营销技巧：餐饮终端开发，人情化攻关策略

[提要] :   　　得终端者得天下，对于酒业厂商来说尤其如此。因此，餐饮终端不失时机地提高身价，让众多厂商望而却步。　　餐饮终端给企业带来一系列问题：费用大、效益差、......

　　得终端者得天下，对于酒业厂商来说尤其如此。因此，餐饮终端不失时机地提高身价，让众多厂商望而却步。

　　餐饮终端给企业带来一系列问题：费用大、效益差、矛盾多、帐期长等等，但企业要开发市场，提高占有率，必须迈过这条鸿沟，摆在厂商面前有两条路：

　　第一路，靠实力，有钱好办事

　　也就是说厂商在开发餐饮终端时，面对终端提出什么进店费、上柜费、促销费以及赞助费等等“苛捐杂税”，只要感觉有必要进入，就用钱把它“摆平”，这种做法显然是大手笔，看上去效率很高，其实风险也大，不是一般的厂商所能玩得起的，在实际操作中，多数厂商都以失败而告终。显然，这种用钱“砸”开终端大门的方法不是谁都能玩得起的。第二条路，靠巧力，人情化攻关办好事

　　靠巧力，不是投机取巧，而是通过抓关系、找关系和建关系等具有人情化的一种攻关策略，去开发餐饮终端。这种策略既能减少费用降低风险，又能减少合作中矛盾，效果好，效益高，是厂商进行餐饮终端开发的最佳选择。

　　在开发餐饮终端时如何实施人情化攻关呢？笔者根据自己的多年的实操经验，总结出九字真经：“抓机会、借人脉、建平台”。

　　抓机会

　　抓机会这是人情化攻关的最关键的一点，既是原则又是技巧。

　　大家都知道餐饮终端多数是私营和个体企业，你的产品能不能进店，要不要费用，一般都是终端的老板和负责人说了算，因此，在进行餐饮终端开发时，要善于和敢于接触老板和主要负责人，详细了解情况，投其所好，拉关系，套近乎，增加感情。生日祝寿、红白事、开业庆典等与老板和终端关键人物有关的事，这些都是进行人情化攻关好时机，抓住这些机会不但能起到事半功倍的效果，而且为后期合作也打下良好基础。

　　案例：一束鲜花价值一万八

　　这是笔者亲身经历的故事。当时，笔者在河南某啤酒公司负责终端营销工作，我的一个叫张军的业务员，在多次去拜访一个中型酒店，都因18000元的进店费，而无功而返。这家酒店生意很好，估计一年的啤酒销量在8万元左右，因此，业务员对该终端也不愿放弃，但又束手无策。在业务员又一次的拜访中，无意间得知再过几天就是女老板的生日，他知道机会来了。

　　到了生日那天上午，业务员张军买了一束鲜花，来到该终端，刚好老板也在，于是他把鲜花献给女老板，并祝她生日快乐，永远年轻！一束鲜花，一句简单的祝福，让女老板感动万分，不是说什么好，就忙把业务员叫到办公室，当即拿出500元钱表示感谢，（因为，他那天第一个给她送花祝祝福她的人），当然，业务员也不会要的。第二天，她就主动打电话告诉张军可以把啤酒送过去，并免去18000元的进店费。就这样一束鲜花换来了18000。

　　后来业务员了解到，这个女老板是个离婚的女人，自从离婚后，从未有人在她的生日里给她祝福，业务员的关怀、祝福和尊重，自然让她感激不尽。

　　借人脉

　　厂商在进行餐饮终端开发时，要善于借助一些社会关系，这些关系最好直接与餐饮终端有一定的关联性或隶属关系，如卫生防疫部门、公安消防部门、工商税务部门或终端的主管部门等等，还可以发动员工和亲朋好友，挖掘与终端的亲友关系等。借助这些人脉关系，终端一般会不看僧面看佛面，所以相对而言进终端就比较顺利一些。当然，这里需要注意的是，借人脉建关系时，要融入感情，不能利用行政关系，以权压人，否则，即使进了店，也买不好，还不如不进。

　　案例：借力使力

　　笔者的一个专做夜卖场餐饮终端的朋友。他遇到一个终端，生意非常好，但是进店费非常高，要15000元，如果要上促销员每人每月还要交800元促销费，结算方式还是月结。进店的条件非常苛刻，可他又非常想进这个店，正在左右为难时，他突然想到一个人，就是这个辖区派出所的所长。

杨旭：中国品牌管理研究院研究员，2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师、2005年“中国十大品牌策划师”等

责任编辑：白水泉

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