抢钱、抢粮、抢地盘——家纺中小企业生存之道

[提要] :   企业有两条渠道，一条渠道是把产品摆到消费者的面前，那是商超和专卖店；另一条渠道则是把产品放到消费者的心里，那是品牌。在家纺行业，后一条渠道相对比较弱，......

孙子曰：十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。由此可见，若想抢得某个地盘，企业必须清楚自己和竞争对手力量的悬殊，需将有限的资源尽可能的最大化。

这就要求家纺二线品牌集中优势火力抢占某一个市场、并成为该市场的老大。我们知道，重点市场的建设就好比红军的根据地，只要根据地基础打的好，根基扎实，星星之火就可以燎原。　

　　1、避其锋芒，瞄准空白市场　

毛泽东说过：在整体缺乏优势的地方，善于创造局部优势。而这个优势就是要找到一个适合自己生存并战斗的地方。

所以，家纺的中小企业们，请不要妄想吃掉整个市场，若想比竞争对手跑得更快，您需要做的是，第一、避免和强势企业面对面硬碰，无谓消耗企业资源。第二、找准空白市场，将有限的精力和资源，集中在一个市场上，集中优势兵力，一举攻下。

就家纺行业来说，一线品牌受产品单价的限制较难实现渠道下沉，随着城镇消费力的提高，这部分消费市场不容忽视，二线品牌可选择地县等二、三线市场，这类市场根据地建设投入低、好建设、风险小，而且这类市场有很多，如四川的绵羊、重庆的万州、安徽的淮南等等，这类市场进可攻退则可守。

2、即便使出浑身解数，也要争做地头蛇

把容易攻克的市场囊括己有，并在该市场成为地头蛇，并且要很长时间捍卫住地头蛇的地位，从而建立“终端领袖”，以便提升整体争夺市场的能力，这就是家纺中小企业中长期的竞争策略。

做“地头蛇”，有一个好处，那就是可作为企业招商的活广告，树立起样板终端的典型，以达到以点的启动来带动面的启动的目的。企业还可以借以探索出企业的区域市场启动模式，帮助企业制定在全国市场迅速滚动复制的计划。

综上所述，枪杆子的战争是流血的战争，智慧的商战是不流血的战争，商战不比枪战仁慈。很多人皆说商场如战场，虽然没有刀光剑影的厮杀，但市场巨人挥动的却是一把杀人不见血的刀，胜者为王，败者为寇。中小企业必须比竞争对手跑的更快、抢得更多，才不至于被变幻莫测的市场吞没。

沈志勇简介：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。营销专著《谋势》已经由机械工业出版社出版；第二本营销专著《超限营销》即将出版。12年营销策划与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问；率领超限战策划机构获得“2007最受中国中小企业欢迎的十大营销策划机构”称号，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。曾为中华香烟、五粮液、上海彩翼家纺、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动用品、沃特运动用品、梦娜袜业、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等100多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。欢迎与作者交流：电话：021-64327608；网站：www.chaoxianzhan.com。

沈志勇:上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。

责任编辑：二月

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