产品“卖点”，特色为上

[提要] :   对于酒的生产，我们传统的理解就是选料—蒸煮—配料—发酵—压榨—装存等步骤。而你有没有大胆的想过造酒用牛屎洞窑烘焙的呢？蓝山膏腴•黑泽酒就是这样酿制......

　　作为产品市场营销4P中的第一要素，产品本身的定位决定了产品的对象和渠道策略。而产品在经过了论证进入生产环节后，其针对目标消费群体的针对性研究和产品自身的包装就成为了营销工作的一个重心。
　　
　　怎样让产品可以有效的吸引目标消费群体或者潜在目标消费群体的注意力呢？为产品塑造出一个响亮的卖点。目的很简单，就是希望通过这种差异化的定位，来让消费者记住产品的“样子和能力”，从而更利于销售。所以，我们经常看到的是媒体和宣传品上这样那样的文字诉求，产品一个又一个的美丽代号，在刺激目标客户眼球。
　　
　　传统的产品卖点提炼，无怪乎从机理上、产地上、功效上、材料上、包装上等等，这些有别于同类产品的有效区分点，都可以成为产品卖点塑造的有力方面。只是在产品同质化异常激烈的今天，单单依靠这样简单照搬是不足以在同类产品的红海里被消费者一眼认出来的。要想引起注意，就要有个性化的东西，简单点的说就需要有特色。
　　
　　近日笔者接触的一个纯天然、高品质的保健酒—蓝山膏腴•黑泽酒，给我留下了很深刻的印象。其原始、高贵、独特、悠久等诸多方面的强势卖点，无不具有极其鲜明的特色化印迹！
　　
　　1、 特色产地
　　
　　对于一个产品来讲，其原产地是决定产品的品质一个重要方面，原产地的
　　
　　环境、用材等等都可以成为产品对外宣传的一个重要方面。而大多数企业多生产于城市，因而没有什么可以值得炫耀的地方。当然，其中一些企业就抓住特色的产地的文章，通过卖点的精准提炼有效传播，使得产品的印象深深地扎根在我们的脑海里，如皖西制药的“药材好，药才好！”，农夫山泉的精选山泉“有点甜”等等无不是其中的翘楚。
　　
　　回过头来看“蓝山膏腴•黑泽酒”这个产品，其独产于湖南蓝山，这和黄酒多数产于浙江绍兴一带有很大的认知上的不同。蓝山这个地方，估计多数人都不知道在哪里，是什么情况。仔细研究不难发现，蓝山这个地方是个风光秀丽、物产丰富、极具原始风情的世外桃源，很少受到外界污染和干扰，其清澈的水源和无污染的材料是酿酒的风水宝地。正是这些独一无二的产地优势，使得见过这个产品的人很容易记住她。
　　
　　2、 特色生产工艺
　　
　　产品生产的原材料和程序都大相径庭，决定产品品质差异性的一个重要因素还是取决于制造工艺。设备的优劣、生产者的水平高低、生产流程的优化程度等等。特别是其中具有决定作用的对于整个生产工艺的优化提升，以及新设备、新工艺的使用，都可以作为产品对外宣传提升的重要内容。
　　
　　对于酒的生产，我们传统的理解就是选料—蒸煮—配料—发酵—压榨—装存等步骤。而你有没有大胆的想过造酒用牛屎洞窑烘焙的呢？蓝山膏腴•黑泽酒就是这样酿制的。糯米原酒需在每年重阳之时，装瓮密封埋入特殊牛屎洞中，焐焙、萃揭数年至数十年而成，酒液自然馕缩、萃取牛屎中草本芳怡精华、植物性雄激素、氮氧化物等微量元素。酿制工艺抱残守缺、候时应季，生成原理神秘而不可思议，是真正原生态具有传奇色彩的稀世珍酿。正因为如此，该酒每年的产量也是有限，全球只生产10万瓶，所以更加赋予了其珍贵的使命。
　　
　　3、悠久历史
　　
　　我们都知道，一个产品如果能在市场上经久不衰，那代表了该产品的市场适
　　
　　应能力极强，广为被人认可。道理很简单，经过市场检验的产品一定会好产品。一个简单的例子，同仁堂之所以成为我国中药企业的代名词，就是因为它历经百年依然品质如故的缘由。所以，蓝山膏腴•黑泽酒始酿于清康熙年间，距今已有300余年历史的佐证，无疑也是该产品的一大卖点。
　　
　　4、独特功能
　　
　　产品之所以有其存在的意义，就在于其对目标消费群体的价值。无论是生理上的，还是心理上，或者是感觉上的，都是其有效区分其它产品的重要方面。产品同质化的一个重要原因就是使用功能方面的诉求基本一样或完全一样。谁能率先发现产品有别于同类品种的差异化卖点，谁就很容易找到一片利益蓝海。

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者，历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、第一营销网、管理人网、中国医药会议营销网、品牌中国网、营销中国网、有效营销网、中华思想网、中华品牌管理网等知名网站专栏作家，《中国医药报》、《医药经济报》、《医药采购报》、《中国联合商报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929 邮箱：wl51688@sohu.com

责任编辑：二月

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