营销渠道整合——市场竞争的利器

目前的市场竞争日趋激烈，营销手段也日渐丰富，渠道建设却相对薄弱，渠道网络存在很多问题：
1．分销商素质低，经营意识落后
市场环境不断变化，但是很多分销商却不能及时转换功能，没有公司化的经营管理意识，没有品牌意识，只重眼前利益，什么赚钱就做什么，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料，更没有战略计划。
2．内部不经济，内耗严重
各分销商、中商商往往交叉掌控，或者共同掌控部分下游客户，由于受到厂家销售的压力，为争夺客户往往同行内讧，相互肆意降价、串货，扰乱市场秩序，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况于不顾，最后落得两败俱伤、客户流失，或让他人渔翁得利。
3．分销商忠诚度下降，客户流失
在渠道中越往下中间商对公司的向心力、忠诚度越弱。而且这些客户转而代理其它品牌时，随之可将其下游客户带走，这样无疑给厂家带来很大的经营风险和损失的潜在威胁。
4．厂商之间信用度恶化
许多分销商不能按照厂家的规范操作，甚至货款也很难收回；而一些品销厂家又不能以平等互利的原则对待分销商，双方签订的协议说改就改，失信于人；有些大型超市和旺铺“店大欺客”，产品的进店费、堆头费高得离谱。
5．分销商不具备对品牌的运作能力，专业性差
分销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。在服务制胜、差异化战略大行其道的今天，不能做得专注，就无法向消费者提供高品质的服务。
6．分销渠道经营模式复杂、混乱，厂商缺乏控制力
目前各企业的分销渠道有直销的，有靠渠道网络经营的，有网络加平台的，还有既有经销商又需要厂家出大批业务员跑单的，分销渠道经营模式复杂、混乱，各自为利。厂家的市场方案在执行贯彻时失真，层层变形，缺乏对渠道的主动权和灵活性，受制于经销商。

当营销从粗放走向集约，原先落后、凌乱、缺乏整合的渠道模式已不适应新的营销环境。为了使整个营销系统升级，渠道升级势在必行。所谓渠道整合，是指将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更多销量较好完成该任务的渠道。渠道整合就是形成一个互动联盟，以优势互补、集成增效强化渠道竞争能力。通过整合的渠道模式 ，企业能够获得更大范围的客户，实现较高的利润率和市场覆盖率。渠道整合通过多方协调，发挥彼此的资源优势，以实现延伸市场触角、分散市场风险、扩大优势范围的目的，达到共生共荣、协同推进，多方长远受益的效果，其作用是多方面的。
1．有利于实现渠道的整体优化
渠道整合使渠道系统各方面的要素实现综合运作，起到耦合聚变的作用，并由此产生放大各要素的功能和优势的作用。渠道整合面向全局，从系统要素、结构和环境等角度综合分析和解决问题，如惠普公司实施的“渠道升级”的“资源整合战略”；联想集团的“大联想学院”，Cisco公司的“网络大学”等，从产品功能、技术趋势、营销技巧到服务策略，对渠道商乃至用户展开深层次的培训，特别强调以知识为核心的作用。同时还不断寻找增强渠道系统完整、动态调试及有序演化的新途径，充分发挥企业的主动性以促进渠道系统的整体优化。