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金山是陈列出来的：让产品看起来乱一些（二）
中国营销咨询网 2008-6-17 8:57:30 作者:崔涛 浏览次数:
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| [提要] : 如果是高端品牌，那就另有一说了，为了给人制造敬而远之的感觉，陈列一定是规规矩矩的，让你不敢轻易动手，为的就是制造这种威严感，而靠走量制胜的大路货，如果...... |
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家纺销量提升108技之三
随着罗莱家纺、富安娜、梦洁等家纺品牌专卖店的大规模扩张，专卖模式一时间成了家纺行业的主流模式，众多中小家纺品牌都明显加快了品牌专卖店的招商步伐，但这些中小家纺品牌圈来的，大多是从其他行业转型过来的中小经销商，这些中小经销商大多也没有太大的理想，只是来跟进家纺行业的热潮来赚些钱罢了，她们不但实力有限，而且自己的品牌营销能力一般，对品牌商的依赖度极高，如果在短时间内赚不到钱，就会抱怨满腹，向品牌商提出更多的要求，一旦不能满足，就吵闹着要退出，如何快速提升这些专卖店的销量，成了摆在中小家纺品牌眼前必须解决的主要课题。
而这些中小品牌家纺品牌，大多自己也在摸着石头过河，营销体系不健全，营销人员的数量和素质都跟不上，这就形成了一对不可调和的矛盾。为此，借助外脑等第三方专业机构和专家的力量，来提振经销商的信心、提升专卖店销量，就成了众多中小家纺品牌不得不为的一条捷径。
为了帮助这些中小家纺品牌稳健发展，加固原有经销商，从而不断走上良性发展的轨道，在此，本人结合十多年来的在多个行业的实战和成功经验，提炼总结出了有效提升家纺销量的108种技巧，尽量做到傻瓜化，一看就懂，懂了就会用，用了就可以带来立竿见影的效果。
让产品看起来乱一些
很多家纺企业对专卖店的形象开始重视起来，也经过了好像很到位的整体设计，真的如此吗？实际上，这里有个观念需要澄清一下，那就是评判标准的问题，我在与很多老板沟通有关终端形象设计的时候，很多人的要求就是要能够让他们眼前一亮，好像他们看着好看了，就是最好的了，其实，最终的评判标准只有两个，一是差异性，要能够从同行中跳出来，也就是这些老板想要的眼前一亮；另一个最关键的就是是否卖货，这个很多老板都忘记了，这个评判的标准也很简单，就是看终端设计时，是否考虑到了功能分区的问题，是否考虑到了消费者的行走路线的控制，最重要的是，是否设定了赢利关键点，毕竟，除了开个大型旗舰店主要是为了提升品牌形象和位势外，一般开店的首要目的是实现盈利最大化，而不是好看不盈利。
从盈利最大化的角度看，家纺专卖店第一应该设计的就是盈利点了，仍然以天恩女装为例，该品牌是从上海八佰伴起家的，它是这样设定赢利点的：实际上，它的店中店只是做品牌展示用的，目的是提升品牌含金量，店内产品根本不赚钱，只能补贴一些成本而已，为此，店内的产品定价都高高在上；它的赢利点在促销花车上，花车上的促销品定价要比店内的便宜一半还要多，这些货都是从七浦服装批发市场上买来的，一般一件30元的拿到这里，就可以轻松卖出90元的高价，而这个价位在这里就是超值价；那么，是否会影响到品牌呢？因为来八佰伴购物的人一般不会去七浦服装批发市场购物，对购物地点和环境是有选择的，要求与自己的身份和地位相匹配，在她们固有意识里，服装批发市场就是那些买不起好衣服的人才会去的地方，物以类聚，人以群分，抓住这个关键的赢利点，只用了一年的时间，就积累了上千万资金。无独有偶，在上海南京路上拥有两个专卖店的雅戈尔，虽然主要是用超级旗舰店来彰显品牌实力的，但是每年上亿元的巨额亏损，对于企业来说，也不是一个小数目，其也是靠花车上的促销品来弥补一些亏损的，否则亏损数目更加惊人。
那么，为何花车上的产品好销呢？除了价格实惠外，这里面还有个应用了破窗理论的规律，因为花车上的东西都乱糟糟随意摆放在那里，就等于在暗示人们这里你可以随意翻动；如果你摆得整整齐齐地，人们就很少会用手随意去摸，而在消费者去触摸前，一般是不会轻易下决策的。我们到超市站上十分钟看看，就明白了，消费者在选购时，一定是看一看、摸一摸，再与周围的同类型的比较一下，才最终给自己一个购买理由的。如果产品整齐划一地，象神一样供奉在那里，还会给消费者一种错觉，就是没有人买你的产品，要不为何一件都不少呢？人都活在社会里，都有一种与生俱来的从众心理，这也是马太效应存在的根源，越是热销的产品越是畅销，越是滞销的产品越是无人惠顾，那么，你为何不在店内人为制造一种热销的场面呢？[1] [2] [下一页]
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责任编辑：二月 |
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