经销商11条批判

[提要] :   新的经销商和老资格的经销商容易犯这种错误，前者是没经验，不敢充分订货，后者是常用其资源优势，到需货时再补货。这二者的结果不仅弄得自己手忙脚乱，也使企业......

　　
　　
　　经销商是企业市场渠道和终端的构建者，是企业渠道通路和产品终端销售的战略合作伙伴，企业和经销商是相互依存的紧密关系。一个企业专业化的优秀经销商队伍，将有效实施营销战略规划，促进企业快速发展，反之将使企业停止不前，这就要求企业不仅要谨慎选择和发展经销商，更要加强现有经销商队伍的管理与培训，打造一支优秀专业、用心经营的新型经销商队伍，实战派终端营销管理专家郭汉尧老师根据近年来给品牌企业经销商做营销理论培训的体会，将经销商具体经营管理事务中的问题加以列出并进行批判：
　　
　　第一条批判：经销商认为企业品牌与商家无关，是总部厂家的事情
　　
　　在产品严重同化，竞争激烈的今天，顾客的购买大多源于他对品牌的认同，经销商在分享品牌带来利益的同时，不能把品牌建设只推给总部厂家，也要积极参与到品牌建设中来，因为品牌建设很重要的部分是终端展示；销售、售后服务等内容，产品及服务好坏是顾客从购买到使用中的实际认同感，企业的品牌文化贯穿于产品及服务诸多环节，它是企业和经销商乃至终端门店共同建设的结果，要使品牌有更高的认可度，经销商就必须参与品牌建设，才能更好的分享品牌效应。
　　
　　第二条批判：经销商不肯为品牌投入广告，短期行为严重
　　
　　经销商位于企业产品销售环节的最前端，往往是品牌利润的最大受益者，智慧的经销商要善于宣扬品牌，创造最佳的销售氛围来发挥品牌力度，吸引更多的顾客，实现更大的销售，从而占有区域内更大的市场份额，经销商这种投入可以表现为：不遗余力认真执行总部的广告战略部署，用好每一分广告费，每一张广告招贴，及时投入广告在终端宣传品牌，抢占市场。而部分经销商不愿为品牌投入广告，只进不出，甚至杀鸡取蛋，短期行为严重。
　　
　　第三条批判：经销商守株待兔，只知道坐商，不会行销，不懂得走出去拓展客户资源
　　
　　“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，产品同化，多样化，且竞争激烈的市场要求终端销售精细化、渗透化，经销商只有走出去，积极宣扬与引导，结识更多的人脉，让更多的人了解你的店铺，产品、服务，才能实现更好的销售。人脉就是钱脉，不断递增的人脉资源将有效促进销售。行商比坐商更有效，作为经销商不能守株待兔，只知道坐享其成，而要学会走出去，拓展更多客户资源。
　　
　　第四条批判：经销商将品牌总部厂家规定的特价品当正品卖，牟取暴利，影响品牌
　　
　　企业提供特卖品是企业营销战中的一部分，它根据特卖品的特性（如质量不同、库存、过季商品、试推新品等）通过特卖试销来完成企业的战略目的：如市场调研、新品开发，及时清货等。在这项活动中，经销商是企业的双眼和双手，担负着市场反馈的主要角色，把特卖品当正品卖，这种爱占小便宜的做法将直接影响企业特卖的战略目的无法完成，最后也必将损害经销商本身的利益，这好比是把“三刃剑”，同时损害企业、经销商、消费者的切身利益。作为经销商要充分根据品牌厂家的部署，特价品一定按特价卖，不要牟取短期暴利，影响品牌的美誉度。
　　
　　第五条批判：经销商不参与企业统一促销活动，只追求产品利润的高附加值
　　
　　企业设计的全国统一促销活动都带有重要的营销战略目的，是经过充分的市场调研而制定的活动，其目的是为了宣扬自我品牌，打击竞争品牌，营造销售亮点，创造全国性的销售氛围，从而带动企业品牌的快速提升和产品的全国推广，只有所有的经销商积极一致的参与，才能形成一股热潮，达到预期的战略目的。同时，促销也是区域经销商激活区域消费者积极购买。吸引和增加新客户，实现扩大销售的重要手段，经销商参与企业全国统一促销活动，不仅共同促进了品牌成长与提升，也可在区域内实行有效的品牌扩张，从而提升终端销售。
　　
　　

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责任编辑：二月

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