“从将军到奴才”的用人之误
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王强事件只是再一次刺痛了孙总管理的神经，拿起笔在王强的辞职报告上签下名的那一刻他对自己说：“在一年时间内一定的从系统上解决这个问题，建立一个多样的实用的销售人员职业通道。”笔者对面的孙总端起咖啡喝了一口脸上浮现出一缕智者的光芒，说你：“知道吗？就业务人员职业通路存在的问题我与40位以上的高层管理人员进行了沟通，查阅了管理方面的资料，参加了12天的培训，向15个专家请教并讨论，有意思的是发现受这个问题困扰的管理者占的比例高的超出了我的预期。”说完这句话孙总不失幽默的补充了一句“天下幸福的人都是相同的，不幸的人确各有各的不幸。”
孙总调研的结果揭示了出了问题在于“事实上绝大多数的营销领导都是从销售精英中产生的，但管理与销售是完全不同的，当销售精英成为管理者之后让无数管理者头疼的事情发生了：销售精英如果不具备管理才能而成为销售管理者的，不仅无法发挥管理的功能还为公司损失了一个销售人才。反之如果不给销售精英以晋升的机会也同样会失去一个销售人才。几乎每一家企业的领导者都在说：好的销售人才难找！，如何有效识别销售精英是否具有管理能力？让有管理能力的成为管理者，让没有管理能力的销售精英继续在销售的岗位上深入发挥自身能量，从而成为一个销售的专业人才。”笔者已经急不可耐的想知道孙总的解决办法，在笔者工作的过程中也被这样的问题困扰过很长时间。可孙总偏在这个时候卖了关子讲了一个故事“一家世界500强企业招聘职员，面试时主考官问了这样一道算术题：10减1等于多少？应试者有充满智慧的回答“10减1等于9，就是消费；10减 1等于12，那是经营；10减1等于15，那是贸易；10减1等于20，那是金融；10减1等于100，那就是贿赂。”只有一个应试者回答等于9，还有点犹犹豫豫。主考官问他为什么，这位应试者说：“我怕照实说，会显得自己很愚蠢，智商低。”结果这个“愚蠢”的应试者被录取了。事后有人问主考官为什么会出这道题。主考官说，我们公司的宗旨就是“不要把复杂的问题看得过于简单，也不要把简单的问题看得过于复杂”。故事讲完后孙总哈哈大笑起来说：“开始的时候我就是那些自作聪明的面世者将问题看得过于复杂了。”
在座的几个同仁一脸期待的看着孙总，而孙总则拿出了一支笔和一个本子开始画起来，几分钟之后孙总拿出了下面这个图，孙总他给这个图取得名字是“同点分级晋升模型”，是专门解决营销人员的职业通路的方法。
你看这个是不是很简单？说话孙总开始介绍这个工具：这个模型最大的好处就是把专业线和管理线分开来设计的，当业务经理中A和B业绩突出，给两个人三个月的时间给予代经理的职务并将他们原有的市场范围扩大化同时给予2－4个业务代表让其管理。在三个月的时间完全可以看出来那个人具有管理能力，如A在这个时间内能很好的调动下属的积极性，并能与下属一起完成整个团队的销售目标，而D确在这个期间出现下属不听指挥，3－5个人的战斗小组各自活动，对D还有诸多不满，这起码说明D不能很快的成为一个管理人员。在这个过程中需要注意的是在发现D的问题之后，要不断制造一些问题让其感觉管理的难度并引导其选择放弃做管理，如成为三星销售人员直接属于高一级的领导管理，享受相当于管理者岗位的薪酬或者是略高于管理者岗位的薪酬。在发现A具有良好的管理基础时应给予鼓励并不断的在方法上给予指导，让其带领更多的人给予更大的压力，成为管理人才。这个模型的最大优势在于开始的时候能给予销售精英公平的竞争平台，到第二个环节的时候因势利导，实现真正的人尽其材。在执行的过程中分公司总经理是最重要的环节，需要总部对分公司总经理的人才使用情况纳入绩效考核，这样才能形成一个可执行的良性循环体系。孙总边讲边画，让像我一样听的人对这个模型越来越有了清楚的认识，之后坐在角落里一直没有说话的老周提出了关于这个模型中执行起来最大的两个难点。