导购员实战手册
[提要] : 导购员实战手册 篇一、导购员的职责和要求篇二、导购主管是干什么的篇三、如何终端形象生动化篇四、如何面对顾客的异议篇五、如何促进顾客的成交 篇六、 如何应......
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篇一、导购员的职责和要求
篇二、导购主管是干什么的
篇三、如何终端形象生动化
篇四、如何面对顾客的异议
篇五、如何促进顾客的成交
篇六、 如何应对不同的顾客
篇七、如何处理顾客的抱怨
篇一、导购员的职责和要求. 一、基础要求
. 二、职责要求
. 三、技巧要求
. 四、结束共勉
一、基础要求
. 导购是什么？
. 树立正确的心态与从业观
. 导购员应掌握的基本知识
. 导购员日常工作流程
导购是什么
导购---
. 直意：引导购买，促进产品销售。
通过导购员的努力，使产品销量提升
. 引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象。
通过促销员努力，产品销售在消费者心中巩固产品品牌及企业形象
. 引申意二：推销自己
推销产品首要推销自己，只有消费者接受了推销员才能接受她的产品
树立正确的心态与从业观
. 导购员在公司的位置
. 企业的代表—导购员面对面的直接与消费者沟通，他们的一举一动、
一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格
. 信息的传播及沟通者—向消费介绍特卖等促销活动的信息
. 消费者的生活顾问—应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨
询及建议上的帮助
. 店方与企业之间的桥梁—与商场良好的客情关系是保证导购员良
好工 作的前提
导购员应掌握的基本知识
. 了解公司
应了解公司的背景、文化、产品、市场行情等
. 了解行业和常用数语
A. 5S（Smile 微笑 Speed迅速 Sincerity 诚恳 Smart 灵巧 Study 研究 ）
. 4P（Price 价格 Place位置 POP宣传品 Promotion 促销）
. 了解产品知识
商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌。
获取方法：
闻——听专业人士介绍产品知识；
望——亲自观察、阅读产品知识；
切——亲自感受产品，体会产品的优缺点；
问——对疑问要找到答案；
讲 ——自己明白和让别人明白是两个概念
4. 了解竞争对手（产品布局 、终端展示 、 促销模式 、 销售技巧 、竞品顾客分额分析等 ）
导购员日常工作流程
可概括为四个字：访、看、做、写
. 访—与商场组长或组员打招呼
. 看—看商品、看陈列、看价格、看竞争产品
. 做—清扫展台、整理样品、介绍产品、发放赠品等
. 写—认真填写报表及竞争产品报告
二、职责要求
. 店内陈列及维护
. 商场库存管理
. 销售促进
. 报表体系
店内陈列及维护
. 原始陈列维护
A. 保证样品品种及规格齐全并应与价格相符
B. 上样饱满，突出陈列主题
. 特别陈列及维护
A.按公司要求制作特殊陈列
B. 随时保证特殊陈列样品的充足齐全
. 宣传品的使用
特殊陈列的周围张贴与产品相符的海报，并保持海报的整洁
商场库存管理
. 安全库存控制：
安全库存=周销量*1.5
. 配合业务员督促商场订货
. 近期货的统计
在陈列过程中本着先进先出的原则，谨防产品滞销
. 库存报告体系
A.导购员每周清点一次库存,将实际库存数，包括近期货数量
一同报给公司
B.导购员每天按实际销售数量填写库存报表，控制合理的安
全库存
销售促进
. 导购员销售目标
A. 保持在店内良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消 费者推荐，帮助其正确选择
责任编辑：晴空