网络营销到底应该如何做（４）

[提要] :   实现深度分销的渠道在周末写这篇文章的时候，邮递员送来了我的包裹。那是我从当当网订购的书。而在从前，我要购书就得去新华书店或者是出版商口中的二渠道。几天......

实现深度分销的渠道



在周末写这篇文章的时候，邮递员送来了我的包裹。那是我从当当网订购的书。而在从前，我要购书就得去新华书店或者是出版商口中的二渠道。



几天后，我还得去北方的某县出差，需要从北京中转并耽搁一个晚上。不过我在北京的酒店房间已经订好。那不是通过旅行社也不是通过北京的朋友落实的，而是通过携程网预定的。



事实上，我在云南、新疆等地的偏远城镇也曾通过携程或e龙预定过自己的机票及酒店房间——在那些被称为闭塞及欠发达的地方，你可能看不到报纸也看不到杂志，但却有不少网吧。



而在好几年前，我甚至还通过网络卖出过被自己用旧的电脑，及其购买过几袋土豆片和订购过几束鲜花。



这些事例都在向我们提醒些什么呢？在我们所说的传统渠道与现代渠道之外，还存在互联网网络渠道。这个渠道已经存在了多年，它只是受到了多数企业的漠视甚至是无视而已。

举个例子，前几天一家企业的市场部经理对我讲，他有次在会上对公司领导说考虑下网络营销，得到的回复却是“胡搞，要塌塌实实做事”。和这家公司的领导一样，其实，我们中的许多人都还没有把网络营销纳入市场营销的一部分来考虑。即使他们在名片上印了EMAIL，设了主页，开了网站，也往往都是赶时髦胜于实在的运用。



而在另一边，已经有不少的企业通过网络营销尝到了甜头。比如潘石屹的房地产公司，通过跟百度和搜房网合作+网络背后直接与客户对话的18个销售人员所销售的外销物业，占到了总比重的一半。这让潘石屹公司的广告费下降到了销售额的0.6%。与此相对应的另一组数据是：房地产业的广告费一般都占销售额的1.5%-3%。

再比如我们前面提到过的可口可乐，它在与九城《魔兽世界》合作之前的2003年，冠名赞助了九城在南京近百家网吧的“奇迹网吧争霸赛”，并借网络营销之势攻占了网吧渠道——我们可以从一个侧面来说，这解决了网络营销的地面配送问题。



其实，地面配送与支付方式、交易的安全性，自网络购物出现之日起，一直都是制约其发展的因素。但是，有数据显示，中国现在经常使用网络购物的人数已经占到了过亿网民的25%，达到了3000万人。这样的数据，却已经从一定程度昭示出网络渠道不可逆转的蓬勃发展之势。



这种势头催生出了层出不穷的购物网站，引得雅虎、搜狐、新浪等门户网站也纷纷加入到了分羹的队伍中来；这种势头还让沃尔玛、百思买等传统零售业巨头看到了拓展新领域的希望，甚至是感到了威胁。为此，它们通过并购或者自建网络交易平台早早的在网络营销时代占好位，企图让自己做好防御并成为网络渠道商中的巨无霸。



所有的这一切，正在给我们呈现出越来越清晰的网络分销的新天地。可是，如何才能在这轮波涛汹涌的新分销运动中有所作为呢？



我给大家这么几点建议：



一、网络可以是我们的招商渠道、分销渠道，也可以是我们的终端。要抛弃无视转变漠视，有意尝试。



如果你对网络分销感兴趣，很快就能留意到一些专门的招商性质的BtoB类网站，易趣、淘宝之类的BtoC网站，以及阿里巴巴之类的综合性网络交易平台。当然，还有那些专业开展书籍、运动装备、OA办公自动化产品、音影等商品买卖的购物网站。

伴随购物网站的兴起，甚至直接催生出传统销售模式所不可能实现的比价搜索购物网站。这是个提供商品价格比较的与链接网页指引的网站，其形式是多样的，有单纯比价，还有提供实时库存，还有按区域单独设定的。



网络渠道的日益成熟告诉我们：一旦你明确自己要干什么，就可以选择到与自己对应的合作伙伴。



二、完善你的销售及销售服务组织。



现在，你有意拓展新的分销领域，即将迎来的一个问题就是：是将网络销售和传统销售分开，还是相互融合。从运做成本上考虑，将网络销售和传统销售进行融合，将地面的销售人员、物流配送体系、售后服务体系等资源进行一定程度的共享，对我们来讲可能是更适宜的方式。

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责任编辑：白水泉

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