深度报道：关注IT渠道出路 总结为八大策略

上游资源转移、宏观环境制约、信用系数进一步下降……种种迹象显示，渠道已临“冰河”时期。

明年将至，种种负面情绪流露，渠道恰似不惑之年。

未来出路在哪里？路的尽头是什么？谁也没有答案。前人没有留下印记，方向只能自己把握。

事实上，很多人已经开始自救。所谓“出路”，只能由自己的脚步印证。

IT渠道数不胜数，本文只列举了数家渠道应对困局之法，或从产品资源、或从管理方法、或从业务模式，无论怎样，改善自己的生存状态是这些企业的朴素初衷。

希望能够给广大渠道提供一点借鉴的思维空间。

创建知识竞争力

几年前，南通星网创业时，仅仅是当地一家名不见经传的小公司。然而几年之后，该公司已经拥有500 多家客户，并且实施了70 多个ERP 项目，成为南通地区首屈一指的管理软件企业。

总结发展的经验，该公司总经理冯鑫说：“我们的业务重心正在向服务转移，知识能力正在成为星网最核心的竞争力。”

在两年前的一次培训课上，一位培训师的一段话，彻底改变了冯鑫的企业运作思路。

那位培训师讲到：企业从“业务主导”向“服务主导”的转型过程中，最重要的工作在于——如何最大限度地从现有的客户中发掘出价值，同时带给客户更大的服务利益。

冯鑫回忆说：“这段话使我们深受启发，我们现在有六七百家客户，如果能够通过增强服务，使用户得到更多的好处，那么用户为系统建设多花些钱是完全愿意的。”

于是从那时起，冯鑫开始调整公司发展的思路，引导南通星网向服务型企业转进。

他开始着手改造公司的组织，建立了咨询、营销、实施、服务等部门，逐步搭建起服务型企业的架构。

“以前，我们的工作重点是发掘新用户，现在则是新老用户并重。”冯鑫说。

目前，南通星网的服务收入，在公司总收入中的比重逐步上升，公司在服务业务和知识积累方面已经形成了良性循环。

现在，有许多渠道商希望向服务转型，但是往往面对较高的进入壁垒止步不前。

一位成功的服务转型者，向我介绍了他的体会。他认为：“服务导向型企业与传统企业最大的不同在于，它的核心竞争能力是企业的知识建设能力，还有以此为基础的执行能力。”

那么如何实现服务的转型呢？

首先，要求转型者有明确的定位，锁定特定的行业和区域市场来确定服务的范围；然后要想方设法建立起一批原始客户。在这方面最有效的办法是借助厂商的势力。曾经有一家小公司，最初就是通过承接厂商不愿意做的中小企业服务业务起家，此后该公司的服务管理日益规范，逐渐地许多其他厂商和渠道，也将自己不愿意做的“苦活儿”转给它。就这样，经过数年的积累，该公司拥有了数量可观的服务客户群。公司关注的重点，也从如何寻找客户，转变为如何提高服务管理的质量。

其次，转型者要清醒地认识到，知识能力将是企业的核心竞争能力。企业团队在知识积累方面的规划、速度、力度，将会对服务质量起到决定性作用。几乎所有成功转型服务的企业，都有一个共同的特征，那就是企业内部狂热的学习氛围。在这些企业中，一方面为了留住人才，公司老板在绞尽脑汁，同时学习又成为员工最大的压力之一（另一个重大的压力来自于客户满意度）。

此外，随着市场变化频率加快。转型企业在学习的速度和学习的预见性方面，必须要高人一筹，否则将会失去把握未来的机会。

最后，由于服务自身具有的“雪球效应”，服务质量出众的企业，往往在最初的“原始客户积累”之后，会遭遇到一个客户快速增长时期。能否适时改进服务的管理流程，制定出规范的管理标准，降低服务的成本，对于发展中的转型者是另一个考验。在实践中，成功的转型者们通过网站建设、电话咨询、集中的培训课程以及上门服务等多种服务形式，以及对这些形式使用标准的研究，使多种服务工具的组合更加合理，从而进一步提升了服务的效率。