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上海地区灯具工程渠道建设初探

2006-10-13 13:46:00 中国营销咨询网 作者：毒药 浏览次数： 收藏 我要投稿
[提要] :   一、 上海地区工程灯具市场概况1、 上海工程灯具市场概况在上海向国际化大都市快速发展的过程中，其固定资产投资也逐年上升，上海的“航运中心、贸易中心、商业中......
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一、 上海地区工程灯具市场概况
1、 上海工程灯具市场概况
在上海向国际化大都市快速发展的过程中，其固定资产投资也逐年上升，上海的“航运中心、贸易中心、商业中心、金融中心”的建设，以及2010年的世博会所带来的商机，吸引了全世界的知名照明灯具品牌的眼球，其工程市场容量，辐射范围，分销网络及灯具市场的规模等在国内均属一流，更成为任何一个较具实力的灯具制造商的必争之地。
（一）上海的工程灯具品牌
以格栅灯为例，从本人在上海一个多月的调研来看，上海地区的格栅灯品牌大致可分为三大类，一类品牌是飞利浦、松下、欧斯朗、GE、索恩、库柏等国际品牌；一类是上海本地品牌，金三元、沪陈、凯达等，这些品牌虽然在实力上不及史福特或雷士等国内知名品牌，但由于上海的地方主义较浓厚，这一类“本帮”品牌的市场份额也不容小窥；最后就是雷士、佛山、华强、三雄极光等为代表的广东品牌，史福特、阳光、扬业等为代表的江浙品牌。除此之外一些层出不穷的小品牌也不占少数。
从品牌档次上来分，飞利浦、松下、索恩、库柏等国际品牌稳稳占据着一线，而雷士、阳光、佛山、史福特、金三元、扬业等品牌则位居二线，其余沪陈、凯达、珍琪、华强等或因产品质量或因厂家综合实力等因素而位居三线，但这并不意味其竞争力差，相反沪陈、凯达、华强等品牌牢牢占据着上海的低端市场。
（二）上海工程灯具市场结构
以格栅灯为例，由于格栅灯属劳动密集型产品，技术含量较低，进入门槛低，尤其是中低端市场产品高度同质化，再加上海地区格栅灯品牌繁杂，市场竞争激烈且无序，因此，上海地区格栅灯的中低端市场明显呈现完全竞争的市场结构。
在上海这个完全竞争的市场结构下，价格成为主要的竞争筹码，即使松下、飞利浦这样的一线品牌的利润空间也无法保证，而中低档品牌的市场份额也都无法做大，雷士、三雄极光、沪陈、凯达虽然占有较大的中低端市场，但无论哪一家的市场份额都不足以称霸上海滩的格栅灯市场。
二、上海地区灯具渠道总体分析
1、灯具市场
上海的灯具市场分布格局紧密，较具规模的灯具市场有九星市场的灯具市场、城大灯具城、甘肃路灯饰市场、上海灯具市场，加上分布在家居连锁店及建材市场中的灯具聚集区，构成了上海灯具分销网的主要节点，许多有实力的、老牌的经销商就散落在其中，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，“有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等” ，而格栅灯则主要走的是工程渠道，批发渠道，替换渠道等。
工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
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责任编辑：二月