青岛啤酒2008北京奥运会营销新思维（上）

[提要] :   本次论坛是以探讨奥运营销为主题。大家都知道在2008年即将到来之际，众多企业都开始了以体育营销和奥运营销为主题的营销战略，青岛啤酒作为北京2008年奥运会的指......

　　最后我们希望青岛啤酒给大家带来什么呢？我们希望奥运会可以变得更有活力，我们希望通过奥运会把北京、中国带到世界，让奥运会更辉煌，我们希望民众跟我们一块儿共享奥运会。而且我们的奥运赞助商可以跟我们共创奥运荣誉，更好的传递激情、梦想成真、欢庆、全民参与的信息。

　　下面跟大家一起分享一下都灵冬季奥运会的一些片断。

　　主持人：非常感谢何静贤女士的精采发言，也让我们看到了青岛啤酒在都灵精美的专题片。刚才张学举先生和何静贤女士的发言让我们再次看到青岛啤酒奥运营销新思维最核心的一个脉络就是要做全民奥运，要倡导一种全民奥运精神，要始终坚持与全民做互动并有所体验的原则。那么对于青岛啤酒来说关注自身、参与、支持三方面，用优秀的品牌、品质与北京奥运一起迎接五湖四海的朋友，共同为奥运激情喝彩，参与到整个奥运活动的欢庆，并与奥运大家庭共同为整个奥运做出贡献。作为行业的先锋青岛啤酒将尽最大的努力支持中国成功承办中国奥运会，成功完成使命。同时青岛啤酒也非常重视与大家的讨论，有几方面的问题，您如何看待青岛啤酒与奥运会的结合，希望您就青岛啤酒的营销重点发表意见。您对青岛啤酒目前开展的活动有何意见？本次论坛十分重视跟大家的交流，您提供给我们的建议将十分重要，我们将努力为北京奥运会带来更多的欢庆，并且做出更大的贡献。我们将结合自身文化和自身优势为举办历史上最成功的奥运会而努力。同时青岛啤酒期待在下一次的研讨会中见到大家，因为在青岛啤酒看来，青岛啤酒的成功永远离不开大家的支持。

　　接下来将进入本次论坛第二个环节也就是小型互动环节。让我们再次请出青岛啤酒股份有限公司副总裁张学举先生、青岛啤酒北方销售公司总经理隋战平先生、弘景营销策划公司何静贤女士以及开元新世纪咨询公司总裁马建国先生。

　　作为主办单位今天特别安排了小型互动环节，刚刚我向大家介绍了张总、何总，这次我要隆重介绍一下青岛啤酒销售公司总经理隋战平先生，相信北京媒体界同仁应该很清楚，青岛啤酒一、两年内做得最大的亮点是社区营销攻略，目前据我所知已做了3000多场社区营销，社区营销跟青岛啤酒奥运营销的思维核心一脉相承，始终把与全民互动让全民有所体验作为始终的原则，所以第一个问题想请隋总具体介绍一下青岛啤酒为什么想到做社区工程，以及做社区工程给消费者所带来的体验又是什么？

　　隋占平：坐着有点不太习惯，第一次坐着跟新闻媒体界的朋友做一些交流，2005年开始我负责北京、河北市场的开发，已有一年多的时间，2005年初以及2005年底我们搞过两次大型的见面会，今天是第三次跟大家见面，首先让我代表北方销售公司向在座的朋友致以谢意，我们在北京市场上取得如此快速的进展和突破，我想与媒体界朋友的支持是分不开的，在此表示感谢。刚刚张副总裁已经给大家介绍了青啤集团在奥运战略上的一些思维，北京市场的重要程度不言而喻。北京市场应该是我们集团奥运战略非常重要的组成部分，得京城则得天下，所以我们老板经常到北京莅临指导，并从策略层面给予我们很大支持。

　　大家知道青啤公司2005年之前在北京市场的开发以中高端为主，我们可以在很多高档饭店、酒吧见到青岛啤酒，在主流产品的市场占有率非常低。从2005年开始，我们把战略目标转移到社区市场，也是刚刚主持人问到的问题，为什么你要紧紧抓住社区营销，在社区营销中，为什么我们采取的一些方式和手段，主要是搞社区路演跟消费者进行沟通。作为销售人员，我们首先考虑的是消费者的问题，第四代营销的核心是服务为理念，服务于你的目标人群。首先考虑的是我们的消费者到底在什么地方。以前我们做高端产品，在低端产品进展不大，原因在于啤酒作为一个快速消费品，经过我们的市场调研发现其主要的消费人群和目标消费者是在社区，北京市每年一百万吨消费量其中超过70万吨是在社区消费掉，说明我们最主要的消费人群是在社区，这是我们做社区营销的第一个理由。第二现在大家在销售方面做的促销手段非常雷同，无非是广告、报纸等等。青岛啤酒重点提出了一个互动的概念，就是让更多的消费者通过有效的途径跟产品、厂家形成联系，通过互动消费者可以产生一种购买的动因，同时通过这种很直接的活动，了解到你的文化，最终成为你的忠实消费者，我想这是很重要的第二个原因。第三个原因，我们在做社区活动的时候不仅仅是搞一些专业化的团体演出包括一些游戏性的东西，我们选取的合作对象都是社区里的一些业余团体，比如社区里的一些退休职工，自发组织的节目，他们非常愿意跟我们互动。所以在做路演的同时，通过这种合作，更加深了我们跟消费者之间的感情，把距离拉得非常近。在舞台上演出的就是他的父母、长辈、邻居，同时在路演过程中我们把现场的品尝、有奖销售等等有机结合起来，产生了很好的效果。2005年我们开始做北京这块主流酒市场就坚持进行社区路演，去年我们做了大约1500场，今年我们的目标是3000场，实际上要超过3000场，我们也根据不同的社区情况采取了不同的灵活方式来做这样一些活动。应该说通过这种立体的营销模式，结合其他销售、广告、宣传，使我们的销售业绩得到了快速增长。比如2004年我们在北京市区销售的主流产品是2万吨，2005年通过一年的努力，我们完成了15万吨，这种增幅应该说在整个过么的啤酒行业都是突破性的，也是整个集团的亮点。在2005年的基础上，2006年半年时间快过去了，我可以非常自豪地告诉大家，跟2005年同期相比，我们的销量又翻了一番，谢谢大家。

责任编辑：刘小水

收藏本文 写的不错，顶一下打印本文给作者留言