悄无声息奔驰完美收编在华渠道

　　伴随着总部“迁京”倒计时，奔驰终于开始名正言顺地对内地渠道开刀。三大区域总代理南星、北星、东星的批发和售后功能将陆续归并到奔驰中国，其在中国延用近20年的大区域总代理制度将告谢幕，从多代理分销模式到直接批货给二级零售商，这将是奔驰进入中国以来最大的一次渠道变法。 

　　抛开产业政策的动因，奔驰中国完成渠道变法必须抢在国产奔驰年底下线之前，而多大程度上接掌这个由三大代理商操盘多年的销售网络，将成为与中方伙伴谈判的主题，这最终将决定代理商和奔驰中国的利益分配。 

　　目前，奔驰中国的多数人马已经陆续到位，其中包括市场部、销售部、网络发展部等核心部门已经悉数到北京报到。紧随着这几大核心部门迁京而来的，是一场奔驰进入中国以来最大的渠道变法。 

　　不属于奔驰的三颗星 

　　二十多年前，马来西亚华商刘玉波家族经营当地木材出口生意，曾向德国奔驰公司订购了几百台大型专用拖车用于森林伐木拖运，从此就与奔驰方面打起了交道。 

　　改革开放后，刘玉波嗅到了内地汽车市场的商机，在德国人还对这个市场摸不到方向的时候，抢先利用其作为奔驰在亚洲大客户的地位拿下了奔驰轿车在大陆的独家代理权，先在新加坡成立专营奔驰买卖的公司，然后搬迁到中国香港设立类似总部的“利星行”，以此为根派生出设在天津港保税区的“北星”以及设在上海外高桥的“东星”；另在韩国设有“韩星”，管辖韩国市场，在中国台湾设立“台星”，负责台湾市场。 

　　而总部设在香港的梅赛德斯－奔驰中国有限公司又与40多年来一直作为其在香港和澳门总代理的“仁孚行”合资设立“南星”，管辖香港和华南市场。 

　　至此，在中国大陆的“三颗星”形成了对奔驰在内地的进口车业务的垄断，其核心业务包括从海关报关进口整车以及备件，批发给二级经销商，以及实际负责二级经销商的认定和售后网络的拓展。 

　　截止到今年3月份，交织着各路华人资本的奔驰在华渠道逐步“衍生”到包括内地53家特许服务中心和销售展厅以及香港8家、澳门2家的服务网点。 

　　尽管在代理商帮助下网络发展很快，然而这种渠道模式的硬伤也很明显。 

　　业内资深人士钟师曾指出，在内地的奔驰整车和配件的经营垄断必然会让“三颗星”无后顾之忧，加上境外商人与本地商人的心态会有不同，因为其根不在内地，存在捞一把就走的心态比较普遍。 

　　他认为，“三颗星”的管理层几乎都是中国香港、中国台湾和马来西亚家族圈内的华人，高级技师用的是菲律宾人，他们与大陆的融合程度就差，更别提与用户会有良好沟通。 

　　CSM 全球的一位汽车分析师则认为，渠道不掌握在自己手里，对于销售以及售后服务的质量都难以有很好的保证；对于利润而言，卖进口车尤其是豪华进口车的利润实际上很高，平白让贸易商这一块赚很多利润本身就不大合理，奔驰没有必要经过中间这一道。 

　　奔驰显然意识到了自己在内地渠道方面的一些体系性缺陷。 

　　渠道变法 

　　上海的奔驰买家从去年开始便惊艳于接连开出的高规格奔驰4S店，这些从市郊蔓延到上海市中心超豪华路段、投资动辄4000万元的豪华展店，全部是由华东总代理东星投资建立的。 

　　批发商转型做零售？这显然已经是一个信号。 

　　东星的一位内部人士近日对记者透露：“目前可以确定的是，现在批发和售后的两块功能将被奔驰中国收回去了。”