拯救珠海机场
[提要] : 经历了2005年客流量“负增长20%”的耻辱之后，来自香港的张李佳蕙决心要让这个沉疴累累的机场起死回生文/本刊记者 杨婧珠海的冬天依旧是郁郁葱葱，路两边婆娑的......
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2002年，珠海机场曾聘请美国一家老牌的咨询公司做货运市场的调查。后来发现，在国内货运市场，即便是一些需要空运的海鲜，精明的货运经纪人都为节约成本而考虑冰冻的办法（冰鲜），分流到铁路运输。而且，国内的空运大部分依赖腹舱，在大面积价格战之下，几乎没有利润可言。而国际货运方面，珠海目前没有通关口岸。“拼货运高端，和客运一样，我们没有机会。”张说。
在接管2个多月后，张李佳蕙和她的管理层最终决定把珠海机场重新定位“区域性航空枢纽机场”，而且是“区域性低成本运营中心”。“拼高端，我们没有竞争优势，只能拼低成本，我们才能成为真正的竞争者。”张说。
珠海机场的营销策略是对新加盟的航空公司、增加航班飞机密度的航空公司以及开辟新航线的航空公司都在机场起降费上给予优惠。此外，张将吸引更多的低成本航空公司作为重点。
“专业精神拓展法”
珠海机场常年的冷清固然与早年珠海政府“大规划、大交通、大基建”的超前思维密切相关。但是，同样通航10多年，深圳宝安机场客货吞吐量以10%-20%增幅的高歌猛进，珠海机场反倒越来越像一座被废弃的军用机场。问题到底出在哪里？
最大的一个原因是与基地航空公司珠海航空没有产生协同效应。一些不肯复航的传统航空公司抱怨，珠海市场本来就不景气，再加上珠航操控了20多家票务公司，事实上垄断了整个市场，其它航空公司根本难以立足。但是，作为一直没有放弃珠海机场的惟一一家航空公司——珠海航空亦有苦衷。1995年，珠航由南航和代表珠海市政府权益的珠海格力集团合资组建，南航控股60%。与全资的南航其它公司相比，珠航人称自己是南航和珠海市的“干儿子”，受尽“夹板气”。
珠海市和珠海机场埋怨，10多年来，珠航一直没有扩大运力，有时甚至将飞机调往广州。而珠航的苦处是其运力扩充规划处在南航发展的整体规划中，不由珠航自己做主。此外，珠航希望珠海市在客户拓展方面给予支持，但是每年都眼巴巴地看着格力集团招待的客户乘坐其它航空公司的航班，从深圳或广州往来于珠海。
“没有哪个机场会像珠海机场一样，为吸引航空公司增开航线航班，主动向航空公司推荐自己。在建成初期，珠海机场就是第一家。现在，10多年前的历史重演。”珠海机场助理总经理张东升说。
2005年8月，香港机管局与珠海市政府的合作的框架协议正式上报中国民航中南管理局。在等待的日子里，张李佳蕙和她的团队在研究市场动向时发现上海春秋航空的宣传报道，做“中国的美西南”，做第一家低成本航空公司，尤其是春秋航空独立的票务销售系统，吸引了张的目光。这与张提出的珠海机场未来战略——形成区域性低成本运营中心相契合。她立即飞抵上海，力邀春秋航空老总王正华开上海-珠海的航线。
几天后，春秋航空兵分两路：一组2人飞往香港与张李佳蕙探讨细节方面的合作，另外一组到珠海本地做市场调研。不到1个月的时间，2005年12月，春秋航空以299元的票价，近100%的客座率首航珠海。
让新的航空公司开航线要容易些，而让老牌的航空公司复航却没有这么轻松、简单。四五年前当珠海机场集团旗下一间公司将国航、海航和上航的包机款拖欠不还时，据说国航负气而返，并立下重誓，未来绝不踏入珠海机场半步。“一些传统的航空公司一直以此为话柄，拒绝来珠海开航线。”珠海机场一位老员工回忆。
如何让他们“卷土重飞”珠海？“我们将大量的市场统计数据一一分析给他们，我告诉他们珠海机场远期的目标以及策略。在沟通中，我要让合作伙伴意识到大家未来的目标和策略其实是可以互动的，在合作中，他能赢。当然，我首先要让他感觉到我很专业。”张李佳蕙告诉记者。
责任编辑：刘小水