经销商开发：新形势，新办法

[提要] :   这些经销商的共同特点是：经营意识先进，管理能力强。他们在与下游客户合作时，能够给他们提供指导、培训，出主意，让下游客户跟上厂商的发展步伐，成为下游客户......

　　经销商是企业的第一顾客，尤其是中小企业，品牌不足以对市场产生足够拉力，经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键。正如一家酒厂的销售经理提出的公式：

一流产品+一流经销商＝超一流的市场。

　　一流产品+二流经销商＝二流市场。

　　二流产品+一流经销商＝一流市场。

选择一个错误的经销商，等于一开始就失败了。今天厂商合作中存在的许多问题，如产品推广不力，经销商配合不力，厂家策略执行不到位，经销商窜货等，都与经销商选择失误有关。

销售人员选择经销商时的失误在于轻率与无知。轻率是指没有经销商选择流程与标准，对经销商不甚了解等，无知是指销售人员并不知道究竟什么样的经销商才是一个好经销商。

市场比营销变化快。今天，传统一些开发经销商的理念正受到挑战，如，过去要求经销商要有健全的销售网络，但今天一些企业开发的经销商从零开始，照样把市场做得风生水起；一些企业要求经销商有实力，但洋河酒业选择经销商第一标准是他的社会关系资源，因为，洋河酒业的市场开发策略是从团购切入市场。

实践说明，选择经销商最重要的标准是选择一个能促进我们事业发展的经销商。

经过20多年市场风雨的洗礼，我国诞生了一大批优秀的经销商，是企业值得依赖的合作伙伴。我向企业推荐以下11类经销商：

　　1、受到同行尊敬的经销商

案例：

某著名品牌的业务员在市场上开发经销商时，首先到终端看看：在当地市场上，哪一个产品的铺货率最高？生动化做得最好？找出这个产品后，业务员询问终端商：这个产品是从谁手中进货的？你对他们的服务是否满意？如果大家都对这个经销商有良好的印象，业务员就直接去找这个经销商：代理我们的产品吧！

　　2、在区域里拥有垄断实力的经销商

目前，市场上崛起一批实力雄厚的经销商，垄断着当地的市场资源。这是企业不得不找的经销商。

垄断型经销商又分为以下几种类型：

（1）市场垄断。经销商在当地市场上网络健全、推广能力强，市场占有率高。

山西临汾一个化妆品经销商夸下海口说：“在临汾，我卖什么化妆品，什么化妆品畅销。”原因在于，他垄断着该地60%以上的化妆品生意。

（2）品类垄断。经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌。

某地一个调味品经销商，垄断着商超70%左右调味品的货架。

（3）渠道（终端）垄断。

经销商在某些渠道（终端）中拥有绝对优势，占据着相当大份额。

某地一个酒水经销商，垄断着当地夜场80%以上的销量。

（4）促销垄断。一些经销商买断终端的促销权。不通过这样的经销商，你就无法在这些终端开展促销活动。　

　　3、能够为下游客户提供良好服务的经销商

服务不仅仅指销售服务，更重要的是指导服务。

这些经销商的共同特点是：经营意识先进，管理能力强。他们在与下游客户合作时，能够给他们提供指导、培训，出主意，让下游客户跟上厂商的发展步伐，成为下游客户的精神领袖。这样，会大大地提高网络质量，有助于渠道发展。

如，河南飘香食品有限公司董事长裴晓生依靠顾问式服务，让下游客户忠诚于他。他在管理批发商时首先做观念引导。他说：“总经销商走过的路是二批商没有走过的路，因此，总经销商有责任向二批商指出应往哪个方向发展。”因此，他在拜访客户时，向他们灌输新的营销理念，每年都帮助下游客户制定新年发展目标。

　　用“五化”管理客户：

　　（1）品牌化：用厂家品牌武装批发商。一些批发商没有品牌意识，生意模式是什么产品好卖卖什么，什么产品价格便宜卖什么，什么产品促销力度大卖什么。裴总每次拜访批发户时，通过沟通，说服批发户经营品牌产品促进自己发展。

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责任编辑：二月

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