警惕这几条“营销悖定律”
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顾名思义，就是采取基因配对的原则，讲究产品、顾客、消费场所、购买氛围的水乳交融合，例如汽车属于高档耐用消费品类，因此必须采用“前店后厂”的4S销售模式（整车销售+维修保养+配件供应+信息反馈），而同为4S店，高档车与中低端又有差别，进口车与国产车相区分，前者讲究营造“五星级酒店式”的氛围，为客户提供豪华优雅舒适的购车环境，如开辟葡萄酒吧间、品茗专区、沐足桑拿；而后者只是提供简单实在的服务，因为“好马配金鞍”，顾客的消费层次就是如此！再有，有位经销葡萄酒的朋友曾问我，在中国葡萄酒能走亲民路线，走向大众化市场吗？酒楼、大排挡人声嘈杂，适合喝葡萄酒吗？大众化市场很缺乏品葡萄酒的氛围，况且与葡萄酒的品位格格不入，是该放弃还是争取？我当时回答是，中国人消费很癫狂：有时感性，有时理性；时而常规，时而错位，中国的酒民聚在一块一晚能喝好十几支芝华士、轩尼诗，洋酒尚且如此，葡萄酒那又如何！只要他想喝葡萄酒，只要他消费得起管他怎么喝，在哪里喝！孔乙己不是唯一穿长衫站着喝酒的吗？若按我朋友的思路，卖葡萄酒前，又非得先装修一家流光溢彩、清雅恬淡适合觥筹交错的酒吧间了，只为了“门当”的产品，“户对”的顾客！这方面，新天葡萄酒做了大胆有益的尝试！
“门当户对”这些貌似“真理”的东西，有时往往也会剑走偏锋！若按常规的思维，城乡结合部不适合汽车经销商设点建店，因为消费环境与销售产品不匹配，而事实却表明，那些区域的购买力压根不输给大城市。另者，你只消到各地的汽车市场看看，往往光顾豪华高雅的4S的客户，装扮都与购车环境不太相称，有的还不修篇幅、土里土气的，难道你敢说他不是来买车的？在汽销界“以貌取人”已被作为“禁忌”被销售人员牢牢记取。要清楚，消费者注重的是所购买环境指向的产品和服务，而不是自身的外观形态是否与消费环境匹配！企业要买的是产品而不是环境！企业不可能因为顾客的外观与环境不称而拒绝一个有购买力的顾客！
做营销要狡猾、做市场要实在！我们往往在搞营销时，都提前给产品及市场定了位，只要产品与市场定位没错，目标顾客群就会按我们所设想的那样如期而至，但有时也会让我们难堪，我曾推广一个国内著名品牌的保健品，80%的消费群定位在高端客户，而20%定位为其他，而刚刚推广的初期，该品牌保健品销量的80%却来自我们定位外的消费群体，20%为我们预期的，市场出现了“磁暴”现象，最终我们才相信，“定位”是基本功，“跨位”才是真功夫，定位与跨位相互渗透，定位追求营销区隔化，跨位力求市场最大化。另类的顾客送钱上门，你会拒绝？门当户对通常没错，但有时对号入座出差错！
二、一加一减VS加法定律
通常许多企业很擅长“加法”运营，随着企业经营时间的推移，产品越加越多，服务越越来越丰富，“产品包”出现了、“服务包”出炉了，一包接着一包，企业主都快成“包工头”了，而且消费环境隔三差五换一换，吸引眼球的元素越积越多（电脑城某些IT专卖店常用的招数），而这样一来企业主推的产品和服务被理性的加法淹没了！
中国的企业长期以来都被这样的观念误导：认为提供的产品越多就越具竞争力、设计的服务越多就越能抓牢顾客的心：于是，同一品类的产品愈来愈细分，就拿洗发水为例吧，有营养的、去屑的、锁水的、去湿的，林林总总，千差万别，如此细分开发下去，洗发水很快也要有族谱了，消费者在选洗发水时可以通过电脑选号以免去用眼疲劳。产品真的需要如此细化，品类天天不停地加下去吗？这些衍化派生出来的产品真的“名副其实”表里如一，还是营销概念差异化惹的祸，“星星还是那颗星星、月亮还是那个月亮”，美猴王从身上拔毛吹嘘而成的小猴子终归是假的，难道产品改头换面就成新品，就有新市场？假如务实的消费者不再跟潮，借尸还魂又有何意义？倘若消费者真的很潮，企业又怎能换得过来吗？