万明坚式前进
[提要] : 成立第二年，300万的销量，发布高端战略，“万式前进”能否为长虹手机开启明天？文/郑清“保守估计，2006年长虹手机销量肯定达到300万部。”12月底，万明坚如此表......
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文/郑清
“保守估计，2006年长虹手机销量肯定达到300万部。”12月底，万明坚如此表示。这个数字基本得到证实，毕竟从2006年7月起，长虹手机的月销量已超过30万部，此后的几个月里，一直保持快速增长，9月这一数字达到40万，10月销量已接近50万。
在国产手机阵营里，月销50万部手机并不低。以在国内手机市场份额排名前四，国产手机份额老大联想为例，据联想第三季度财报显示，该季度手机销量超过190万部。平均下来，月销量67万部左右。而就因手机业务飙升的康佳来说，“下半年平均月销量维持在30万部以上。2006年全年预计销售手机近400万部。”
销量三级跳
离开TCL的万明坚在不少传言和猜测中，最终走向了国虹通讯，一个2005年下半年刚刚获得手机牌照的新公司。
对于万明坚和长虹的结合，业内并不看好。“TCL手机的成功是营销策略的成功，但仅凭营销打拼天下的时代已经过去了。”一知名媒体如此分析，手机全行业的过度竞争，3G时代的手机行业与2.5G时代截然不同的游戏规则，加上万明坚的强硬个性，这些都在考验万明坚的变通能力。
万明坚并非优势全无。国虹通讯背后有长虹集团的资金支持，而后者寄望于3G时代的产业转型，其中手机终端又是极为关键的一环。“赵总认为掌上终端的空间可能比电视更大，”万明坚说。
国虹通讯已经拢聚了一批通讯业精英，其中不少是从TCL跟随而来的万明坚旧部。团队磨合这一困扰不少企业的难题，在国虹通讯几乎迎刃而解。万事俱备，只欠东风。万明坚的东风则是如何将长虹手机推出去，让消费者买单。“作为新品牌，长虹手机必须从三四级城市和农村市场入手，在这个市场，渠道主推什么产品，消费者就接受什么。”凭借对国内手机市场的了解，万明坚采取了“农村包围城市”路线。
万明坚延续了过去的运作方式，以几款明星手机为先锋，带动整个系列产品的热销。这些明星手机除了包括主流的拍照、音乐等功能，性价比一定要高。一改过去概念先行的方式，万明坚对长虹手机的要求是品质先行。
“国产手机备受诟病的的是质量，长虹手机一定要打破这个怪圈。” 据万明坚介绍，作为长虹手机重点机型的滑盖手机，一般能滑动10万次以上，至少5年不会坏。
万明坚动用其擅长的价格战，将长虹明星手机的价格压得很低。比如长虹M638，功能不逊于洋品牌，但价格只有它们的一半甚至更低。结果，长虹M638目前的销量已突破100万部，几乎占据了长虹手机总销量的1/3强。
突出性价比的做法并非万明坚独创，问题在于在别人用同样甚至更低的价格跟进时，长虹手机能持续运用自己的性价比策略。万明坚给出的答案是规模，“低价带来规模，规模降低成本，进一步降低价格，支撑他们的则是对渠道的整合。”
万明坚最擅长的就是渠道运作。在过去的一些报道中，不乏万明坚与渠道关系的江湖轶事。不过，只有永恒的利益，没有永恒的朋友。在万明坚与之前的经销商接触时，后者在TCL和长虹之间犹豫不决中已经得到证明。聪明的万明坚不会不明白这个道理。
万明坚为长虹手机经销商留下了足够的利润空间。长虹明星手机M638零售价为990元，省代以600元进货，给渠道留有近400元空间。而另一款明星机型长虹V368零售价为1490元，省代提货价为980元，到地包商也就是1080元。
“当产品利润提供足够的支撑时，渠道成员可以分享这个利润，这种时候力量更强大，国内过于强调渠道扁平化的作用了。”在以利润共享为基础的前提下，万明坚的渠道整合运用得更为自由，万明坚的低价与规模的论调形成一个良性循环。
“几乎每一款长虹手机的操作手法都不同，有些采用国包，有些用省代。”一位经销商对长虹手机的运作手法还是有些惊讶，尽管他已在手机行业打拼多年。
这种出奇的运作手法体现在深度上则是，在每个地级市核心地确定一个具有比较价格竞争优势、能迅速提升销量、能让地县级市场“火”起来的地级经销商买断价格和买断量，然后集成到上游省平台迅速实施，大幅度提升了销量和销售效率。
责任编辑：刘小水