高毛利产品的销售问题与员工动力

[提要] :   　　任何一个商人，都是以追求利益最大化为目标。经销商和企业都是如此，经销商因为利益而围绕着企业转，企业也因利益而围着经销商转，这种利益维系了企业和经销......

　　任何一个商人，都是以追求利益最大化为目标。经销商和企业都是如此，经销商因为利益而围绕着企业转，企业也因利益而围着经销商转，这种利益维系了企业和经销商的亲密关系。

　　对于经销商老板和员工而言，利益也是维持和谐局面的纽带。老板追求高毛利产品，就在于高毛利产品的利润较高，可以为老板带来高收入。而对于员工来说，高毛利产品的种种不确定性，是员工不想卖高毛利产品的症结。这种矛盾就导致了上行无法下效，造成老板与员工对待高毛利产品的意见分歧。

　　如何解决矛盾，如何让双方享受到最大化的利益，老板应该如何改变粗放的方式方法，让双方的精神意识达到统一，这才是老板和员工应该共同思考的问题。

　　不管是淡季还是旺季，作为经销商老板，谁都喜欢卖高毛利产品。只不过，在旺季销售时，其产生的销量往往占据全年生意中的主导部分。同样的销量，若是其中高毛利产品的所占比例，有所提升，将直接提升赢利状况。

　　那么，在旺季时，如何来提升高毛利产品的销量呢？

　　首先得要确定，什么是高毛利产品。除了足够高的产品销售差价外，高毛利产品还有三个重要的原则，或者是前提条件。

　　一、能够最大程度利用好现有资源的，不需要额外再行投入资源。为配合某类产品的销售工作而来增加硬件投入，其实是不折不扣的陷阱。

　　二、有足够销量。没有足够的销量，利润再高的产品也只是帐面上的。

　　三、产品安全有保障。许多老经销商有这样的经验，毛利高的产品往往是一些小厂产品或是产品本身存在较大缺陷的，这些产品的确有短期性的销售毛利。但是，一旦事后出现问题，引发退货或是触犯相关法规，赔进去的钱要远远大于当初赚的那点钱。

　　同时符合以上这三点的，才是高毛利产品，不能简单的把产品的销售差价高低作为评判是否是高毛利产品的标尺。

　　明确哪些是高毛利产品，这只是前提性因素。除此之外，还得考虑好上、中、下的关系，这里所说的上中下，指的是：

　　上：上游厂家

　　中：公司员工（业务人员）

　　下：下游客户

　　在这三者其中，最为重要的就是这中间层，老板如何处理好公司业务人员的关系，处理好高毛利产品与业务人员之间的关系。毕竟，老板是掌握大局的人，而业务人员则是冲在第一线的，老板所有的利润说白了，都是业务人员跑出来的。虽然老板深知这高毛利产品的重要性，也会一而再，再而三的向业务人员强调，突出高毛利产品的销售，积极要求、持续促进下属业务人员重视高毛利产品。但是，具体市场一线的销售工作，老板又不能亲自的一一去做，具体的业务销售工作还必须依赖业务人员具体操办，一切销售计划，最终还得靠业务人员来实现。换个角度说，业务人员的对待高毛利产品的态度和行动，是真正影响和导致高毛利产品销售的关键性因素。

　　业务人员在对待高毛利产品的销售问题上，有两个方面的关键性因素，一是想不想卖高毛利产品，二是会不会卖高毛利产品。作为经销商老板，这两个问题是必须要明确，必须要解决的，除非这个老板压根不想提升高毛利产品的销量。

　　一般来说，经销商下属的业务人员大多对这些高毛利产品并没有很大兴趣。这是因为下游客户的接受程度比较低，也就是消费者的接受程度差。一般来说，高毛利产品的售价较高，往往超出一般消费者的接受价格。有钱的消费者毕竟是少数，这就导致高毛利产品的针对面较窄。

　　高毛利产品的已有用户数量小，用户的口碑尚未形成，没有多少回头客，再加上高毛利产品大多产品概念较为新颖，与同类传统产品存在一定的差异性，在面向消费者群体的推广工作上存在较大的难度，总而言之，对于业务人员来说，高毛利产品的推销难度大，占用精力和时间多，属于那种典型的前期投入大，且后期收益又不确定的产品。这些因素将直接影响到业务人员的自身收入问题，与其费这么大的力气去推销这些高毛利产品，不如省点力气，把精力和时间放在普通产品上。毕竟，普通产品销售工作的效率和绩效还有所保证，也就能保证自己的收入。

从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员……

责任编辑：刘小水

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