别让二批商冲了市场
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厂家和经销商在产品导入期，为了启动市场往往会采取让一个二批商在一个乡镇独家销售或是把几个乡镇交给一个二批商销售。虽然这样可以快速启动市场，但这些二批商在产品进入成熟期时也很容易成为市场冲货砸价的杀手。
朱某新近代理了一个化妆品品牌，前期为了尽快启动所辖3个乡镇市场，选择了一个网络实力较强的二批商肖某负责3个乡镇的销售。肖某不负所望，产品份额在所辖市场迅速上升，稳坐头把交椅，并且销量占到了朱某总销量的1/5。肖某之所以能迅速坐上头把交椅是因为肖某在这3个乡镇具有一定的影响力，同时厂家和商家朱某也给予了他大力的支持。为了支持肖某迅速起量，经销商朱某把厂家的促销费和促销品更多地给予了肖某。但随着肖某逐渐生意地逐渐做大，他们之间的问题却开始逐渐显现并尖锐起来。
为了帮助肖某启动市场，朱某开始对于肖某的各种要求都尽力地满足，并给予了他优厚的政策支持，到后来几乎按厂价给肖某供货。朱某希望借此帮助肖某稳住销量，自己则可从其他市场赚取利润。但没想到问题却越来越严重，肖某开始要求朱某提供更大的价格优惠和更大的市场区域。如果朱某答应，那么他给肖某的价格将低于厂价。并且由于肖某进货价比其他乡镇二批商低，肖某的货已经开始冲向其他乡镇，而其他乡镇的二批商为了稳定自己的客源，不得不降价销售，通路价格开始出现混乱，市场危机迫在眉睫。
面对肖某的进逼，朱某陷入了两难境地：取消对肖某供货，面临的将是3个乡镇销量的急剧下滑，而且肖某必将销售竞品以抢占市场，很有可能在区域市场陷入鏖战；如果任由肖某发展下去，则整个市场产品价格将继续下降，价格的穿底将直接导致产品的迅速死亡！
窜货的根源
厂家和经销商在产品导入期，为了启动市场往往会采取让一个二批商在一个乡镇独家销售或是把几个乡镇交给一个二批商销售。在产品上市初期，由于价格的模糊这些二批商可以保持较高的利润空间和无人竞争的区域，因此他们开拓市场的销售热情比较高。但是在快速启动市场时，企业这样做也容易养虎为患，因为这些二批商在产品进入成熟期时往往成为了市场冲货砸价的杀手。
价格混乱是渠道窜货的罪魁祸首，传统渠道层级多是价格混乱的一个重要因素，价格层层加价，支撑多级渠道的利润空间常常为窜货提供了有利条件，利润空间较大，则存在砸价的隐患；加上现在的渠道模式混杂，终端越来越强势，价格一再探低，价格的透明度因为竞相杀价而越来越高，夹缝中的二批商越来越难做，谁有心维持价盘，谁就没销量，这已是不争的事实。
在目前的中国市场，厂家对经销商的管理方法相对比较成熟，但谈及二批商管理，厂商则无不头疼。原因在于厂家渠道管理的重点在于经销商，对于众多的二批商，因为地区分散，数目较多而鞭长莫及，难于监督管理。对二批商实施有效管理并不容易，厂家可以要求经销商独家经销，却无法控制二批商独家销售；厂家可以要求经销商以规定价格销售产品，却很难控制二批商的售价。二批商靠品牌产品做顾客客情，不指望品牌产品赚钱，于是能争相杀价，靠没有知名度的产品从顾客身上赚钱。许多市场窜货砸价的行为不断发生，根源就出在二批商身上，尤其对成熟产品来说，一旦通路价格失控，就容易导致一个产品在市场的死亡，甚至是一个品牌的毁灭。
分解二批之战
针对这一情况，厂家业务主管告诉朱某不但不能再答应肖某的要求，而且要对他进行提价，朱某犹豫着接受了建议。
肖某看到自己的要求得不到满足，就到其他市场倒货对市场砸价，想迫使朱某和厂家就范。他从朱某处的接货量开始减少，并且接了一个竞品开始大力推广，市场情况迅速恶化，产品销量大幅下滑。其实，肖某的初衷只不过想迫使朱某和厂家就范，倒货和砸价只是针对他所辖乡镇以外的乡镇，他清楚地知道自己的生意和朱某所经销的产品之间的依存关系，一旦失去朱某的产品，他的许多货物将无法送出去，而且还会失去许多下线客户。