打造差异化的创新定位营销模式
[提要] : 雪洋食品是河南省面业十佳企业，这个企业的前身是一个账面上仅有8.4元，但却负债20余万元的街道小厂，然而今天，该企业却发展到占地138亩，年产值上亿元，并同时......
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产品定位：创造自己特有的优势
雪洋食品有两大主业，一是赖以起家的饮料产业，二是与饮料季节互补的方便面产业。但不论是哪种产品，雪洋公司都在努力创造着自己的优势。
早在2000年，雪洋公司通过详细的市场调研，发现了很多人喜欢吃羊肉或喜欢有羊肉风味的食品这一市场需求，针对这一点，雪洋公司集中研发力量，并通过重金聘请食品专家等方式，积极调试该产品，经过一系列的攻关努力，具有韩国风味的红焖羊肉面和香辣羊肉面终于面市了，由于该产品口感独特、香味浓厚，包装具有较强的异国情调，因此，该系列产品一经上市，消费者立刻好评如潮，市场重复购买率非常高，企业也获得了较好的经济收益。
2004年，就在瓶装水产品被称为“鸡肋”，“食之无味”、“弃之可惜”，甚至有人说是“穷途末路”、整个行业一片萧条的时候，雪洋公司顶住恶性竞争和价格战的压力，“逆流而上”，针对市场上550ML*24瓶箱装的产品特点，果断地推出了创新性的产品：塑膜装、规格为550ML*12瓶装的纯净水，由于该产品市场空档，且产品水源为嵩山脚下400米以下的山泉，口感清甜、甘冽，因此，此产品的上市，给毫无生机的水产品市场吹来一股清新的风，由于该产品利润设定合理，物流配送及时，因此，产品受到了各级通路的热烈追捧，产品仅郑州市区日需求量就达到4——6万件，迫于市场的供求形势，雪洋公司又OEM了另外两家水厂，市场需求才得以缓和。
明知山有虎，偏向虎山行，营销思路的求异以及产品的准确定位与不断创新，让雪洋公司夺得了市场的主动权，从而该厂家运筹帷幄，决胜千里。
价格定位：走高价位的“上层”路线
价格是角逐市场的关键因素，但不是绝对性因素。因此，根据市场竞品的价格,合理设定自己的价位,不盲从,走自己的路,有时也能找到”柳暗花明又一村” 的感觉.
雪洋食品在价格的制定上,就是坚持但丁的一句话:”走自己的路,让别人去说吧”,具体表现就是高价位\高促销策略多方位的全面实施,主张”厚利多销”,不提倡打价格战.2003年,雪洋公司曾经推出了差异化的产品:好兄弟108系列.其中最为畅销的是90G*20规格的产品,该产品出厂价为10元/件,但公司要求开票价却为12元/件,每包价格为0.6元,价格之高,为当时市场所没有,同时,公司还要求一批出手价必须要为12元/件.但公司针对这2元的差价,却通过返利\促销\人员推广支持等方式,对市场予以大力度的辅助.虽然价格很高,但由于市场此类产品空缺,且此种预留操作空间的推广方式别的厂家所没有,因此,再加上产品包装袋很大,很能迎合农村市场的消费需求,并且各级经销商皆有钱赚,通路拉动有力,产品得到了较好的推销,很快，该产品就在一些区域市场成为主销产品,引领了当地的消费主流，仿冒产品也雨后春笋般的出现,该产品在市场上得到了较好表现.
价格虽然是营销4P之一,但市场操作却可以通过科学的利润空间设定,合理的推广手段,来弱化价格的影响,只要通路拉动有力,价格往往不是阻碍消费者购买的核心要素.
渠道定位：避实就虚，另辟蹊径
销售渠道是产品到达终端消费者所经历的所有环节及其通道，由于现行流通渠道各厂家的产品“货满为患”、互相挤压，造成通路“千军万马过独木桥”，产品“堵车”、“堵塞”现象严重，在这种形式下，探索新的销售通路就成为各厂家顺利突围的必然选择。
雪洋食品近年来一直在渠道的开拓方面，屡出怪招。早在2000年，就率先推出网上招商、网上订货、网上洽谈等别开生面的渠道拓展活动，通过“摸着石头过河”，倒也取得了不菲的业绩。其次，在各运作的区域市场，对于城区、乡镇等竞争较为激烈的传统批发渠道，采取“釜底抽薪”，迂回包抄的战术，实施直逼终端、断其后路的手法，通过走“基层”、走“群众路线”，从侧面对竞品进行包围，然后“农村包围城市”，从战略防御转为战略进攻，从正面对竞品进行拦截和出击，取得了异军突起、快速占领市场的目的。再次，雪洋食品还通过建立市场联销体的模式，简化渠道环节，层层保证联销体各成员的切身利益，本着责权利相结合，挑战和机会并存，风险与利润并担的原则，把各级联销成员牢牢“捆绑”在一起，互惠互利，建立了大量“根据地”市场与战略区域市场。此外，雪洋公司还通过开展团购、直销等营销模式，积极拓展和扩大销售渠道，让产品更方便、更快捷地推向市场。
责任编辑：刘小水