厂家与代理商如何来“拍拖”？

　　说起这场官司，还得从广东神州燃气用具有限公司与江苏连云港华东批发有限公司所签订的一份《神州产品销售协议书》说起，这份协议中确定了华东公司为神州产品江苏（连云港市、苏州市除外）、安徽两省的指定代理商，但之后华东公司并未按协议约定把首批货款汇入神州帐户并购买货物，三个月后，神州公司根据协议取消了其“江苏、安徽两省”代理商资格并与其他新客户签订了销售协议，华东公司当时也无异议。当神州公司由于向2008年奥运会组委会递交了奥运火炬制造权的申请，在业内引起较大的反响后，华东公司却将神州公司告上了法庭并索赔438万。 

　　案件的结果并没有什么出人意料之处，华东公司在深感无法胜诉的情况下，主动撤诉。如此大金额的官司自然吸引眼球，业内也评述不一，有的认为这不过是一场为吸引眼球而作的炒作；有的认为这场官司表明了不论厂家还是商家都有了拿起法律武器保护自己的意识；有的认为中国小家电业应追求一种理性的经营理念……　

　　为了更深入的了解这一案情的端倪，也为了探讨厂家和代理商如何能更好的合作，本期“三味聊斋”记者曹伟专门邀请了广州神州燃气用具有限公司总经理刘炳源先生、家电业资深观察家池小红女士和小家电代理商江苏常州尊誉商贸有限公司总经理沈俊先生共同就此话题进行了探讨。　　 

　　曹伟：“神州天价官司”也已落下了帷幕，但其对小家电行业的影响还是很大的。尤其是这场官司所暴露的厂商和代理商的关系更是引起了业内广泛的关注。刘总，您作为此次案件的亲历者，能和我们谈一下您最大的感触吗？ 

　　刘炳源：目前，家电行业内普遍存在着这样一种现象，或者说是矛盾，我们这场官司揭露的厂家和代理商之间矛盾只是冰山一角。在业内，厂家和代理商的博弈应该说没有停息过，由利润分配引发的厂家和代理商之间的争端几乎伴随着中国家电业发展的全过程。从实行代理制度至今，这种关系的矛盾就存在了。当然，不可否认，也存在着厂家和代理商关系和谐的现象，但这毕竟为数不多。 

　　曹伟：无论是对于厂家，还是代理商而言，关系到了如此境地，双方也都不愿意看到。目前，到底是什么原因使得厂家和代理商关系如此恶化呢？三位都是行业内的资深人士，能否简单的对此分析一下呢？ 

　　沈俊：根据我多年的代理经验分析，我觉得厂家和代理商之所以出现僵局，客观上主要是目前市场机制仍不健全的缘故。举个例子来说，虽然销售合同对双方都有着法律的约束力，但是，厂家却不能依靠这张合同来解决所有问题，毕竟市场仍处在一个不断发展健全的阶段。主观上，厂家在选择代理上的失策也是导致这种僵局的一个原因。厂家没有综合考核代理商的状况，比如资金等等，就轻易授予代理权。另外，有些厂家没有因地制宜的制定代理政策，也会使双方关系陷入僵局。 

　　池小红：时下流行一种说法，把厂商的合作称为“拍拖”，要使这种关系向良性发展，厂家与商家必须做到真正的双赢合作，谋求一种长远的共同发展和利益。厂家与商家之间存在着这样的互补关系，即：好的品牌的推广需要优秀的代理商，好的代理商的发展壮大需要好的品牌的生产厂家的支持。这便是厂商之间博弈的对称性问题，通俗一点说也就是“门当户对”，只有好的厂商结合，才会让厂商实现双赢成为可能。 

　　刘炳源：两位的分析确实很精辟，但我还想再补充一点。不可否认，目前国内的一些代理商也存在着部分像沈总这样能干而且有实力的代理商，但更多的代理商他们的规模、管理、资金实力、市场开拓能力上远远还达不到要求，很多代理商都存在急功近利的意识，都不愿经历产品的培育和市场引导期。作为我们来说，以后在选定好代理商方面一定要更加慎重，一定要选择那些愿意与品牌共同成长的代理商。