打破游戏规则六大途径

[提要] :   　　途径一：跨足另类行业　　公司的竞争对象不只是产业中的同行，还包括提供另类产品或服务的其他产业。另类的范畴，远比替代要广泛。　　日本NTTDoCoMo创造蓝海......

 

途径一：跨足另类行业

公司的竞争对象不只是产业中的同行，还包括提供另类产品或服务的其他产业。另类的范畴，远比替代要广泛。

日本NTTDoCoMo创造蓝海的眼光，来自思索为什么必须要在手机和计算机网络中间做取舍。随着日本电讯业解除管制，新的竞争对手进入市场，价格竞争和技术竞赛成为常态。结果导致成本提高，从每个手机用户得到的平均营收减少。NTTDoCoMo跨越了以血腥竞争的红海，创造用手机传送语言、文字、数据和图片的蓝海商机。

NTTDoCoMo的成功并非借着创造新的科技，而是在计算机网络和手机的对决中，掌握了真正的杀手级应用，摧毁并重建整个行业的新产品或服务：电子邮件、简讯（例如新闻、天气预报、电话簿）和娱乐（各种比赛、活动和音乐）。

它看出了计算机网络的最大缺点是硬件价格太贵、信息太多、拨电话上网太麻烦，而手机的独特优点就是携带方便、语音传送和使用简便。其所推出的i-mode的服务不仅抢走竞争对手的顾客，也使市场大为扩大，吸引了无数年轻和年长用户，并把原来只使用手机语音服务的顾客，变成热衷于语音和数据传送的用户。到2003年底，在日本用户

途径二：本行里面的细分市场

大多数公司注重的是，在同一细分市场中强化竞争定位。蓝海策略的关键就在要摆脱这种狭隘的眼光，深入探讨顾客要的是“讲究”还是“将就”。

总部设在德州的女子健身中心曲线公司，自1995年展开特许连锁业务以来，开店之势有如燎原野火，至今在美国已超过6000家，会员超过200万人。创立之初，就是看出美国健身业主要包括两个细分市场：传统健身中心和家庭运动计划。

传统健身中心男女兼收，有各类健身和运动可供选择，通常位于市区高级地段，用时髦的设施吸引高级健身中心会员。这些顾客在风尘仆仆赶到健身中心后，起码会待上一个钟头，常会消磨到两个钟头。月费大多在100美元左右，不太便宜，让市场限定为高级而小众。另一个细分市场是由运动录像带和书刊杂志形成的家庭运动计划。这些产品费用低廉，在家就可以进行，多半不太需要运动器材。

问题是，在传统健身中心和家庭运动计划之间，女性是根据什么因素决定她要“讲究”还是“将就”？

很少有女性会为了特殊运动器材、果汁吧、三温暖更衣室、游泳池，以及结识异性的机会，而特地选择健身中心。一般没有运动习惯的女性，根本不希望让异性看到她们穿着紧身裤，露出身上赘肉，气喘如牛的费劲操练。此外，现代妇女愈来愈忙碌，很少人能够每周拨出几天，到健身中心耗上一两个钟头。

曲线公司的蓝海策略是，它去除很少有女性会感兴趣的传统健身条件：包括种类繁多的特殊器材、饮食服务、三温暖、游泳池，甚至取消更衣室，代之以布幔围起来的更衣区。

会员利用排成圆形的运动器材和有氧踏步机依序操练，30分钟就可以完成整套运动。由于曲线公司专注基本服务，减少其他噱头，因此月费可以降到30美元左右，让更多女性能够进入这个市场。

途径三：探讨顾客的连锁群

花钱购买产品或服务的“采购者”与实际的“使用者”，而且很可能不是同一个人。有时还有重要的“影响者”。例如，企业采购经理可能比较注重产品的价格，而企业使用者却更注重产品好不好用。

布隆博格才短短的十年多，就成为全球规模最大、最赚钱的商业信息供应者。创立之前，路透和德励财经信息网络是金融信息业两大霸主，向经纪商和投资界提供实时新闻和报价。这一行锁定的顾客群是采购者，也就是金融机构的信息经理。他们很重视标准化系统，因为这种系统让他们日子比较好过。

布隆博格觉得这不合理。每天帮老板赚进或亏掉几百万美元的是交易员和分析师，而不是信息经理。这一行是利用信息方面的出入来赚钱。市况繁忙的时候，交易员和分析师必须瞬间做出决定，分秒必争。因此，布隆博格设计出一套对交易员更有用的系统，配合使用简便的终端机，以及标示金融术语的键盘。

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责任编辑：二月

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