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开启钥匙三的咒语：商场刀兵相见，增加收入是你的长枪，降低成本是你的砍刀，学会使刀弄枪才能所向披靡。拿着枪冲锋陷阵，不如举起刀削削减减，拿起砍刀砍掉成本。
人才钥匙： 优化人性化管理机制---提升人才竞争力
作为经销商的老板，你或许希望员工更敬业、多奉献，上班8小时能干出10小时的活，在节假日也积极来企业加班。然而，对于大多数员工来说，工作并非他们生命的全部。每个员工首先是一个追求自我发展和实现的个体人，然后才是一个从事工作有着职业分工的职业人。他们更愿意在工作上展现自己的个性、体现自身价值，而不喜欢在事事被安排、时时被监督的环境中工作———当今，在老板们不断探讨对员工采用何种管理方式最有效的话题时，人性化管理一词的提及率越来越高。人性化管理，作为游离于制度与人性之间的一种管理方式，正被越来越多的企业和员工所推崇。一批懂管理、有人情味、有亲和力的管理者越来越受到更多员工的爱戴和追随。而来自公司和员工的这种强烈需求，则汇成了公司员工对人性化管理的强声呼唤，人性化管理，已逐渐成为当今企业管理发展的新趋势。
今天，一个组织所做的80%工作，它的竞争对手也同样会做到。因为要完成工作，总需要获取信息、知识、原材料和技术，而这些资源对各方都是开放的。因此，一个组织的成功与失败，就取决于他工作中的另外20%，而这另外20%完全是人的因素。提高人才竞争力同样是商贸公司发展的一个决定力。
开启钥匙四的咒语：经销商的核心竞争力就是拥有一支专业化，职业化的团队。
产品组合钥匙： 引入品类管理---优化产品线
品类管理不仅仅是大型销售终端、厂家进行日常销售管理的一个管理项目，同时也是渠道经销商应当重视与提高的一个日常管理品项。笔者通过对全国十个特大型经销商的研究发现他们在品类管理方面已经非常细化。
首先我从他们的管理框架上可以看出，他们已经会按照经营品牌的类别将公司划分为酒水部、乳品部、副食部等等，有的经销商甚至在自己的公司里设立了市场部，对自己经营的品牌内的各个单品进行细化管理。
其次从经营核算上我们可以发现，他们进行阶段性核算时，核算项目已经不再拘谨于以前的销售额、盈利分析、资金回报率等等。核算项目在进一步细化，其中包括品牌的盈利分析、品牌的资金回报率，甚至包括品牌运营费用占有率及品牌单品盈利分析等等。由此可见，品类管理对经销商发展的重要性越来越高，如何进行品类管理已经提上了经销商的管理日程，所以说，经销商的品类深化管理势在必行。
首先，将经营的产品进行有效分类：1、 根据不同企业的产品在经销商的市场运做过程中不同的发展阶段，我们可以把经销商经营的品牌分为新品、稳定型产品、增量型产品、淘汰型产品。 2、 根据各个品牌在经销商经营品牌中的地位不同我们可以分为战略型产品、重点型产品，利润型产品、投机型产品，补充型产品。3、 根据产品销售时机与时间结合的紧密程度，我们可以把经营的产品分为短期季节型产品与常规销售型产品。
其次，在产品分类基础上进行经营侧重与品牌推广：品牌虽说是厂家的，但也同属于渠道商的。渠道商不仅要做好自己整体的产品和品牌推广计划，并且还要厂家投入一部分资源或者提供一些执行标准来进行双方共同的推广活动，这样可以最大化地获取产品及品牌两者的利益。1、 战略型产品确立：在自己经营的产品中，选择确立企业自身的战略性产品，通过对战略性产品的推广有效实现企业自身影响力的提升与壮大； 2、 利润型产品的推广：通过对战略性产品的确立与推广带动盈利性产品的推广，实现企业自身盈利的需要； 3、 短期季节型产品的推广：通过对季节性产品与常销性产品的有效区分以及对不同时期季节性产品的推广侧重，达到企业快速盈利的目的。 [上一页] [1] [2] [3] [下一页]
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