渠道二：中国轿车营销渠道力构筑

轿车营销渠道与轿车营销渠道力
所谓轿车营销渠道，是指轿车从生产领域转到消费领域所经过的途径或通道。它是独立于生产和消费之外的流通环节，是连接生产和消费之间的桥梁和纽带。这些流通环节，既包括独立的批发商业和零售商业，也包括企业办的销售组织。轿车营销渠道的优化选择对于企业开展轿车销售具有重要作用: 轿车只有通过一定的渠道才能转移到消费者手中，促使生产转化为消费；轿车营销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源；合理选择轿车营销渠道是加速轿车流通和资金周转、节约销售费、提高经济效益的重要手段。

轿车营销渠道力是指对轿车从生产领域转到消费领域所经过的途径或通道优化整合的能力。

中国轿车营销渠道力的构筑
渠道建设是为企业市场营销战略服务的，也是服从于企业经营发展战略的，不能为建设营销渠道而建设，因此中国轿车营销渠道力的构筑应首先构筑企业的战略定位力，并将战略定位力融入到整个营销渠道力系统中。本文建立的中国轿车营销渠道力模型如图1所示，主要包括战略定位力、渠道组织力、渠道合约力、渠道合作力、渠道监督力、渠道激励力、渠道调整力和渠道协调控制力。

1.战略定位力。战略定位力主要通过外部分析、市场研究和内部诊断综合分析，来决定市场发展战略的方向，给战略以明晰的定位。外部分析主要包括宏观环境分析、行业环境分析和竞争格局分析；市场研究主要包括竞争对手调查、消费者调查和上下游合作伙伴调查；企业内部诊断主要对企业的优势和能力进行评析，包括企业整体实力评估、产品分析、客户分析。企业通过外部分析、市场研究和内部诊断三者的耦合分析，可给市场发展战略以明晰的定位。

2.渠道组织力。渠道组织力是指企业降低渠道层次，经销商和终端市场并行建设的能力。在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统金字塔式的销售渠道使厂商难以有效控制销售渠道，销售政策不能得到有效执行，窜货和相互杀价等危及市场的行为不断发生；另外，多层结构有碍于效率的提高，不利于形成产品的价格竞争优势；还有单向式、多层次的流通使信息不能准确、及时反馈，这样不但会失去商机，造成人员和时间上的浪费。提升渠道组织力，一方面，将销售渠道改造为扁平化结构，缩短厂家与用户之间的距离，降低销售成本，让利于用户，如江铃汽车采用代理制方式，广州本田、上海通用采用建立轿车专营店的方式等；另一方面，经销商和终端市场建设并重来营造营销渠道。

3.渠道合约力。渠道合约力是约束渠道成员的交易条件与责任的能力，提升渠道合约力就必须与渠道成员订立合作合同书，在合同书中明确彼此各方的权利与义务，以约束各渠道成员的交易条件与责任；在合同书中对渠道成员规定的主要项目有：价格政策、销售条件、经销区域权及每位成员应提供的服务等。

4.渠道合作力。渠道合作力是企业与经销商由交易关系向战略伙伴关系转变的能力。通常每一个参与者，在合作中所获得的利润要比单独经营所得到的利润大得多，他们通过合作能够更有效地了解市场，服务和满足目标。在传统的营销渠道关系中，每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，为了追求个体利益最大化，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益，而在战略伙伴关系中，厂商与经销商一体化经营，实现厂商对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的共同目标而努力。提升渠道合作力，要求轿车销售各渠道应互相取长补短、满足彼此的需要而进行合作，以期共同创造出更高的利润，生产企业应为他们的合作创造条件，促使各渠道企业相互协调。但是，营销渠道中，往往会存在一定的矛盾，既有营销渠道横向之间的矛盾，也有营销渠道纵向之间的矛盾。这就要求轿车生产企业对于可能发生的情况应有所预计，采取相应措施防止这些矛盾的产生和促使矛盾的解决。