高尔夫球具营销－－“上帝”做主

[提要] :   文：黄焱　丁思辉　刘国治前言高尔夫球具产业在美国的发展已经盛极而衰，一些如Taylor made、Callaway等高尔夫研发、生产与制造品牌，出于减低生产成本的目的，开......

文：黄焱　丁思辉　刘国治



前言

高尔夫球具产业在美国的发展已经盛极而衰，一些如Taylor made、Callaway等高尔夫研发、生产与制造品牌，出于减低生产成本的目的，开始瞄准具有廉价劳动力市场、庞大消费力市场、经济稳健快速发展的中国及其它亚洲国家和地区。以美国为最大消费地区的高尔夫市场，正在向亚洲转移。

目前，全中国已有200多个高尔夫球场，分布在22个城市，消费人群达450余万。其中，在广东、北京、上海等经济发达地区的高尔夫球场最为集中。为了满足对高尔夫设施不断增长的需求，国内约有500至1000个高尔夫球场正在建设或即将建成。

　　在过去的20年里，来自中国香港与台湾地区的投资商与发展商，投入了约40亿美元，使中国成为继美国、日本、加拿大、英国后的世界第五大高尔夫国家。深圳观澜湖球会的主席在一些公开场所，向媒体透露说，中国的高尔夫发展将比世界的其它地方都更有潜力。如果中国经济每年以8.5%的速度增长，那么，每年以20-30%速度增长的高尔夫消费者群体对高尔夫运动来说将是巨大的推动力。

为了最大限度地获利，再加上中国拥有13亿的消费力市场，众多球具商如Taylormade、Callaway、Dunlop、Mizuno、Honma、Wilson、Gpr、Cleveland、Cobra、Goldsmith等纷纷把生产线迁移到亚洲；或将加工订单重点放在特别是中国内地与台湾地区。

　　国内的加工厂商们也由此进入了激励的竞争状态，最明显的就是台湾地区的复盛、大田、钜明等厂商。其中，复盛在前几年就在广东的中山开设了加工厂，目的就是占据中国大陆巨大的高尔夫球杆球具加工市场。

虽然高尔夫运动在中国的普及程度还不算高，但中国已成为世界上最大的高尔夫专用装备生产基地。全世界约有90%的高尔夫球及球具是在中国生产，但是它们几乎清一色都是国外品牌。即使在国内，依然是洋品牌和冒牌货占据市场主要位置，而意欲打造中国本土品牌的高尔夫球及球具的生产企业不过10家，并且几乎都是惨淡经营。

话说中国高尔夫球具营销路在何方？劝君还需细品“顾客就是上帝”这一真方。

上海联纵智达咨询机构涉足高尔夫产业咨询已颇有些年头，经典案例数不胜数。回顾我们的咨询案例，“SKYWALKER”将“顾客就是上帝”这一真方演绎得淋漓尽致。下面，笔者结合SKYWALKER企业案例，将SKYWALKER“贴近上帝之路”娓娓道来。一、品牌定位：谁是我的“上帝”？

SKYWALKER是具有国外投资背景的品牌，同时他更是一个国内民族自主创新品牌。SKYWALKER高尔夫球具是“革命性的双层打击面技术（Double Face Technology）”的发明人鲁汉民博士所创办的。品牌的核心优势就是他的专利技术和标准化的制造工艺。“Adams”、“Cleveland”、“Taylor Made”、“PING”、“Orlimar”等公司对鲁汉民极具创造性的设计思维和在生产研发锻造“钛杆头”方面所取得的成绩给予了极高赞誉。2006年2月，维杰-辛格的经纪人更是不远万里来到中国，用22万美金买走了鲁汉民设计的一号木产品。

纵观中国国产球具品牌，绝大多数从一开始就出身卑微，具备草根性的特点。高端市场被国外品牌所垄断，缺少民族品牌。中国高尔夫球具市场的这个特点即是个威胁，同样更是个机会。因此，在市场地位上，我们将利用这一机会，充分挖掘国内球杆中高档市场。

在消费群体的选取上，虽说整个高尔夫消费人群普遍具有高收入的特点，但是我们仍然建议对消费人群按照社会地位、收入水平、消费特性、性别、职业等几方面进行细分。选取地位高、收入高、对价格敏感低的那些人群，作为我们的目标消费群体。

在营销策略上，充分利用SKYWALKER品牌设计、技术、及产品优势，整合知名球场资源、职业球手资源、全部客户资源，巧借SKYWALKER中国高尔夫巡回赛，开辟中国市场，树立中国球杆第一品牌。

责任编辑：二月

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