盈利明星的陨落：零售终端是怎么从小天鹅变成丑小鸭的

而家乐福更多的是体现在海报上，海报是家乐福整合品类，进而管理消费者购买倾向的工具。所以家乐福也赚了。

但是，现实距离商品太远的体验很多，有的仅仅是体验而没有互动，也可能有人说是文化。

体验，到底体验的是什么？是怎么实现的？目前的商业设计从这个过程中能够得到什么启发？关于体验，我们误解的很多。体验首先是一个心理的范畴，然后是一个社会的范畴，再者是一个商业的范畴，最后才是一个文化的范畴，把体验孤零零当成一个纯粹商业事件而不去与实际消费者价值联系，最后的结果只能是这样：活动完了就完了，对卖场厂家没有多少增益。　

卖场的根本作用是卖货，所谓的文化活动如果不与具体的产品联系起来，那所谓的体验只是厂家的一相情愿，多花了钱而没有卖货，或者卖了货亏了盈利指标。如果这样可以导致卖场或厂家增加销售额的话，那么，增长是恶性的，事实上很多卖场或者厂家都是被这种假象给拖累窒息的。原来谁进入谁发财的情况没有了。

我没有看到家乐福整天在大门口做活动，相反其所谓活动的定义都是和具体商品联系在一起的，家乐福的海报可以多达5、6种，在同一时段重叠发行的最多可以达到3种海报。当然不排除终端互动模式在具体消费者价值图谱上具有自己的位置，但是，这需要相对高昂的成本，更需要产品品类的特殊溢价能力，因为不是所有人都能消费这种溢价，所以事实上终端互动的作用并不象人们想象的那样大。

当然这只是商场很多误区之一，商场的错误又转嫁到制造商身上，所以制造商也养成了花钱“办道场”的习惯。

在商言利，商业的本质就是通路增值，有人要说这些其实是一些附加价值，那么这些附加价值和盈利有多大的关系呢？也就是说这些附加价值与你所卖商品的价值是不是匹配？很多人回答不清楚。那么一个悖论产生了：卖场和具体消费者之间到底谁为谁服务？亦及谁为谁增值？

卖场盈利的消费者根源分析

卖场是为人服务的，卖场的目的在于解放人类为纯粹物质需求所累的局面，因此越是让人远离这种基础面越能够代表这种业态的先进性，说明更加人性化，人性化不仅仅是一个距离缩短、环境改善的范畴，因为人的精神世界和物质的二元化，所以这种人性化的定义应当是一个更尊重人的范畴。消费者在购买一件商品的时候，往往是带着某种情绪去的，离开的时候是希望强化或者消除这种情绪，前者是愉悦，后者是郁闷，这种情绪实际上对消费者体验的价值与看到的价格之间的对比产生着正反两个方面的影响。

当然，愉悦和郁闷只是人的情绪的一部分，人的内在情绪实际上包括四个层面：情感、性格、精神、行为，这四个方面互动统一，最终决定着一个人的情绪倾向，或者促进购买决策或者阻碍购买决策。作用的最终结果是影响了人们对于单纯数字的感受：同样是100元的一件衬衣，愉悦与郁闷情况下购买决策的实现几率是不一样的。当然这种影响不是单纯存在于消费者的绝对感觉中的，而是与社会环境相联系的，即消费者的这种情绪是受其社会经历地位调和的。

当然店址仍然是一个很重要的因素，但也不是越繁华盈利能力越强，繁华的背后是同样高昂的硬件维持费用。同样所谓的体验也是受这些因素调和的。