用友ERP普及风暴武器 被逼出来的体验营销
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2005年，中国管理软件市场最热闹最轰动的事件莫过于用友软件股份有限公司（以下简称用友）发起的“ERP普及化”风暴。卷入这一风暴的企业包括IBM、英特尔、微软等国际巨头，同时还有众多咨询公司、服务公司、实施公司、行业产品提供商，以及教育培训、图书出版等相关产业的企业。用友推出的举措包括：设立百问ERP网站，出版图书《ERP123》，与千家用户集体签约用友ERP，与高校合办ERP联合实验室，设立了100个ERP体验中心，举办了2000场“ERP，我体验”活动，等等。同时，用友的普及活动还渗透到IBM等战略合作伙伴举办的众多市场活动中。
那么在这场普及风暴中，用友最具成效的举措是什么呢？10月20日，记者在用友u861ERP新品广州发布会上采访了用友副总裁吴晓冬。吴晓东1997年初加入用友，创办用友软件深圳分公司;后任用友软件上海公司和华东大区总经理，主持营销工作;现任职总部，负责用友集团品牌和市场战略工作。
被逼出来的体验营销
“众多举措中，成效最显著的还是体验营销。”吴晓冬笑着说，“这种营销方式也是被逼出来的。”
吴晓冬跟记者分享了一个数据，根据IDC最新统计的数据，用友ERP营业额在全球ERP厂商中排名第59位，在亚洲排名第2位，位于日本富士通之后。吴晓东告诉记者：“我们制定的目标是2006年成为亚洲最大的ERP厂商，现在基本上达到了目标，但要做到第1位还有些差距。”
要进一步扩大市场份额，用友的战略目标是主攻中小型企业。就中国的现状来说，ERP高端的大企业市场基本上被国际巨头SAP、甲骨文等软件公司占有，而且已基本饱和。而中小企业市场却基本上是空白，市场空间巨大。从去年年底开始，用友总裁王文京将战略目标由高端市场转向国内的中小企业市场。可开拓这个市场相当不易。很多中小企业的信息化意识不强，舍不得投入大成本。而早几年流行的“上ERP是找死，不上ERP是等死”的论调，也让不少企业对ERP望而却步。
但在用友看来，中国的ERP市场应该进入普及化时代了。王文京有个观点：正如福特当年推出T型车，将汽车从贵族消费变成大众消费时代一样，经过十几年的发展，现在中国的ERP市场已经形成比较成熟的产业链，有了相应的产业分工，已进入规模化生产和快速交付的普及时代。王文京将这种普及工作作为一种事业和使命来完成。
完成这一事业的最大挑战是什么呢？有过十几年软件服务业经验的吴晓冬分析了中小市场开拓困难的实质：对于大企业，有很多咨询管理机构为它们提供服务，这些咨询管理机构的专家跟企业老总多说说ERP的好处，他们就能意识到实施ERP的必要性。可中小企业流程不规范，硬件工具不齐全，管理水平不高，也不会请咨询机构，所以要跟中小企业主讲清楚ERP是怎么一回事是很困难的。按照传统的ERP营销模式，无非是ERP厂商去跟企业解释ERP理念，能给客户带来什么好处，或者是ERP厂商找些客户应用ERP的成功案例，让这些客户去对潜在客户说说应用心得。然而现实情况是，这种营销方式并不奏效，大多数中小企业主听过就忘记了，或者根本听不懂，因为ERP毕竟比较抽象。
在这种背景下，用友开创了体验营销模式，首创ERP体验中心。这些ERP体验中心分布在上海、北京、广州、成都、杭州等20多个城市，汇聚了ERP普及产业联盟中提供平台技术、管理咨询、产品集成、增值服务的多家合作伙伴，用户可以在一个完全真实的ERP应用环境中，体验ERP的管理美学。用友请企业去ERP体验中心亲身体验，以及在各地举办巡回体验活动，让用户按照不同的行业扮演不同的角色。用友产品提供的有总经理、营销主管、行政主管、分销主管、人力资源主管、财务主管等角色，用户可根据自己的情况扮演相应的角色，进行相应的软件操作体验，切实感受ERP究竟能给自己带来什么，用和不用ERP有无本质的区别。此外，用友还为企业提供最新的IT与互联网技术在企业管理中的应用体验和优质服务体验。