终端的生动化和人本化

　　1、生动化陈列基础上的科学化陈列

　　2、专业销售技巧基础上的人性化销售。

　　强化以上两个能力，可以切实地提高销售能力。

　　以近期为郑州一个西饼屋所做的工作为例。

　　这是个定位为提供中高端产品的西饼专卖店，我们在规划设计之初，即以打造品牌的方式进行前期操作。首先在长达半年的市场考察中，确定了视觉表现风格，为饼屋营业环境作了恰当的定位。在该饼屋开张前，我们设定了三天试营业期，希望在这个开业缓冲时段进行调整。由于该店形象体系出位的设计、店内的时尚装潢以及配合到位的宣传策划，试营业当天在当地引起了极大反响，这种反响不仅仅体现在顾客进店后，对该形象体系地反馈，同时也在当天下午即引来了同业竞争者的光顾。在客套的赞赏下，我们感觉到了他们内心的危机感。我们高兴之余，更多的是忧虑。

　　一、 忧虑如何使自身的竞争优势保持并得以强化。

　　二、 忧虑如何将这一流的硬件优势配合软件服务，使销售保持良好增长

　　三、 忧虑如何将出位的视觉形象更多作用至销售工作

　　四、 忧虑如何加强品牌的塑造，强化个性。

　　通过第一天的试营业情况以及，当晚我们在现场做了一个总结。很快，终端销售上的间题明显摆在了面前：

　　一、 店员培训时间较短，筹备开业时间比较紧张，店内人员服务能力未能达到要求

　　二、 由于服务员第一天操作POS机，操作不够熟练，造成大量顾客等待结算时间延长。

　　三、 导购小姐在向顾客介绍产品时，对部分产品不够了解，使得介绍的针对性不足，难以满足顾客期望。

　　四、 试营业期实行了全场八折活动，同时产品的优异和独特的确吸引了广大顾客，使销售高涨，但由于制作未能及时跟上，出现大量产品售空，令晚来顾客颇感失望。

　　五、 休闲餐饮区的热饮类产品未能到位。

　　六、 试营业期选择了一款产品采用特价销售，但在货柜上未能明显指出其所在位置，需导购小姐指引。

　　七、 人流大大超过预期，在惊喜之余，现场服务人员短缺，使得服务质量下降。

　　以上问题须立马得到改善，以面对第二天的营业。

　　观点：

　　饼屋开张的第一天起，即存在塑形象品牌的重大责任。而从产品到服务，组成了消费认知的系列主体，解决了现场销售产生的问题，可以最大化展现产品的内在优异，同时可以带动人气，积累口碑。尤其在门店周围一公里内，对目标人群的吸引力能够加强，同时形成对周围竞争者的打压。

　　决定采取措施，立即解决问题：

　　一、 立即选择一位业务能力、结算操作能力较熟的服务生进行第二天的结算账工作，同时制作一张等候致歉POP，以表明本店的诚挚服务。

　　二、 当即进行对导购小姐的产品强化培训，尤其以产品，特色产品的卖点要求强记。在今后是间内，对店内所有服务人员进行产品培训的工作长久保持，制订出随后的销售和产品知识的培训表。

　　三、 由于售清，空置的产品位会让顾客有失望感，同时降低卖场内的售场气氛，一方面加强补货，另一方面可以立即制作一张示意牌，标注“已售完”字样，并有对顾客的关注予以感谢的文字。

　　四、 立即将热饮机安排到位。如果立马不能解决，至少安排部分矿泉水及牛奶到位，以保证现场用餐的基本需求。

　　五、 制作指示牌竖立于特价区，并明确标示特价产品名、特价原因、特价价格。要求立牌色彩醒目，所设位置进店即见。

　　六、 重新配置服务人员，并对每个服务员的职责范围指定明确，避免导购人员过密现象的出现。

　　第二天的营业情况，因以上改进措施的到位实施，使局面产生了明显变化，大大满足了进店顾客的期望值。同时对一些表现出特别兴趣的顾客作了一些调查和访问，当然，这种访问是很轻松随意的，以问候的方式，通过不经意的沟通，缩短与顾客间的距离。完后及时做记录以便分析，为三天后的正式开业和后续发展提供了第一手的参考。