经销商火爆销售的秘诀(一)

[提要] :   尤其当前市场竞争都比较激烈，经销商代理经销的产品，在同一个区域市场可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做。可见，没有很......

　　全国各类型的经销商夜夜做梦都希望自己的产品能够火爆的销售，实现天天产品卖得火，年年快乐发大财。这是美好的理想。但是，很多时候事与愿违，不少的经销商目前正处于水深火热的销售困苦之中，甚至一面对终端销售就思绪乱作一团麻或者脑中一片空白，头痛不已。是的，经销商的终端销售不是一个简单的问题。如何使经销商的销售越来越好，实现优良甚至火爆的销售呢？这是很多企业和经销商共同面临的重大难题，是急需有效解决地难题。
　　
　　那么，如何才能使经销商实现优良甚至火爆的销售，让销售弱小、痛苦的日子一去不再复返呢？笔者通过多年的一线市场的销售实战，与近百家经销商共同分析终端销售难题和解决方法，以市场和经销商的现实情况为中心进行终端销售难题的破解，使销售一步步走上喜人的道路，甚至实现火爆的销售。
　　
　　通过多年的实战努力，笔者发现终端销售并非是一块难啃的骨头——终端销售实际上是可以实现良好的甚至火爆的销售，只要经销商和其营销团队采用正确的方法，敢于下苦功的努力，把各项必须的工作做扎实，就能实现较好的、优良的销售，甚至是持久火爆的销售。
　　
　　既然要实现较好的甚至是火爆的销售，那就要下点苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量变到质变，一步步推进终端销售的飞跃。其中，要实现火爆销售，经销商第一件要做的事情就是对区域市场进行整体运营的规划。
　　
　　《礼记•中庸》说：“凡事预则立，不预则废”。说的就是：要想事情成功，就要先行计划好。事实上，科学的计划，对事情的推进和成功有着至关重要的作用。但是，笔者接触了各行各业上千位经销商，真正有完整的、科学的、实用的区域市场运营计划的，数量非常少。也就是说，大多数经销商没有对区域市场进行整体运营规划的习惯，他们一般的习惯是与厂家合作后，产品发过来了，思考一下在哪建个店，找几个人，就火速上阵进行销售了，其它的也就不用费神和啰嗦了。
　　
　　这是一个好习惯吗？当然不是。尤其当前市场竞争都比较激烈，经销商代理经销的产品，在同一个区域市场可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做。可见，没有很好的规划，赤膊上阵就想打赢他人，获得广大消费者的青睐，是不太容易的。因此，要想获得较好的、优良的、甚至火爆的市场销售，经销商先行完成区域市场整体运营规划就显得异常重要了。
　　
　　那么，如何进行区域市场的运营规划呢？都要做哪些工作呢？主要是四个方面，即市场状况分析、自身情况分析、年度目标制定和整体运营规划。
　　
　　一、市场状况分析。《孙子•谋攻》说：“知己知彼，百战不殆”。我们先进行市场状况分析，就是要了解市场、消费者和竞争对手，看到市场的需求、消费者对其产品的喜好和消费习惯，以及竞争对手的长处和缺点，从而发现突破口，为自己的产品实现优良的销售打下扎实地基础。很明显，市场状况分析就是要对市场容量、消费水平、消费习惯、竞争情况等内容进行深度分析，达到“知彼”，为自己的“百战不殆”做好工作。
　　
　　二、自身情况分析。就是做“知已”的工作。这一点也是易于理解的，因为市场情况是现实的，自己的情况也是现实的。那么，面对现实的市场情况，如何以现实的自身情况进行市场攻克呢？是不顾后果的攻克，还是以自身实力进行巧妙制胜呢？尤其是市场和竞争对手存在的缺点，自己的优势如何发挥，以及自己的资金实力和团队实力，都决定了操作的办法不同。事实证明，只有以自己的实际情况为依据，扬长避短，巧妙进攻，才能由劣势变成优势，实现较好的甚至优良的、火爆的销售。
　　
　　三、年度目标的制定。这个目标要以自身的能力为依据，进行科学的制定，实现一步一个脚印，逐步地发展和壮大起来。例如自己所在的区域市场全容量可设置30个销售网点，而自己只能实力完成8个网点的设置，那还有22个网点怎么办呢？肯定要开拓二级分销商，从而把网点健全起来。那么，要开拓多少个二级分销商，什么时候完成开拓和网点设置呢？这就要进行科学的规划，如果有能力的经销商，可以一个月完成这个工作，迅速把销售面扩大；如果实力还不足的经觥商，可以分三个月、半年、一年甚至二年的时间，来完成这个目标。只要是科学的、实用的，这个规划就是成功的。所以，目标制定要以自己的能力、实力为依据进行制定，包括主体目标、网点数量、分销商数量、销售额、利润等内容，都必须是一五一十地制定好，然后全面执行，按计划分步骤和及时的实现。

沈海中，资深实效营销人，火爆销售体系理论创始人，多家企业和杂志的特聘营销专家或特邀撰稿人，长期征战于市场一线，擅长从战略的高度实施一步锁喉的火爆型策划，更擅长以客户和市场的现实状况与真实需求为中心，一针见血的把握突围要害和完善标本兼治的整体营销解决方案，为客户低成本的引爆市场，实现由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中独家金牌课程《火爆招商制胜系统》、《火爆销售制胜系统》、《经销商火爆销售的秘诀》全线推出，实效培训与系统指导，让客户的销售更低成本地走向优良和火爆。电子邮件：shzthink@163.com

责任编辑：二月

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