建陶年终,营销与管理该怎么盘点
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一,盘点成功模式,从一线中来到一线中去
干了一年了,很多销售精英都豪气冲天的开始了对一年工作的总结,但如果问到公司取得成功的原因是什么?有多少套成功模式可以总结出来在全国推广?恐怕能流畅回答出来的精英不会很多.
有的区域是通过店面形象展示店面可见度提升和产品生动化陈列而获得了销售突破,有的是依靠有针对性的对品牌予以广告传播而大幅提升了市场拉力,有的则是借助工程和家装渠道的深入拓展而获得了增长.不同的地方有着不同的成功方式,那么,怎样把这些不同的成功方式转变成可以在全国市场推广运作的销售模式呢?如何把这些成功的关键细节让大家学会运用呢?我们没有去想那么多,依然是成功的不能总结出成功的模式供大家学习运用,失败的不知道失败的真正原因供大家借鉴,营销就像滑冰一样,溜到哪算哪,没有人告诉地道战该怎么打,山区游击战该怎么打,大规模的阵地店又该怎么打,成败得失全靠天命或是靠自己把握.
今年9月“营销学之父” 的菲利浦科特勒先生又来到了中国,然而让大家遗憾的是,大师并没有对我们最需要解决的问题予以回答而是抛出了一套新的理论:水平营销.与此相似的是我们建陶行业的精英们也和大师一样习惯于大战略的规划和新理论的讨论,对于市场上急需打破的各种销售瓶颈却不愿去深入的探索.就像某位企业家评价菲利浦科特勒先生在中国更多的还是走穴和忽悠一样,建陶精英没有给自己的销售人员和经销商提供一两道很实用的招牌菜的菜谱,没有把"摸着石头过河"的成功经验总结出来让其它人减少落水的机会.现在年终到了,成功模式也应该盘点盘点了.
二,盘点管理方式与流程,如何为销量的持续增长做有意义的事
向管理要效益,是大家都在喊的口号,然而在实际工作中很容易碰到这样的事:客户需要"中国名牌\国家免检"等证书的复印件以及能查询这些认证的官方管站以便增强消费引导的可信度,当你跑到相关部门去拿的时候,他会告诉你没有,请到另外一个部门去,如此下来,过五关斩六将不说,气人的是还不能把有利于提升终端拦截能力的辅助性销售工具配齐全.为什么会出这种情况?原因就是流程管理与事务管理出了问题,各部门的岗位职责不明确不具体----按道理说,这些东西是早在客户签约发货的时候就全部给客户准备好了的,无论由哪一个部门负责,至少会有一个部门随时都能全面提供这种销售一线所需要的销售的辅助工具-----细节决定成功,盘点管理从关键的细节开始.
盘点管理的第二个方面就是通过管理让平凡的人也能做出优秀的业绩,让优秀的人能做出更显著的业绩.而与此相对应的就是因材而用,把员工用在最能发挥其长处的地方而不是将人才埋没于错误设计的岗位上.如果真象某些媒体说的建陶业销售人员素质不高的话,那么设计好更科学的工作标准把销售人员控制在正确的轨道上操作,从而让这些普通的人也能做出不错的业绩则是一件很了不起的事,而要做到这一点就得为销售人员提供必要的销售工具,如区域市场的相关情况,产品生动化陈列标准,针对不愿听导购员介绍而只相信自己的顾客所设计的辅助性工具,销售人员下终端去培训指导时应该掌握的知识技能,销售人员与内部协调沟通的流程等等,这些能让平凡的业务员也能做出业绩的工具包你设计出来了吗?向管理要效益,从提供达成最终效益的工具包入手!
三,盘点营销链,明年的增长点在哪里?
新的销量增长点和新的利润增长点在哪里?这应该是每个企业年终最为关心的问题,市场环境就是那样了,在一条干毛巾身上付出再多的努力也很难挤出几滴水来了,你要想自己的家桶能多捞一些水就得想办法去找一些活水的源头-----新的销量和利润增长点.有了新的增长点,一年高过一年的任务就有机会实现,找不到增长点,即使给你降低任务但在竞争对手的抢夺下你也可能完成不了.