一个经销商的困惑

经销商来信

高乃龙老师：
　　您好！我是南京的一家电动车销售商，在电动车网上看了一篇关于您分析电动车营销的文章，感受颇深,您是行业营销专家。我是刚刚从事此行业，对行业以及市场都非常的不解，希望您能指点一下，我2004年底在南京的一个老城区开了一家100多平米的专营店，主要做的是一些二流品牌电动车，对于南京目前市场,我觉得非常的困惑,价格价格卖不高,促销是月月搞,服务投诉是多的要命,厂家新品更新慢的要死,我们做为经销商来说,到底怎么才能把销售做好?现在的电动车市场同质化严重的要命,你今天出一个新款,明天人家就有了,甚至连车型的名称都一样;服务吧也是同样的情况,你搞什么,人家就搞什么,肯定让人无从下手,有些品牌甚至厂家直接到前端市场操作,价格那个叫低啊,拼的市场上是乱七八糟的.您看看,您能给点启示或者是建议吗?

　　此致　

　　敬礼　　　　　　　　　　

　　您的热心读者

　　专家解答：

　　你所遭遇的状况是比较典型的。目前，全国各地电动车市场都存在这样的问题：拼价格、拼广告、拼促销。要解决这些问题的办法，这就涉及到厂家的品牌定位问题，也就是厂家他定位的是高/中/低档？厂家所设定的目标消费群？以什么方式在市场上赢得竞争优势？还有厂家有没有邀请策划公司详细指导你们经营？厂家有没有详细的区域市场操作方案？

　　价格促销并不是赢得市场的最佳手段。首先要厂家从产品开始要保持产品的性价比，返修率不要求100%，但总要有个80%，同样的配置里，价格要低；同样的价格里，配置是有优势的。况且价格不能卖的低，价格低厂家没有利润，经销商也没有利润，消费者的服务也无从谈起。

　　你目前主要是从零售这个角度。一个专卖店经营好不好，并不取决于单一的价格和促销，它和你的店面位置、品牌形象、终端气氛（即看上去电动车很畅销）、商品成列、导购技巧、老用户回头率这些都是与销量息息相关。

　　因为我们对你的情况也不是很了解，也没有实地考察你的店面，只是简单的听你介绍一下市场的竞争状况，所以我们只能谈谈我们对市场的浅见。

　　根据我们的经验，电动车销售有80%是由老用户介绍的。我们不清楚从你这个店卖出去的电动车数量有多少，如果按正常销售量达到2,000的时候，工作中心就是要做好老客户的回访，每个月有10%的回头率我们就有做不完的生意。

　　为什么没有形成全国品牌？就是说这个行业存在着不成熟。大家都在吹牛，是品牌品牌。那么消费者判断品牌的方法主要是马路上哪个牌子电动车骑的多就是品牌，所以做好老用户的跟踪回访是非常关键的。

　　或者可以做团购。赚团购的钱。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：ddctv@126.com，MSN: dzlchina@hotmail.com

责任编辑：二月