如何说服供应商参与促销？

[提要] :   如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。　　没有供应商的支持，卖场的促销就等......

如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。

没有供应商的支持，卖场的促销就等于是“无源之水，无本之木”。 而对于某些业态，做好一场促销的先决条件更为苛刻，例如百货店：一是要有80%以上的供应商参与到活动中来；二是要有20%的一线品牌能够全力配合商家的促销方式。

于是，如何说服供应商参与到卖场促销中来，是商家需要考虑的重要课题。温柔点讲是“说服”，而对于卖场采购部或商场营销部来说，这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在谈判中获得更好的效果？

　　认清你的商业环境

其实，在你与供应商谈判之前，基本的谈判地位都已经确定了！如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。尤其当你遇到一线品牌厂家，谈判更难。因此，如何拉供应商一起促销的活儿，就显得越来越有技术含量了。

抓大放小

诸多供应商中，并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是本地所有门店都在抢的“香饽饽”，说服它们，肯定花费的工夫要多。你的资源、时间和精力都有限，因此肯定要定好一个计划。

比如：重点放在一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或产品上。　　

确定真正的商业目标

谈判基本上有两种：竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的，就是竞争性谈判——肯定有一方要输；而劝人一起促销（买赠、折送等），一般都是合作性谈判——结果好了，对大家都有利。合作，乃是我们最终的目的。

以前零售商完全强势时，他们的采购人员大都喜欢采取强硬型的谈判风格；后来，很多年轻学生被补充进了超市采购部或商场营销部，他们喜欢那种温顺的风格。实际上，“合作”并不代表“放弃原则”，你一样要以非常清晰的目标与原则去与供应商谈判。例如：对方是否参与？以多大数量的赠品和折扣来参与？

表1：谈判的三种风格

强硬型谈判	温顺型谈判	原则型谈判
将谈判视为竞赛，双方是竞争对手，只有一个赢家	认为双方关系是朋友，不会因为意见不同而翻脸	双方致力于解决问题，公私分明
态度强硬，要求对方妥协	为了双方的关系，而不惜自己妥协	寻求解决问题的理想方案
人事不分，待人接物都十分强硬	人事不分，对人和对事都十分温柔	明确人与事的界限，对人友好温和，但对事则坚守原则
言语中显示出对对方的不信任	言语中表现出对对方的信任	认为谈判不取决于信任
故作高人姿态，步步为营	认为对方的要求很合理，因此作出让步	关注实际利益，尽力寻找创新性的互惠方案
运用多种技巧，例如威胁、施压、故意拖延等	认为最好的推进方法是许诺给对方一些好处	花时间考虑双方的需求和目标，寻找共同点
认为谈判应该隐藏自己的真实想法，并且尽可能误导对方	将谈判视为完全坦诚的关系，一般会较快向对方亮出底牌	认识到：谈判总会有创新的方案，因此不需要所谓底牌
认为谈判就是让对方接受自己的方案	乐于接受对方的方案	认为双方尽可能提出多种选择，然后择优而行
在谈判全过程中都坚持自己的立场，分毫不让	更乐于赞同对方	对双方观点基本上都有评判的客观原则
认为谈判就是意志的对抗，持续向对方施压	屈服于压力，自己不愿承担谈判破裂的后果	坚守原则直到结果令人满意

本资料来自Fisher和Ury的研究成果　

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责任编辑：刘小水

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