敲开大客户的门
[提要] : 放长线，钓大鱼？在钓鱼上可能有这回事，但在客户销售上不一定是。经济学讲究成本，做任何事情都要计算投入、产出和回报率。倘若为了获得一个大客户的订单，动用......
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放长线，钓大鱼？在钓鱼上可能有这回事，但在客户销售上不一定是。
经济学讲究成本，做任何事情都要计算投入、产出和回报率。倘若为了获得一个大客户的订单，动用企业全部资源，不停地电话传真，不断地公关营销，不时地登门拜访，到最后那些大客户好像都设置了层层的防护网，拒你于千里之外：你很难获知决策者的姓名和联系方式，你打过去的电话总是被直接转入语音留言机，你难得有机会可以5分钟销售演讲但最后还是以被应付一下草草收场……当你把大部分精力放在“盯紧”大客户的时候，其他机会你就再也无暇顾及，心有余而力不足了。记住，重点只有一个！与此同时，你又不愿意就这样放弃了大客户，因为对每一家中小公司而言，能与大客户（大公司）合作，则意味着你的产品和服务将更容易推向市场，占有更多的市场份额，获取更多的利润。一旦大公司客户认可你专业的服务水平，完善的服务品质和诚实守信的职业道德，它就会非常信任你，把你当自己人，邀请你参加到其公司内部事务的讨论中去，这样你就会参与公司越来越多的项目，最后几乎就是公司的一员了。但是，要敲开大客户的门并非一件易事。向左还是向右，继续跟进大客户，还是从此转向中小客户，你是不是正处于迷惘无助中？
不用太担心，销售策略家吉尔.康耐斯给你建议是，跟紧喽，别掉队；放短线，钓大鱼。也就是说，在大客户销售上，只要方法得当，订单照样拿下。
如何打开大客户紧闭的心扉？康耐斯认为首先要放弃自我为中心的销售方式。这种销售方式大都这样开头：“某某老总，您好。我是某某公司的销售顾问。我公司是家一流……我们能提供优质、卓越的产品（服务）……如果您有需要，我非常愿意就该产品（服务）的详细情况向您作个介绍，您看我们约个时间好好谈一谈……”说得似乎滴水不漏，天衣无缝，但我们总觉得这样的销售方式实在太过普通，至少，十个销售人员九个都是这么说的。能不能有点新意，有点创意，有点诚意呢？康耐斯认为，在当前这样一种更讲究效率、效益的商业环境下，以自我为中心的销售方式是行不通的；有效的销售应当是以客户为中心，想客户所想，急客户所急。绝大多数成功的销售员都首先是从帮助客户解决问题，满足需求的角度出发，然后结合自己的产品（服务），“顺其自然”地做销售。而一个失败的销售员，他在以客户打交道时自觉或不知觉地传达出急于脱手，唯利是图的信息，这难免会让客户产生一种抵触或不信任的情绪，怀疑你是冲着自己的钱来的，而不是为了帮助自己解决难题。所以，康耐斯认为，今天，要和大客户做生意，必须首先走入对方的心里，而这需要全新的销售攻略。
全新的销售必然对应于传统。什么是传统的销售模式呢？在出发点上，传统的销售人员多以取得客户订单为最终目的，这就使得面向客户的销售活动老是受到对方的抵制，因为人们在这过程中总是或多或少有上当受骗的感觉；在关注点上，传统的销售人员潜意识遵循着“低果先摘”的原则，他走家串户，期待着碰上正需要他产品和服务的潜在客户，对客户并没有什么特定的选择。当他获得和客户面谈的机会时，便不遗余力地向客户反复介绍和宣传自己的产品。传统的销售人员总是带着偶然的机会主义色彩，并不注重也不具备实质上的差异性优势，所以他总是沦落到打价格战的境地；在角色定位上，传统的销售人员担负着宣传传播产品服务信息的角色，他习惯于发放产品宣传册，展示样品，投放各类广告，组织产品宣讲会……声情并茂地向每一个客户诉说着产品特性、优点和功能，叽里呱啦、絮絮叨叨。在差异性上，传统的销售人员认为客户的决策取决于他的产品、服务或方案本身所显现的性价比优势，所以他最担心的是产品的性能没有竞争对手好或是价格在市场上比同类产品高。
而康耐斯所说的“全新的销售模式”在出发点上，立足于为客户带来创新的改变，为其创造全新的价值，专注于改善客户的业务。这些销售人员明白，如果能帮客户成功地解决问题，获取更多的利益，那他自己的成功营销也是顺理成章的事了；在关注点上，销售者始终关注着客户公司内部存在的问题，挖掘着别人还没有意识到的“宝藏”，以此创造属于自己的机会；在角色定位上，他的到来是要为客户公司创造新的价值的，如此，才有可能说服和打动客户。于是，他会通过引导客户换个角度思考问题，通过提供有用的信息资源，通过分析和质疑客户公司现状等途径开辟一种新的销售服务模式；在差异性上，现代销售人员只是将他的产品、服务和方案视为简单的工具。客户并不关心购买什么样的产品或服务，他真正感兴趣的是投资下去会有怎样的回报，并且多少时间可以收到成效。现代销售人员领悟到了这一点，所以和客户交流沟通时，会重点突出客户关注的业务发展和投资收益。
责任编辑：刘小水