我们倒底向顾客卖什么?

做直销，你能做得过安利、美琳凯吗？网上商务，你能做得过阿里巴巴吗？定制渠道，你能做得过戴尔吗？贴牌外包，你能做得过耐克吗？

那么，我们应该向顾客卖什么？

我们的企业比较单纯，也很执著，但常常犯这样的毛病，总认为自己的品质不错，严把质量关，就能在市场上立足不败之地，却从不去调研我们的顾客在哪里呢？他们需求什么？

顾客倒底要什么？我们的企业有没有想透？有没有去寻找原因，还是花在这方面的时间太少了，或者根本没有花时间，闭上门一个劲儿的搞科技研发.当前，我们众多的科技力没有转化为生产力，大量的专利技术沉于尘埃之中，难道就没有企业感兴趣吗？当然不是！了解顾客的需求还需要一双慧眼.

　　谁知道，我们的消费者内心需要什么？

举几个耳熟能详的例子：同样是感冒药，为什么白加黑，一年能做几个亿？1995年上市，仅180天，销售额就突破1.6亿元，一下子就瓜分感冒市场15%的份额.众多的感冒药不都是一样的成分吗？除了"业内人士"，老百姓根本不会知道他们都拥有一个通用名字"复方氨酚烷胺".

试问一下，你知道感冒患者内心的感受吗？买药为什么要选白加黑吗？他们说，我们不要理想，我们只想感冒能好，"白天服白片，精神好，晚上服黑片，睡得香".就这么简单的一个问题搞得我们多少策划人绞尽脑汁.越是简单，我们反而越是想不明白.

获得2006年度中国企业营销"创新奖"的鹏润电器--更是基于特定顾客需求，更新传统家电专业店的营销模式，不再单纯将卖场划分给供应商，而是依据顾客的日常生活需求来设计产品结构、产品组合及陈列等零售元素.

2007年马来西亚最大的汽车公司普罗顿公司成功研制出穆斯林专用汽车，汽车上配置有能反映向麦加圣地方的罗盘和专放《古兰经》和穆斯林专用头巾等物的空间，这在世界汽车史上还是首次.

　　顾客要的是对自己的需求价值.

顾客要的是对自己的需求价值，我们的营销企划者是否想明白这个问题？企业卖的不是产品.而是顾客的需求价值，不断去开发这种需求价值，生产产品或服务，然后满足他们！

把握顾客的核心需求才是我们企业不断赢利的“法宝”！

要了解顾客内心需求，对使用者有价值的就是有用的，能给顾客带来切身的利益和好处，顾客才可能接受.否则，就像在沙漠里，对于一个跋涉的人来说，就是在地上堆满了黄金，又有什么意义？它的价值远不如一瓢清水的重要.

我小时候，很不喜欢吃一道菜，对此道菜的出现我是深恶痛绝，我不管它的营养价值有多大，制作多复杂，对我来说，一文不值.同样，唯有了解顾客的需求，企业才能健康发展，你要根据顾客的需求来定制产品.否则你的产品就是再好，与顾客何干？

我们的任何工作，都是为了帮助顾客实现自身的需求价值.只有明白了这一点，我们才不难理解为什么宝洁公司全球科研中心每年要做那么多次的试验，每年要派送出那么多的赠品和试用装，（对于外企的这种成本浪费，我们国内很多企业都是直摇头，有这些钱，上央视打广告多好啊）麦当劳公司每年为"神秘顾客"计划支付数百万美元，只因为"神秘顾客"随时会去每个店像普通顾客一样消费，并对店内外的服务做出评价和督导，强生公司每年上亿的研发费用竟有相当一部分是用来与消费者面对面交流，日本三菱企业每年会花重金购买员工的一个批评.

如果你要立志于做一个更好的企业，你就应该明白自身有多么的不足，外企远不如我们想像的那么容易击垮.我们要多学习外企捕捉顾客未来需求的能力，尤其要保持对顾客未来需求变化的关注，这样我们才有可能获得持续成功.

　　查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 品牌中国产业联盟专家 《医药经济报》特约撰稿人《酒世界》杂志营销顾问团专家 《会议营销》杂志专家顾问 现为湖北某医药公司副总经理 企划人 10年市场工作经验，从事医药市场营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生.对已全心投入，对公效益优先.擅长于经营管理、产品策划、招商运作、市场推广，对市场具有敏锐的观察力和分析力，具体参与过多家企业经营的模式实践和市场诊断，涉及医药、保健品、家用医疗器械、日化等多个行业.为《全球品牌网》《中国营销咨询网》《中国医药会议营销网》《中华品牌管理网》《价值中国网》《融资网》等专栏作者和特约撰稿人，有数十篇营销文章发表在相关专业报媒、网站（如《医药经济报》《华夏酒报》《酒世界》《财经时报》《新华商》杂志《特许与连锁》杂志《中国营销传播网》《中国管理传播网》等） 联系电话：13517234133 电子邮件：wh_zhagang@163.com 博客：http://zhagang.umgr.com 在百度、Google搜索"查钢"实名，即可获相关信息.