营销推广的“生命线”

而要想在终端有所为，首先是具有诱惑力的终端利润链分配；其次是整合完善的终端推广策略，着重是“整合”的实力。终端利润链的分配，也就是产品在终端的投资回报率，这直接影响着终端服务商对产品所能投入的激情。整合完善的终端推广主要任务是引导消费行为、改变消费观念、吸引消费眼球。“整合”的根本办法是：通过多种有效途径或方式让消费者了解品牌（包括产品、服务、企业文化等），最终与目标消费者在某个方面上达成共识，促成消费者的消费行为。

营销推广的概念很简单，但真正去做好产品的推广难度却是比较大的，因为推广所涉及的方方面面太广，比如我们需要在宣传媒体上谨慎选择、我们需要在执行上认真而一丝不苟的跟踪、我们需要在执行人员上努力培训以求深刻理会推广意图等等，每一个环节上的失误，都有可能造成整个整合营销推广的失败。所以，进行营销策略的推广如履薄冰。整合营销推广所涉及的面太多，本篇只着重的阐述如何通过“行为动线”来寻找营销推广的目标，以及如何把握营销推广有效途径。

正如所有事情都有时间、地点、人物等基本要素一样，当我们要开始进行营销推广的时候，我们首先要明白，我们的推广对象是谁？也就是根据我们的产品定位，我们的目标消费者是谁？他们在哪里？

事实上，所有消费者都是我们的目标消费者，因为每一个人都有被满足、改变现在的需要，都有对生活有美好的憧憬，都会受朋友或家人或者时尚潮流的消费影响。但我这里所说的是阶段性的目标消费者，也就是说有购买欲望的同时具有购买能力，正准备产生购买行为的人。很多人都想买房买车，但并不是每个人都具有这种购买能力的，没有购买能力而又有购买欲望的，被称为潜在消费者。俘虏目标消费者，教育潜在消费者，是营销推广的最终目的。

要找到我们的目标消费者，首先要正确认识我们的品牌（产品）定位。只有了解自己产品的定位，才能根据产品的定位去寻找到合适的消费群体。定位是高档、中档、还是低档？消费类群是公司白领，是家庭主妇，还是年轻活泼的青少年？消费者性格是时尚潮流、安份宁静还是传统怀旧？这些，我们自己首先必须清楚，如果不然，那我们就等于瞎子摸象，捞着什么就认为是什么。这是毫无意义，对于一个产品来说也是可悲的。

当我们理解了我们产品的定位之后，我们才能去做营销推广的开端，因为我们只有了解了自己，才有可能去推广、宣传自己。

首先，我们必须了解一个概念：行为动线。什么叫行为动线？也就是目标消费者的生活圈子或者生活半径，也就是通常我们所说的“三点一线”这种概念，我们首先要了解，我们的目标消费者究竟有几点几线？他们的兴趣点在哪里？行为动线大体上是由如下几个方面所构成的：都喜欢干些什么？平时的时间大多是怎么安排的？他们主要接触的场所是哪里？主要阅读的报纸是哪些？主要讨论的话题是什么？等等。我们只有摸清目标消费者在干些什么，找到他，才能进行消费概念的渗透。

行为动线如何捕捉？

结合产品定位、行为动线这两个因素，我们就比较容易进行“守株待兔”。比如定位比较高档的手表，就应该“潜伏”在高档货物比较集中的购物中心，在那里，应该有西铁城、劳力士、浪琴表等等一些名牌产品；而定位为小资消费者房地产商的楼盘，那就应该以精致、别致的单身公寓楼盘为主，因为小资消费者比较侧重细节、挑剔。人以群分，物以类聚，这个观念对消费者的消费行为研究是比较有效的。

当我们找到了消费者之后，我们只成功了一半，我们不但要让消费者看见我们，找到我们，更要接受我们。也就是，我们必须去主动引导消费者的消费心理。