药品市场营销技巧：借船出海，做好第三终端

[提要] :   　　据不完全统计，目前国内药店共有近20万个，其中在省会和大的地级城市的药店大约是2万个，只占10%，而其他近80%的药店分布于三级市场，即第三终端。2004年以来......

　　据不完全统计，目前国内药店共有近20万个，其中在省会和大的地级城市的药店大约是2万个，只占10%，而其他近80%的药店分布于三级市场，即第三终端。2004年以来，新农村建设和农村医疗保险体制改革的试点在个别地区取得了很好的效果和经验，在刚刚结束的全国人民代表大会上，中央政府更加明确了加快社会主义新农村建设的步伐，农村医疗保障体系也快速推进，国家对农村和农业的投入也大幅度增加。可以推测，随着农村经济的快速发展、农民收入的增加和农村医疗保障体系的建立，必将带动农村医药市场的快速发展，三级市场的增长将成为中国医药市场新的增长点，第三终端蕴藏着更大的潜力。面对如此诱人的市场空间，如何做好第三终端成了医药生产企业和药品经销商必须高度重视的课题。

因为第三终端广泛分布于县、乡（镇）、村，高度分散，交通不便，直接开发需要的人员多，从而造成人力成本、管理成本高，效益低。面对如此庞大、潜力巨大的第三终端，好多厂家都感到无从下手，一筹莫展。那么，如何才能做好第三终端呢？笔者经过调研，认为只有借商业的农配网优势做好第三终端----就是借船出海。

早在2003年，一些有前瞻眼光的药品经销商就开始开发三级市场和第三终端，经过几年的发展，已经建立了相对完善的服务于三级市场的农村药品配送网。以四川为例，绵阳、南充、达州、泸州、自贡、乐山、宜宾等经济相对发达的地区都有一到两家能覆盖主要县级市场及重点乡镇终端的配送网络，而且形成了从部门设置、人员配备、后勤保障、运行机制、计算机管理等一套行之有效的管理制度。县、乡（镇）的小商业和终端定期将要货名称和数量电话报配送中心，配送中心定期送货上门。四川绵阳天诚医药物流的农配网就能覆盖周边7个县的近1000多家终端，已经有几个厂家利用其农配网开展短期促销活动，收到了较好的效果。

如果厂家能够与农配网密切合作，付给其一定的配送费用，并将产品促销方式与农配网有机结合，将针对第三终端的促销活动委托给农配网来向所属三级市场和终端进行宣传和配送，即节约了人力、物力和财力，又能最大限度的覆盖到有效终端。对于农配网来讲，即扩大了销售额，增强了竞争力，又能收到一定的费用。厂家和农配网之间实现了“双赢”。目前，好多厂家在尝试开发第三终端时，但都局限于扩大团队服务于靠近大城市的个别重点县城，而对于广大的县、乡（镇）终端就鞭长莫及了。

在现有的条件下，厂家单独开发三级市场、做好第三终端是不现实的，全面铺开成本太高，选择重点于事无补。只有充分利用成熟的农配网来借船出海，发挥农配网和厂家的各自优势，达成“共赢”的合作协议，只有认真抓好农配网这个杠杆撬动三级市场、做好第三终端，才能起到四两拔千金、抓好一个面带动一大片的放射效应，也是最便捷有效的方式。

我是一名从酒泉卫星发射中心退役的军官，自主择业，没有进政府机关，在部位从事航天保障工作11年，先后从事助理员、干事、三产开发、军队企业教导员、公安处副处长等工作和岗位，转业后在医药行业工作的三年。联系电话: 13808094032，电子邮件: weiyaoqing-wr@163.com

这里是个人简介位置，如果填写了就会出现在自己发布的文章的后面,请完善填写以帮助你认识更多朋友

责任编辑：刘小水

收藏本文 写的不错，顶一下打印本文给作者留言