交换，是从原料生产到实现产品价值构成的统一价值链系统。由于价值链各环节所要求的生产要素各不相同，任何企业都只能在“价值链”的某些环节上拥有优势，而不可能拥有全部的优势。为达到“共赢”的协同效应，彼此在各自的优势环节上展开合作，可以求得整体收益的最大化，而战略联盟的出现正是基于此。战略联盟将价值链中生产、供应、销售渠道、市场营销环节充分联系，发挥各环节中的优势资源，形成优势互补、强强联合。

二、企业战略联盟的主要特征

（一）组织的松散性。企业战略联盟以共同占领市场、互利双赢为基本目标，所建立的联盟并非是独立的公司实体。联盟成员间的关系以联盟协议为依据，但联盟协议本身就是一个开放式的约定，对成员的约束力很小。各成员以利益为出发点，依此为中心开展活动；若利益目标不存在，联盟会自动解散。因此，战略联盟本身是一个动态的、开放的系统。

（二）运作的高效性。由于战略联盟在组建时，合作各方都是把自己最核心的资源加入到联盟中来，联盟的各个方面都是一流的，在这种条件下，联盟可以高效运作，完成一些单个企业难以完成的任务，从而实现产业价值链的增值。

（三）合作的平等性。战略联盟以联盟成员充分利用资源，实现资源共享、优势互补、相互信任、相互独立为基础。联盟各方通过事先达成的协议结成一种平等关系，从根本上决定了联盟成员之间的地位的平等性。

（四）管理的复杂性。战略联盟是介于市场与企业之间的一种特殊组织机构，扩大企业经营范围而不扩大企业规模。基于联盟地位的平等性，客观上收益的不平衡性以及企业间文化的冲突性和联盟本身在组织机构上的模糊性，造成战略联盟的管理具有非常明显的复杂性。

三、烟草业建立工商战略联盟的理论分析

（一）我国烟草行业现状分析

WTO协议和《世界卫生组织烟草控制框架公约》将对我国烟草行业形成广泛而深远的影响，中国烟草业必将产生有史以来最为广泛和深刻的行业经济运行机制改革。国家局明确提出“大市场、大品牌、大企业”的行业经济运行目标，在此形势下行业工商关系也发生了巨大变化，正如大连烟草公司经理毕长敏所言“过去的厂商产品营销已变为全面互动营销；单纯的厂商联手已转变为工商联盟；厂商之间建立在合同上的简单交易关系已转变为点对点的客户服务；过去的厂商被动地适应市场的卷烟品种组织要转变为工商联盟引导市场的品牌整合”。建立新型工商关系已成为行业经济发展的一个重要课题。

（二）建设工商战略联盟的必要性

1、建立工商战略联盟是行业经济发展的必然要求。烟草行业多年来一直存在上游供应商的烟厂与下游烟草公司间的利益争夺。随着卷烟买方市场的形成，流通企业逐步取得竞争主动权，但是烟草流通企业的销售网络不扎实，独立营销能力不强，市场缺乏主营品牌的支撑，稳定、忠诚的客户群体尚未形成，企业经营最终又受到工业企业的制约，工商企业之间的利益的争夺极大的影响到行业经济的整体发展。形势的发展迫使烟草工业企业和商业企业必须作出战略调整，选择合适的战略伙伴，工商共创优势品牌市场，实现经济利益的双赢目标，最大限度实现资源优化配置。行业经济的发展现状客观上要求建立新型工商关系，探索工商战略联盟的建设。

2、建立工商战略联盟可以实现工商“双赢”。烟草工业企业和商业之间既有共同利益同时有存在矛盾，在求同存异中不断协调和摩擦。传统工商关系以自我为中心，彼此互不相让的竞争原则已逐渐为人们所抛弃，“双赢”已成为现代市场经济的一个重要法则。面对国际竞争，中国烟草企业欲在竞争中求得生存和发展，最好的途径乃是寻求某种竞争的新模式，以实现共同生存、共同发展的目标，由于烟草产业的特殊性，我国已经形成工业企业控制生产，商业企业控制流通的产业价值链。上游的工业企业建设自己的零售终端或者下游的商业企业从事生产研发，均不现实，也从本质上违反了现代市场经济专业化分工的原则。通过工商战略联盟的建设，工业企业可以在流通领域节省费用，与之同时，商业企业的货源也能得到保证。形成以市场为中心，双方共同关注市场的良好局面，它较好的处理了两者的关系，有利于实现“共生、共荣、共享、共赢”。